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08/02/2021
Destacan poder de la videollamada en ventas inmobiliarias

Según datos de la Cámara Chilena de la Construcción, el año pasado la venta de viviendas nuevas disminuyó un 28,2% en la Región Metropolitana, con caídas históricas en la primera parte del año, debido a las limitaciones para exhibir los inmuebles, por las cuarentenas y por los efectos económicos derivados del coronavirus. En ese escenario, la videollamada, junto a otras herramientas tecnológicas, se consolidó como una conveniente alternativa para continuar la compra-venta de propiedades.

Gracias a ello, quienes querían comprar su vivienda pudieron conocer las ofertas y característica de las unidades disponibles a través de su computador o celular, tendencia que se mantendrá este 2021. Así lo señaló Andrés Pardo, Psicólogo y docente del curso de marketing y ventas inmobiliario de la U. Andes, en el lanzamiento de su libro “La Nueva Venta Inmobiliaria”, donde desarrolla las ventajas competitivas de la videollamada, cuando es manejada por una fuerza de ventas entrenada y que logra sintonizar con las necesidades de los clientes.

“El sentido de la vista es fundamental en la mayor parte de las compras. A través de este los clientes viven experiencias que los llevan a la compra o a descartar un determinado producto. Es así como esta plataforma permite que los clientes vivan una experiencia inmersiva que con el teléfono, mail o WhatsApp no se pueden lograr. Además, la videollamada eleva la posibilidad de generar un vínculo entre cliente y vendedor, aspecto indispensable para la generación de confianza”, advirtió.

Los recorridos virtuales por páginas web, que transmitan las características claves del proyecto y las reservas en línea, serán la tendencia en el mercado inmobiliario; y para ello, la experiencia de compra con videollamadas debe ser más que solo satisfactoria, describió. “Es vital entrenarse con rigurosidad, y quienes no aprendan a manejar estas nuevas herramientas quedarán rápidamente obsoletos y serán desplazados laboralmente por trabajadores más capacitados o dispuestos a enfrentar este cambio de escenario”, enfatizó Andrés Pardo, Master en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

La misma opinión expresó en la oportunidad Juan Ignacio Troncoso, Gerente Comercial de PlanOK. “La forma de atender definitivamente cambió, los clientes para confirmar su elección y reservar su vivienda, ya no quieren adaptarse sólo a la sala de venta, sino que buscan una experiencia digital perfecta. La venta 2.1 va a requerir evolución, adaptación y cambio, y en este contexto, el manejar nuevas tecnologías de contacto con el cliente resultará fundamental”.

Por su parte, Tomás Cartagena, Socio de TGA, empresa especialista en conocimiento del consumidor inmobiliario, describió que la videollamada fue evolucionando a lo largo de la pandemia. A julio del 2020 sólo un tercio de los clientes estaban interesados en tener una videollamada, pero menos de la mitad de las inmobiliarias tenían plataformas y protocolos de seguimiento adecuadas para generar esta instancia. Hoy en día el mercado ha evolucionado al punto que cada vez más empresas están monitoreando sus procesos de atención remota y cumplimiento de protocolos de atención por videollamada por sobre el monitoreo de atenciones presenciales en sala de ventas como era lo tradicional”.

En este proceso, cada vez es más común la búsqueda digital de casas o departamentos. Por ello, las personas esperan que los vendedores tengan los recursos necesarios y de calidad para atenderlos, lo que no deja espacio para improvisaciones y requiere de horas de entrenamiento en las plataformas. “Es de gran ayuda una buena cámara, una localización adecuada donde realizar la atención por videollamada, el uso de comandos de acceso rápido en los computadores para mostrar render, y responder preguntas en tiempo acotado. También la doble pantalla es una buena solución para trabajar en formato integrado y multitask”, señaló Pardo.

Finalmente, “resulta fundamental generar un ambiente de confianza, proyectando una imagen positiva y corporativa, junto con cumplir rápidamente los compromisos adquiridos, porque hoy el potencial de mejora en el uso de la videollamada es enorme en diversas industrias al servicio del cliente, incluso en nuevo escenario postpandemia”, concluyó.

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