¿Por qué Furukawa cambió su estrategia en Latinoamérica?
Para responder a la evolución que van viviendo los mercados. Hoy en día, los desafíos tecnológicos en los países de la Región son muy distintos a los que veíamos hace 4 ó 5 años. En este sentido, el desarrollo económico en Chile nos permite tener una oferta, distribuidores e integradores especializados en diferentes segmentos de aplicación, como por ejemplo, Data Center, Industria, Telecomunicaciones, entre otros, y eso requiere un cambio de estrategia para satisfacer mejor a nuestros clientes.

¿Cuáles son las bases de esta nueva visión?
En la nueva estrategia impulsada por Foad Shaikhzadeh, Presidente de Furukawa Industrial, la empresa no sólo busca satisfacer los requerimientos de los clientes en su país, sino que a nivel regional. Esto significa que debemos tener el mismo lineamiento de trabajo para toda Sudamérica. De este modo, la conversación de un cliente con nuestras oficinas en Chile sería igual a la que podría tener con Furukawa Brasil o Argentina.

Además de poder atender regionalmente a las empresas clientes, también apuntamos a obtener un mayor porcentaje del mercado sudamericano, ya que después de la última crisis, son las economías emergentes las que ostentan las mayores tasas de crecimiento. Debido a lo anterior, Furukawa designó en cada país un ejecutivo responsable de gestionar la relación con los clientes, atender el mercado local y coordinar las acciones con el resto de las oficinas regionales de la marca.

¿Cambiará su relación con distribuidores e integradores?
Para implementar esta visión, debemos impulsar una segmentación de nuestro canal de distribución, para lo cual estamos trabajando en conjunto para determinar cuál es el área de negocios que pueden trabajar y en la que podemos apoyarlos fuertemente. Esto pretende reforzar las habilidades con las que debe contar un distribuidor para potenciar el segmento que le pertenece, y permitirle no sólo fortalecer sus capacidades técnicas y comerciales, sino también la relación con sus integradores.

Además, queremos ayudar al cliente a decidir con qué integrador desea trabajar. Actualmente, nuestros 36 integradores son percibidos por el mercado como iguales, pero cada uno tiene distintas capacidades financieras, técnicas, de infraestructura, etc. Para esto, haremos una clasificación de los canales, tanto por capacidad técnica y su tamaño de infraestructura como por sus conocimientos y know-how en determinados sectores productivos y de servicios.

¿Cuáles son los principales mercados latinoamericanos?
Para Furukawa, los tres principales mercados son Brasil, Argentina y Chile. En este sentido, nuestro país presenta un desarrollo bastante avanzado a nivel tecnológico en comparación a países con niveles similares. Además, por su geografía y tamaño de mercado, Chile siempre ha sido considerado como un laboratorio para probar nuevas tecnologías. Esto nos permite tener un mercado muy competitivo en términos de productos y servicios, e innovar y desarrollar nuevos productos. Por esta razón, Chile es y seguirá siendo un mercado importante para Furukawa.