¿Cómo los afectó la crisis económica?
J. Matheu: Para nuestra empresa, esta crisis no representó tanto una pérdida, sino más bien dejar de crecer. En este sentido, este año comenzó lento, pero está repuntando en forma estable.

C. Readi: No fue tan difícil como tal vez para otras empresas -especialmente aquéllas dedicadas a la importación de equipos-, porque continuamos produciendo y teniendo stock de nuestros productos. De hecho, crecimos, pero no a la velocidad que esperábamos. En ese sentido, aprovechamos la crisis para crecer hacia adentro, trasladar nuestras instalaciones y revisar diseños, entre otras tareas.

¿Y ahora?
J. Matheu: Actualmente, estamos preparando el modelo de negocios y los equipos para salir a otros mercados de la Región. En una primera etapa, estamos buscando distribuidores en Perú, Colombia y México, que vemos como las economías más estables del continente y que están creciendo de forma importante.

En particular, este proyecto nos está impulsando a rediseñar y rearmar nuestros equipos para que los distribuidores no tengan que tener un gran inventario de instrumentos, sino que, con unos pocos, puedan cubrir una gran gama de necesidades.

En términos del modelo de negocios, no nos interesa competir por precio, sino que buscamos hacerlo de manera más sólida, con representantes que aporten valor agregado.

¿Qué diferencia a Arian dentro del mercado?
J. Matheu: Una de las fortalezas de nuestra empresa es que, al ser fabricantes y desarrolladores de los equipos, conocemos perfectamente nuestros productos, y los usuarios confían en eso. Por esa razón, tenemos que ofrecer estas capacidades en otros países, por lo que necesitamos traspasar estos conocimientos y experiencia a un distribuidor.

C. Readi: No queremos un revendedor, sino que estamos buscando a alguien que le agregue valor al producto con atención técnica efectiva al cliente. Es un perfil muy especial, que sabemos será muy difícil de encontrar, por lo que estamos preparando el plan para formarlo.

¿Es eso la base del éxito de Arian?
J. Matheu: En parte, pero lo principal ha sido un buen diseño, a prueba de todo, y muchas empresas de Electrónica que han tratado de montarse en el país han fallado en este aspecto.

C. Readi: Diseñar un producto para que funcione en ambientes industriales no es buscar diseños estándar en algún libro. En el mundo real, existen muchos fenómenos que no ocurren en un laboratorio, y antes de sacar a la venta un producto, es necesario analizar y simular el ambiente en el que trabajará: humedad, temperatura, vibraciones, radiación electromagnética, perturbaciones en el suministro eléctrico, entre otros "detalles" que pueden provocar que el aparato falle.

En este sentido, buscamos estar continuamente mejorando los diseños. Si uno falla, analizamos y revisamos, para que el nuevo lote incorpore la mejora.

¿Por qué no fabrican en otro país?
J. Matheu: Se debe a nuestra política de "cuidar los detalles" y de hacerlo siempre bien. En este aspecto, la ventaja de fabricar aquí, en nuestras propias instalaciones, es que, en su exterior, el producto no cambia, pero su electrónica ha mejorado muchísimo. Para esto, contamos con todo el equipamiento necesario para fabricar todos los elementos que componen nuestros equipos.

Podríamos fabricar grandes cantidades en Asia, pero no nos permitiría estar siempre a la vanguardia, usando los mejores componentes y tecnologías disponibles en el mercado.

¿Qué le falta a la industria electrónica local?
J. Matheu: Capacidad de innovación y emprendimiento. Por ejemplo, hace falta que los jóvenes tengan el corazón para montar una empresa, para fracasar, para tardar en ganar dinero, porque desgraciadamente están muy enfocados en lograr el éxito rápidamente. Hay ingenieros electrónicos muy buenos, pero se van a trabajar a la banca, a análisis de proyectos, etc., y creo que es un problema que parte en la formación universitaria de nuestros estudiantes, incluso en la formación básica de nuestros niños.

Entonces, es necesario incentivar la creación local de tecnología…
J. Matheu: Así es. Un país avanza cuando crea bienes de capital, sobre todo tecnología, porque la tecnología es conocimiento puro.

C. Readi: Estamos doblemente orgullosos de lo que hacemos, porque estamos fabricando en Chile y porque estamos evitando que salga capital al extranjero para comprar aquello que fabricamos. Es dinero que se queda circulando dentro de nuestras fronteras. Los responsables de hacer el análisis económico deberían entender bien los beneficios de fabricar electrónica en Chile.

¿Qué otras barreras hay que superar?
C. Readi: Hay varias, pero creo que es fundamental cambiar el pésimo reconocimiento social y económico que tiene el personal técnico. Muchas veces, a los técnicos se les paga menos que al personal de Administración y Finanzas.

J. Matheu: Hace falta eliminar toda la burocracia que traba la exportación y facilitar el acceso al dinero para los innovadores. También es necesario reconocer, facilitar y alentar a las empresas que aportan conocimiento al país, promoviendo su desarrollo.