Originalmente eran los fabricantes quienes vendían la solución completa al cliente, pero con el tiempo y el nuevo escenario comercial impuesto por la alta competitividad de los mercados, surgieron, como explica Julio Palominos, Gerente General de Asistek, "actores capaces de lograr la comunión necesaria entre el hardware y las necesidades particulares de las empresas".

Para Juan Claudio Jara, Gerente General de Tunning "la apuesta de los integradores pasa por lograr óptimos resultados, entre ellos, incremento en las utilidades y un retorno de la inversión más próximo".

Como señala Mariano Pola, Gerente General de Micrológica, "el origen de los integradores son las empresas de ingeniería que han irrumpido con sus servicios al mercado y, que poco a poco, han ido buscando formas de complementar su oferta de manera de hacer el negocio más rentable".

Para Ariel Pérez, Gerente General de Sparq Technology, "la integración es básicamente la capacidad de unir distintos elementos para dar una solución completa al cliente. En este sentido, hay asociaciones en Estados Unidos que definen al integrador respecto al porcentaje que representa la integración dentro de su negocio, estableciéndose como integradoras aquellas empresas donde este ítem representa más del 70% de su actividad. Por lo tanto, si el porcentaje es menor se trataría más que de un integrador de un distribuidor que hace integración puntualmente".

Integradores: Un apoyo cercano

En opinión de Jorge Rojas, Gerente de Operaciones y Socio de Robotec, "la industria de la integración surge a partir de las oportunidades que dejan algunos fabricantes muy especializados en ciertas áreas, porque para aplicar un motor a un proceso hay que conocer el proceso y esa labor la han desarrollado muy bien los integradores".

La integración, según Cristian Contreras, Country Manager de Tecnet Chile, es un concepto amplio y complejo de definir. "Sin embargo, es posible señalar que un integrador conoce profundamente las necesidades de sus clientes y la tecnología del fabricante. Nosotros, los integra-dores, trabajamos con un grupo de clientes que tratamos de conocer muy bien. En ese sentido, el espacio que se produce en la cadena de valor es que nosotros como integradores estamos más cerca del cliente, porque si bien el fabricante pone la tecnología, no tiene la cercanía con las necesidades particulares de cada uno de ellos".

Los integradores entregan, como señala Iván Venegas, Subgerente Comercial de Process, "una solución completa a los clientes, desde la ingeniería conceptual en algunos casos hasta el montaje, pasando por el software y el hardware". Para Cristian Oyaneder, Gerente General de ASINPRO, "el know how del integrador permite armar soluciones más completas que las que entrega el fabricante que vende una máquina en particular. Por eso, poco a poco ha ido fortaleciéndose nuestra presencia en el mercado, como un apoyo para la mejor gestión de nuestros clientes".

A juicio de Enrique Cooper, Gerente Comercial de High Ser-vice, Chile tiene una gran demanda de integración de soluciones de Automati-zación. "A pesar de la globalización a la que está expuesta el país, especialmente por los TLC suscritos recientemente, existen muchas oportunidades y ventajas para los integra-dores locales. Una de ellas es la cercanía, porque los clientes necesitan verle la cara a las empresas encargadas de la integración de sus procesos para sentirse más tranquilas".

La especialización de los integradores

El auge de la industria de la integración local se explica, según Cristian Oyaneder, "por la capacidad de entregar un soporte ‘in situ’, rápido, en el mismo idioma de los clientes y por la posibilidad de establecer relaciones más directas, lo que nos ha permitido desplazar a proveedores extranjeros en el suministro de equipos y tecnología". Para ocupar un lugar importante en este negocio, Raúl Cobo, Gerente General de Fabelec, indica que es necesario seguir generando confianza en el mercado. "Y eso se logra haciendo bien las cosas, sin tomar desafíos que realmente no pueden llevarse a cabo. No todas las empresas son especialistas en todos los temas, por lo tanto es importante ir desarrollando la capacidad de traspasar negocios cuando no se cuenta con el expertise necesario para enfrentar con éxito algún proyecto. De esa manera, la industria de la integración va a madurar y a crecer".

En un escenario altamente competitivo, como el actual, Mariano Pola señala que los conceptos de profesionalización y especialización van a impactar profundamente el mercado de los integradores. "Por una parte, está claro que es urgente profesionalizar los canales de distribución en la cadena que existe entre el fabricante, el integrador y el cliente final; y por otra, si las empresas siguen dando soluciones en minería, acuicultura y telecomunicaciones no van a llegar a ninguna parte, porque lo que el cliente valora es que el integrador se especialice y sepa de su negocio incluso más que él".

Según el Gerente General de Micrológica, las barreras que existen dentro de la industria de la integración es que el mercado percibe todavía un nivel bajo de especialización y en general cree que todos los integradores se dedican a todo. "Eso desperfila a las empresas y genera un mensaje poco claro. Hay que reflexionar sobre para qué se es mejor, porque los integradores se perfeccionan y son capaces de entregar un mejor servicio en la medida que se especializan, y en eso estamos la mayoría de las empresas".

Respecto a la apertura del mercado chileno a través de los distintos acuerdos de libre comercio suscritos por el país, Patricio Legarraga, Gerente Comercial de Ceskat, señala que existen muchas ventajas para los integradores. "Podemos aportar trayendo tecnología de punta e incorporándola a los procesos productivos de nuestros clientes, ayudándolos a ser más competitivos respecto al mercado internacional. Eso es indispensable para evitar que nuestra actividad se convierta en un commodity, porque en muchas soluciones el mercado apunta al precio, sin valorar la ingeniería que hay en toda integración".

Para Enrique Cooper, el desafío más importante que tiene la industria de la integración es ser capaz de colaborar entre sí para ganar mercado y consolidarse frente a la oferta de proveedores extranjeros. La cooperación entre empresas que aparentemente son competidores, en opinión de Jorge Rojas, puede permitirnos participar en negocios en los que solos no podríamos.

En este sentido, Aldo Amadori, Socio y Director de Ima Industrial, indica que aunque es difícil hacer alianzas en Chile, en el mundo globalizado son altamente frecuentes. "En nuestro mercado competimos con filiales de empresas internacionales, las que también están en el negocio de la implementación tecnológica. En ocasiones, los clientes las privilegian por sobre los integradores, desconociendo que el know how y las utilidades deben quedar en Chile. Además, no es en sus filiales locales donde las transnacionales desarrollan sus tecnologías. Entonces, es importante aliarse con ellas para acceder a la tecnología vía sus centros de excelencia y abordar el mercado de forma ordenada, pero esta unión no puede ser sumisa". De igual modo, Amadori sugiere fomentar acuerdos entre integradores locales para explorar las oportunidades fuera de Chile.

Para Eduardo Cordero, Director de la Asociación de la Industria Eléctrica y Electrónica de Chile, AIE, "la alta competitividad es un problema de mercado contra el cual no se puede hacer nada más que unirnos. Una instancia puede ser la AIE, porque para lograr ser más eficientes hay que asociarse y así competir mejor".