Gastón Herrera, Local Division, Sales Manager, Robotics&Motion, Division de ABB en Chile.

Así como en el mercado del consumo masivo, en la industria del B2B ocurre que cada vez aparecen más y mejores ofertas por productos a bajo costo, de “dudosa” procedencia, con plazos de entrega imposibles de igualar, donde es difícil decir que no. Es aquí donde la multinacional ABB recomienda a los clientes no jugar con la vida útil de sus activos y exigir tecnologías que cuenten con el debido respaldo comercial y técnico.

Respecto de la conveniencia de comprar a un distribuidor autorizado versus hacerlo a través de cualquier otro canal, Gastón Herrera, Local Division Sales Manager, Robotics&Motion Division de ABB en Chile, señala que “la ventaja para el cliente es que nuestros distribuidores autorizados entregan garantía local respaldada por ABB Chile, la que opera de la siguiente forma: el que vende es el que activa la garantía dentro de la compañía. En ese momento se generan una serie de acciones que buscan reducir impactos por interrupción de disponibilidad del producto y que como bien sabemos, si se trata de paradas de planta no planificadas puede representar millones de dólares en multas o pérdidas”.

Respecto del fenómeno del comercio electrónico, que actualmente hace mucho más fácil el acceso a equipos de electrónica de potencia y que puede resultar atractivo por los precios que ofrece, el ejecutivo declara que hay que tener cuidado. “Hay plataformas donde es posible comprar productos ABB, pero que no tienen garantía de fábrica; equipos reacondicionados que parecen nuevos, pero que no lo son; equipos alternativos que cumplen la especificación técnica pobremente, pero que cuando están en operación, podrían fallar sin causa alguna, y ahí nadie responde. En general, son muchos los casos donde una mala decisión puede ocasionar daños aún peores”.

Según Herrera, los clientes pueden evitar este y otro tipo de situaciones al trabajar con los distribuidores autorizados, con quienes ABB en Chile maneja localmente las garantías y es posible estudiar caso a caso. “Dependiendo del tipo de equipo o de la situación que les afecte, la respuesta es muy rápida y buscamos la máxima flexibilidad de modo que el distribuidor pueda responder en forma ágil también”.

Entre las iniciativas que anualmente se desarrollan con los diferentes distribuidores se encuentran capacitaciones para los vendedores y clientes, a través de workshops, charlas y talleres en su ABB University, ubicada en la casa matriz de Santiago. Se realizan del orden de 40 eventos de capacitación con ellos, lo que representa una oportunidad para conocer y evaluar las necesidades de los clientes y resolver los casos en forma conjunta.

Otra de las ventajas para los usuarios finales es el acceso permanente a formación a través de cursos de e-learning, acceso a herramientas de ingeniería de variadores de frecuencia de baja tensión, herramientas de programación y para dimensionamiento de motores y drives, pudiendo garantizar una entrega de torque para una aplicación específica.

Desde el punto de vista de recursos de marketing tienen acceso a material global de promoción de productos y servicios, pueden conseguir equipos a precio preferencial, así como unidades de demostración para presentación y formación a clientes. Además, tienen visibilidad hacia los clientes en el sitio web de ABB (http://new.abb.com/ south-america/distribuidores-baja-tensionabb-chile), donde es posible chequear su dirección y teléfono para acceder a través de ellos a los productos ABB en todo el territorio nacional.