¿A qué se debe este cambio en la estructura de la compañía? Hoy día estamos viendo un cambio en la estructura de la demanda de los mercados de equipos de Media y Alta Tensión. Si bien antes los proyectos "llave en mano" representaban la mayoría de las compras, actualmente se están adquiriendo más equipamientos para integración, instalación y recambio de unidades antiguas o dañadas. Asimismo, la creación de esta gerencia implica un cambio estratégico en la visión de la empresa, que al estar orientada a vender soluciones completas, no estaba cubriendo a cabalidad el negocio de los productos, que es un pilar fundamental para su futuro crecimiento. Aunque existía una Gerencia de Productos que reunía los productos de Baja, Media y Alta Tensión, las necesidades de estos segmentos no son compatibles. Por esto, se decidió separarla por equipos para procesos industriales (BT y Drives) y Power Technologies, que aglutina la oferta en Media y Alta Tensión, pudiendo así atender de mejor manera a los clientes de cada área. ¿Cuáles son los principales lineamientos de esta gerencia? En Media Tensión, pretendemos de-sarrollar una mayor fuerza de ventas, ya que hemos detectado que había nichos de mercado en que podíamos aumentar nuestra participación, aspirando a lograr para fines del 2005 un incremento entre un 30% y un 50% en la facturación de MT. En cambio, en Alta Tensión, mercado en el que estamos muy bien posicionados con interruptores de poder y sistemas de comunicaciones, queremos recuperar nuestro liderazgo en transformadores de poder y de distribución, así como en control y protecciones. De hecho, ya hemos ganado varios proyectos, pues tenemos una gran capacidad de producción, con la que podemos cumplir con cualquier requerimiento técnico, económico o de plazos. Nuestra intención es tener el próximo año un aumento relevante de nuestra participación en el mercado de los transformadores de poder y de distribución. ¿Afectará este esquema a sus Business Partners? Los proyectos que atendemos directamente no se cruzan necesariamente con el mercado de nuestros part-ners, por lo que potenciaremos la relación con los distribuidores e integradores que sirven a aquellos nichos de mercado en los que queremos crecer. Además, los apoyaremos a impulsar sus actividades en los países de la región, ayudándolos a que sus actuales relaciones con usuarios en el exterior, si las tienen, sean más estrechas. ¿Y cómo se reflejará en la relación con sus clientes? En primer lugar, presentaremos nuevos productos, como el Motor Drive, mecanismo electrónico para los interruptores de Alta Potencia, y nos preocuparemos de comunicar con mayor frecuencia nuestros avances tecnológicos. Asimismo, aumenta-remos nuestra propia fuerza de ventas, para lo que ya estamos en un proceso de selección, en el que buscamos ejecutivos reconocidos en el mercado para un mayor potencial de crecimiento. Finalmente, reconfigu-raremos nuestra estrategia de acercamiento, partiendo con encuestas de satisfacción, para profundizar en la relación y entender cómo podemos apoyarlos aún más. |