En Chile existen cerca de 20 fabricantes de tableros eléctricos y más de 40 empresas dedicadas a su comercialización. Aunque el mercado de los fabricantes de tableros eléctricos está fuertemente concentrado en el rubro industrial e inmobiliario, un desafío importante es, según Mauricio Gallardo, Jefe de Producción de Meltec, "ganar una porción mayor del mercado minero". Y es que ahí están, como agrega Nicolás Aparicio, Administrador de Meltec, "las posibilidades de hacer contratos de mayor envergadura y, por lo tanto, de crecer y consolidarse".

Esto es posible gracias a que, producto de las transformaciones experimentadas en este mercado, el fabricante de tableros eléctricos cambió su perfil. Hoy, juega un doble rol: por una parte, es quien provee directamente al cliente final en cierto tipo de proyectos; y por otra, quien actúa como subcontratista de grandes empresas integradoras. El tablerista ofrece hoy en día soluciones más completas, que muchas veces incluyen no sólo el tablero, y que le permiten atender eficientemente requerimientos pequeños y medianos.

El nuevo tablerista

Hasta hace 10 años, el fabricante eléctrico trabajaba artesanalmente en el diseño y producción de sus tableros y los vendía directamente al cliente final. Hoy, en cambio, especialmente en proyectos de gran tamaño, es el distribuidor quien compra el tablero al fabricante eléctrico y lo integra dentro de un gran paquete de productos y servicios, para venderlo después al cliente final. Esta transformación del funcionamiento de la cadena, según José Eduardo Muñoz, Commercial & Project Manager de Rittal, "ha llevado a los tableristas a agregar valor a su producción y a ampliar su oferta para seguir vigentes".

De esta manera, después de la intervención de los grandes proveedores de equipamiento, el tablerista eléctrico ha adoptado distintas estrategias, entre ellas, participar en grandes proyectos bajo el alero de una empresa integradora; enfrentar directamente al cliente final en pequeños y medianos proyectos; o ambas cosas al mismo tiempo. "La estrategia depende del perfil que la empresa fabricante de tableros eléctricos quiera adoptar, de cómo define su negocio y de qué manera actúa dentro de él", comenta José Eduardo Muñoz.

Como señala José López, Representante Técnico Comercial de Arelec, la alta competencia del mercado actual ha hecho adoptar distintos tipos de estrategia frente a cada negocio. "Hay clientes a los que se puede llegar a través de la integración de una gran marca, mientras que otros pueden enfrentarse directamente, haciendo las inversiones y tomando los riesgos que eso implica".

Las exigencias del mercado

Cuando se trata de pequeños y medianos proyectos, generalmente los tableristas trabajan de manera directa con el cliente final, pero cuando los proyectos son de gran envergadura -donde se requieren inversiones significativas- el fabricante de tableros eléctricos opera a través de empresas distribuidoras. Según los entendidos, un 60% de los tableros que se fabrican son comercializados bajo esta modalidad.

Los grandes proyectos son los mineros y los de infraestructura vial, casos en los que el cliente final opta -la mayoría de las veces- por establecer una relación con una sola empresa. En los proyectos de mediana y pequeña envergadura, en cambio, Sergio Aedo, Gerente Técnico de Tecnal, indica que los tableristas pueden presentar una oferta completa que incluye la fabricación del tablero junto con el equipamiento eléctrico.

Participar en este tipo de negocios exige, según José López, estar inmerso dentro de una dinámica compleja. "El mercado demanda que los fabricantes de tableros eléctricos estén preparados para cumplir con un nivel altísimo en términos de exigencias para responder con gran rapidez a sus requerimientos. Por eso, en los negocios de hoy, la velocidad con la que el tablerista pueda desarrollar un proyecto es fundamental y se vuelve un aspecto diferenciador".