Importantes negocios del área construcción, especialmente en materia vial, han representado un crecimiento significativo para la industria de cables y conductores eléctricos durante este año, según Juan Nar-varte, Ingeniero en Electrónica y Jefe de la Oficina Comercial de Rhona, compañía que atiende el mercado de cables para la construcción y domiciliarios. A juicio de Vicente Mardones, Gerente de Ventas de Concables, empresa representante de Belden, marca especialista en cables para automatización industrial, "esta tendencia se ha acentuado sobre todo durante este segundo semestre, donde ha sido posible apreciar un repunte importante y una reactivación bastante positiva en relación a los primeros meses del 2004".

Mario González, Ejecutivo de Top Cable, empresa proveedora de cables industriales, señala que el valor de las importaciones registró un alza importante debido al aumento en el precio del cobre, "lo que sin embargo no implica un crecimiento en el volumen de unidades importadas, como se pensó en un comienzo".

Una oferta desigual

Para Ignacio Vicuña, Gerente Comercial de Madeco, empresa dedicada a la fabricación de cables de cobre, el alto nivel de competencia de esta industria y la comoditización de los productos son reglas del mercado que hay que aceptar. "El problema es que no existen exigencias de calidad ni de normas para la internación de cables al país. La oferta es muy desigual, porque ciertos productos cumplen con altos estándares y otros simplemente con ninguno. En este sentido, tenemos un tema pendiente, porque se están elaborando muchas normas, pero faltan los reglamentos para hacerlas cumplir".

A modo de ejemplo, Mardones comenta que Belden, la marca que representa Concables en Chile, ha sido muchas veces pirateada. "Nos hemos encontrado con cables que dicen Belden USA, leyenda similar a la original, pero que no cumplen con ninguna norma y lógicamente no corresponden al producto original". Como señala González, "en Top Cable nos sucedió lo mismo y aunque no nos piratearon la marca sí se vendieron productos imitando el modelo del cable, pero que dejaban mucho que desear desde el punto de vista de la calidad, lo que comprobamos objetivamente en pruebas de laboratorio".

Un factor clave en este tema lo constituye, en opinión de Fernando Arévalo, Gerente Comercial de Coproin -empresa con 22 años en el mercado de productos domiciliarios- el instalador, porque en la construcción es él quien compra y generalmente la variable que manda es el precio, sin que el usuario final tenga opción de elegir. En Santiago, en muchos lugares se venden productos de muy baja calidad y eso sucede porque la Superin-tendencia de Electricidad y Combustibles, SEC, no tiene suficientes inspectores en terreno para cumplir eficientemente con la tarea de fiscalización".

Como señala Jorge Gorigoitía, Jefe de la Oficina de Ventas de Santiago de Covisa -compañía especialista en conductores eléctricos- "el INN está actualmente trabajando para especificar normas especiales respecto a las características que deben cumplir los cables, pero a pesar de esta iniciativa persiste la duda de su verdadera eficacia, teniendo en cuenta la falta de recursos orientados a hacerlas cumplir".

Marcas de calidad

Afortunadamente para los proveedores, el mercado está volviéndose cada vez más exigente. "Nuestros clientes están día a día más informados y normalmente no están dispuestos a aceptar productos alternativos", explica Gerardo Moreno, Ejecutivo de Desimat, compañía orientada a la comercialización de cables especiales. Según Alejandra Iturrieta, Ingeniero del Segmento Construcción de Cocesa -fabricante de conductores eléctricos de cobre y especialista en cables industriales y mineros- de acuerdo a la experiencia de la empresa, "ahora es normal que los clientes pidan certificados de calidad, ya que es una tendencia que se está masificando poco a poco y que podemos observar a través de nuestra unidad de servicio al cliente".

A juicio de Rodrigo Hernández, Gerente de Ingeniería de EECOL Electric -compañía distri-buidora de Cocesa y de cables para uso minero- en el sector industrial existe una mayor conciencia de la importancia de exigir normas de calidad en los cables y conductores eléctricos, "porque existe un mayor control y constantemente están renovando equipamiento. Muchos negocios de los que se generan en la industria se concretan para implementar nuevas instalaciones, pero muchos también para renovar cables antiguos, lo que significa que las empresas del área industrial saben de la importancia de contar con instalaciones de óptima calidad".

Para los proveedores de esta área, el mercado se ha segmentado naturalmente y son muchas las empresas que están optando por productos de calidad y marcas de probado prestigio y respaldo. "En algún momento varios proveedores nos dimos cuenta que no podíamos competir con productos fuera de norma y simplemente nos salimos de ese mercado. Fue una buena decisión, porque en general se trata de cables de poco valor que no generan grandes utilidades", asegura el Gerente Comercial de Madeco.

Según Cristóbal Serrano, Gerente General de Cables Incoex -compañía representante de Tecno-Indusil de Argentina y Siltek de Italia- "aunque no es fácil posicionar nuevos productos, tenemos claro que el camino es dar a conocer la calidad de los productos que representamos a través de su certificación. Esa es nuestra mejor estrategia".

Cartas de triunfo

A pesar de la competencia, Atilio Ferretti, Ingeniero de Ventas de Energía y Comunicaciones de Pimasa, compañía representante de Pirelli Cables, asegura que el mercado valora las marcas presentes a través del tiempo y el contacto cara a cara con el distribuidor. "En la medida que los proveedores son capaces de responder al mercado, entregando soluciones integrales y a través de la especialización en ciertos mercados, es posible ganar la confianza de los clientes. Es una cuestión de tiempo, pero que permite generar relaciones de largo plazo", indica el ejecutivo de Pimasa.

Los proveedores del mercado de cables y conductores eléctricos se muestran optimistas frente al crecimiento de este negocio durante los próximos meses. Moreno señala que se prevé un especial incremento en el área de cables de comunicaciones, debido a la fuerte demanda de la industria en materia de protocolos de comunicación. Asimismo, indican que se incrementará la demanda por cables de fuerza flexibles, que presentan múltiples ventajas en términos de ahorro de costos y facilidad en el proceso de montaje.