El mercado chileno de pisos industriales se caracteriza por ser un segmento muy atomizado, desde proveedores muy pequeños a empresas de gran envergadura, con una amplia variedad de productos, tecnologías y soluciones, entre las cuales uno de los protagonistas es el concreto. Con distintos tipos de procesos, protección y revestimientos, este es siempre el material base de todo piso industrial.

“Es la base del proyecto. Yo puedo ir con distintas tecnologías según el requerimiento del cliente, y las soluciones se van adaptando según sus necesidades. Al final es el mismo cliente el que decide cuál es su mejor opción, pues existen propuestas adaptables a cada tipo de proyecto”, afirma Néstor Squadritto, Gerente de Ingeniería y Venta Técnica de Prodalam.

Camilo Hermosilla, GRINDER PISOS INDUSTRIALES.

Alfredo Grez, KATEMU.

Paolo Chioma, BARCHIP.

Marjorie Córdova, MELÓN HORMIGÓN.

Matías Cárcamo, SOCOMAQ.

Úrsula Reidel, SIKA.

Claudio Castro, CHRISTENSEN.

Juan Pablo Covarrubias, TCPavements.

Néstor Squadritto, PRODALAM.

Mauricio Salgado, ICH.

Fernando Aranguiz, RINOL HORMIPUL.

Ignacio González, RINOL HORMIPUL.

En este sentido, el mercado nacional destaca también por la adopción temprana de nuevos productos y tecnologías. Como indica Juan Pablo Covarrubias, Gerente General de TCPavements, “hay muy buena tecnología en Chile y todas las cosas que se pueden encontrar afuera ya están aquí y se utilizan. Creo que desde el año 2000 la calidad de los pisos ha subido notablemente y hoy estamos realmente a nivel mundial”.

Entre las primeras iniciativas que trabajó el Comité de Pisos tras su conformación, fue dar a conocer y promover los beneficios de un piso de alta calidad en la gran empresa, aquella que está dispuesta a pagar por tecnología de mayor nivel.

“Los mandantes, principalmente los grandes centros de distribución, son capaces de ver el beneficio que tiene usar un mejor producto o un mejor colocador, y están dispuestos a pagarlo”, agrega el ejecutivo de TCPavements.

Hoy, el Comité de Pisos busca tomar esa misma convicción que tienen los grandes mandantes, y traspasarla a clientes medianos y pequeños, que todavía no ven el valor de pagar ese plus.

“Hemos detectado que todavía hace falta un poco más de conocimiento en cuanto a las implicancias que tiene apostar por un estándar más bajo, o definitivamente pagar este adicional.

Pero tampoco es que sea mucho mayor en costo, por lo que también tenemos que trabajar en eliminar esa idea de que, si el proveedor es una empresa grande, probablemente no sea para mí”, explica Mauricio Salgado, Jefe del Área de Pavimentación del ICH.

Uno de los principales problemas para llegar a potenciales mandantes de menor tamaño, es que no requieren este tipo de proyectos de manera recurrente, por lo que aún no han visto las consecuencias de una mala elección en el diseño o la ejecución y suelen optar por los productos e instaladores que les ofrezcan un menor precio.

En este sentido, es importante también que los proveedores sepan diseñar un proyecto de pisos que se ajuste realmente a las necesidades del mandante. Como explica el profesional de TCPavements, “no se necesita una bazuca para matar una mosca. Los pisos tienen matices, distintas soluciones y valores, para distintas aplicaciones. La mejor aplicación se puede usar en todas partes, pero no tiene sentido, esta tiene que ir acorde con la necesidad”.

Los asistentes a este desayuno concuerdan en que, al proponer una solución alineada al cliente, son tan competitivos en proyectos pequeños como en obras de mayor tamaño. “Cuando nos vemos enfrentados a proyectos más pequeños, somos tan competitivos como podemos serlo en los proyectos grandes”, afirma Alfredo Grez, Director Ejecutivo de Katemu.

Visión similar comparte Paolo Chioma, Gerente Técnico de Barchip, quien explica que “en los proyectos pequeños y medianos hay muchas falencias todavía y en nuestra última reunión reforzamos la necesidad de ir llegando a esas obras menores para que puedan elevar su estándar y que la calidad del piso sea mejor”.

Asimismo, Ignacio González, Gerente General de RINOL Hormipul, indica que “el piso es parte del diseño de la logística que va a usar determinado cliente, entonces, es importante pensar en esos requerimientos y, finalmente, diseñar y ejecutar una solución de acuerdo con las necesidades reales de cada uno”.

El mundo de los pisos está fuertemente vinculado a los proyectos comerciales e industriales, por lo que sus indicadores suelen moverse en línea con las intenciones de consumo del ciudadano que está comprando en el comercio en línea. “En la medida en que haya dinamismo en ese mercado, ello va a repercutir en que los proyectos de inversión se justifiquen por sí mismos, dándole dinámica al mercado de pisos. Este es un negocio que está ligado a la dinámica del consumo”, comenta Mauricio Hidalgo.

De esta forma, el acelerado crecimiento del negocio logístico ha tenido repercusiones positivas en el mercado de pisos industriales. La necesidad de mover paquetes a mayor velocidad despierta un requerimiento por acortar distancias dentro de los centros de distribución, elevar la altura de los racks y contar con grúas modernas que exigen un piso sin imperfecciones.

“En la medida en que el piso cumpla con el estándar requerido, esos costosos equipos podrán alcanzar su máximo rendimiento, y eso significa pisos con perfiles que se mantienen en el tiempo, sin juntas y que cumplen con las tolerancias mínimas para que no se dañen los equipos ni las ruedas ni el piso”, agrega Alfredo Grez.

Juan Pablo Covarrubias añade que “el cambio tecnológico de las máquinas que están pasando por arriba del piso ha sido brutal en los últimos 20 años. Hoy vemos las grúas trilaterales por todas partes y si la usas en un piso diseñado para grúas normales duras seis meses. Entonces, es importante transmitir que la tecnología requiere un cambio de piso”.

Camilo Hermosilla, CEO & Founder de Grinder Pisos Industriales, señala que esta es otra de las oportunidades de negocios para quienes son parte del ecosistema de pisos industriales.

“Efectivamente cambia la tecnología, cambian los requerimientos, y las empresas que ocupan las instalaciones, y eso involucra también pensar qué condición debe tener el piso. Ahí hay un enfoque de recuperación de estos, de buscar nuevas alternativas de revestimientos o pulidos. Hay una interesante oportunidad en tratar de recuperar pisos que están hechos de más de 30 años en Chile y que cumplen ciertos estándares porque se trabajaron de buena manera en su tiempo”.

La temporada estival suele generar un impacto a la baja en los negocios en distintos rubros, y esta no es la excepción en el mercado de pisos, donde las esperanzas de ver un mayor dinamismo en lo que va del año no se han materializado. TCPavements, que elabora diseños de pisos de forma gratuita, utiliza este indicador como una referencia del mercado en general. Y aunque se trata de un número que no considera el tamaño de los proyectos, igualmente da un atisbo de la actividad y, lamentablemente, muestra una desaceleración del mercado para este año. La experiencia la comparte Matías Cárcamo, Gerente General de Socomaq, quien comenta que “todos esperábamos que este año partiera más rápido, y la verdad es que ha estado lento, mejor que el año pasado, pero por debajo de las expectativas. Sí esperamos que el segundo semestre se active pues se ven muchos proyectos y en distintas áreas”.

Asimismo, Prodalam ha visto un primer semestre con escasa actividad aunque, según Néstor Squadritto, “pensamos que a partir de junio o el último trimestre del año, deberíamos empezar a ver un poquito más de movimiento, especialmente en proyectos de mineras, puertos o reparaciones. Vemos que el año va a ir en la esa tendencia y esperamos que el próximo año levante un poco más”.

En medio de este desacelerado escenario, Úrsula Reidel, Subgerente de Ventas de Sika, ve interesantes oportunidades. “Nosotros hemos detectado un movimiento importante, sobre todo en la zona sur y particularmente en Santiago ya estamos adportas del comienzo de las labores de extensión del Metro mientras que ya se está trabajando en Vespucio Oriente, así que por lo menos hay mejor expectativa que el año pasado”.

Uno de los grandes problemas que tienen los mandantes es que, a raíz de la globalización, hay infinitas alternativas y dentro de ellas hay buenas, regulares y algunas definitivamente poco serias. Y dado que el mandante, como dueño de bodegas o relacionado al área logística, no entiende de pisos, uno de los mayores valores de este grupo es la confianza que brindan al mercado de que lo que se está ofreciendo es en el mejor de sus intereses.

Para Marjorie Córdova, Subgerente de Soluciones Constructivas de Melón Hormigón, “todos los que estamos aquí presentes tenemos distintos tipos de soluciones por lo que somos capaces de ofrecer un traje a la medida que responda a las necesidades del cliente, de manera de erradicar el miedo de ser una alternativa más cara. Acá el llamado es a preguntar y ver cuál es la solución que se acomoda a lo que se necesita”.

Además de la confianza que se transmite a los clientes, para el Comité de Pisos Industriales la forma de aplicación es también muy relevante.

Claudio Castro, Representante de Ventas de Christensen, afirma que cuando las empresas tienen malas experiencias, finalmente terminan por calificar el producto como malo, sin considerar que el aplicador no tenía los conocimientos necesarios para ese proyecto.

“Nosotros trabajamos mucho uniendo las partes: la empresa que está poniendo el producto y al mandante. Vamos juntos a terreno a entender qué quiere lograr con ese producto, porque pasa mucho que aplica y a los tres meses el piso se levanta y se pierde todo. Creo que la fuerza de este grupo está en unir a los que saben”, enfatiza.

“En estos casos uno trata de explicar que la mejor recomendación hubiera sido llamar antes, pues obviamente es más fácil prevenir que corregir, pero al final llaman cuando están viviendo los problemas”, relata Mauricio Salgado, quien explica que una de las misiones del grupo es ayudar a tomar mejores decisiones.

“Queremos que entiendan las implicaciones de sus decisiones en pos de su negocio y, pensando en el bien del mercado, hemos tratado de nutrir el equipo con personas que comparten esa misma visión, por encima de sus intereses comerciales”, añade el profesional del ICH.