Cuando son los detalles los que marcan la diferencia, es la maquinaria liviana la que hace la distinción en materia de construcción. “En cualquier construcción, el mayor tiempo invertido es en las terminaciones. Y en la mayoría de las construcciones, los equipos menores no se compran, sino que se arriendan, pues es necesario un trabajo constante con ellos. Es por eso que es necesario contar con proveedores de venta o arriendo que no frenen los trabajos de las constructoras, sino que les den continuidad. Desde esa perspectiva, los equipos menores son vitales”, indica John Medina, Encargado de Arriendo de MQ Arriendos. Sin embargo, en ocasiones no se da la debida importancia al equipo menor, por lo que su uso se asigna a operarios que no siempre tienen el entrenamiento necesario para su operación y cuidado. “Usualmente en obras se capacita, pero como la persona que se entrena tiene un rango menor, la rotación es muy alta. Casi todos dicen que el equipo arrendado no se cuida o se trata mal pues es de otro, pero el mal trato se da en equipos propios y arrendados”, añade el ejecutivo de MQ Arriendos.

En cambio, Ángel Valencia, Encargado de Ventas de Productos de Fuerza de Honda, ve que el cliente de maquinaria liviana es hoy más profesional, lo que da un empuje al mercado. “Antes el cliente era el maestro que rotaba constantemente. Hoy el constructor o contratista es más especializado o instruido y, por ende, tiene la mentalidad de cuidar más las cosas, por eso quizás arrienda más”.

John Medina, MQ ARRIENDOS.

Ángel Valencia, HONDA.

Paula Henríquez, LANZCO.

Guillermo Cárcamo, SOCOMAQ.

Carlos Celedón, DEPER INTERNACIONAL.

Héctor Novoa, LANZCO.

Según Paula Henríquez, Jefa de Marketing de Lanzco, “el hecho que los operarios usen bien los equipos hace que crezca el arriendo en lugar de la venta, pues el cliente, al final, lo que quiere es una solución. No quiere preocuparse ni de la gente ni del repuesto, y esa es una tendencia que estamos viendo en el mercado”.

En palabras de Guillermo Cárcamo, Gerente Comercial de Socomaq, “si vendes más de lo mismo navegas con la ola. Pero si innovas, cuando ofreces a los clientes algo distinto, se siente la diferencia”. En su visión, el participar en ferias internacionales, aprender de estas experiencias y conocer las últimas tendencias del mercado, es algo que los clientes valoran en su empresa. “Al final todos vendemos fierros, unos más lindos que otros, pero son fierros. Y ahí el servicio es clave, la capacitación, la entrega de la máquina, el contar con repuestos y entender el negocio del cliente es fundamental. Y eso va de la mano con entregar tips de innovación, cosas nuevas, qué es lo que viene. Todo suma”, añade.

Pese a lo anterior, según Paula Henríquez, lograr introducir en el cliente maquinaria novedosa, con innovación es a veces difícil. “Por ejemplo, en inyección de yeso, contamos con soluciones innovadoras que aceleran las terminaciones, pero cuesta que el cliente acepte que el producto efectivamente le está ayudando, que entienda que lo que le demora entre cuatro a seis horas con una solución convencional, esta máquina innovadora lo hace en una hora y con un considerable ahorro en mano de obra”, indica.

Ahondando en el tema, Carlos Celedón, Product Manager de Deper Internacional, comenta que “en Chile, es difícil mover a una persona de su zona de confort para trabajar con un equipo especializado nuevo. Trabajar con tecnología de punta y cambiar la máquina tradicional por una más industrializada no es fácil y eso se hace capacitando en uso y haciendo algo más confortable, más cercano y más conocido. Una vez que el operador se siente cómodo, es mucho más simple establecerse con ese sistema de trabajo nuevo”. De acuerdo con lo anterior se muestra Héctor Novoa, Subgerente Comercial de Lanzco, quien plantea que “la reticencia del operador es siempre el primer tope y es necesaria mucha inversión en demostraciones y capacitaciones que son de costo de la empresa, pues para que los clientes tomen confianza, se debe partir ganando la del operador. Es necesaria hacer mucha demostración para mostrar el beneficio que tiene para él mismo y hacerle entender que la innovación es un aliado, no el enemigo que lo va a dejar sin trabajo”.

Ángel Valencia, de Honda, indica que, si bien los clientes hoy buscan innovación, pagarla es caro y aún hay una concepción antigua del trabajo: cuidar el medioambiente no es tan importante como sacar la obra. “Nosotros como proveedores debemos evangelizar con folletos, información, entrenamiento, capacitación. Cada día se innova en emisiones y a eso apuntan las políticas públicas mediante las certificaciones”, afirma el profesional, quien agrega que todos los equipos que la marca comercializa en Chile operan bajo la normativa Euro2, mientras que en países de Europa o en Estados Unidos, se trabaja con equipos Euro3 o Euro4, con una menor emisión de Co2 hacia el medioambiente.

En motores, Honda cuenta en Chile con una completa oferta de equipos portátiles que operan bajo normativa Euro4, siendo los únicos disponibles en Chile en esta categoría, y que destacan por emisiones sonoras muy bajas y certificaciones nacionales que garantizan que el producto no explota ni provoca cargas de corriente.

En este mismo sentido, John Medina comenta que “en Chile vamos muy atrasados en cuanto a la normativa americana y europea respecto a emisión y cuidado del medioambiente. En nuestro caso, si tenemos dos máquinas similares y una emite menos contaminación o tiene menos consumo de combustible, elegimos esa, pero el que arrienda el equipo no le da la misma importancia. Solo se preocupa de que emita menos ruido y que el operador se canse menos”.

La construcción industrializada de viviendas, con moldes monolíticos de aluminio, es una tendencia que se está masificando y que, de acuerdo con el ejecutivo de Socomaq, las constructoras están incorporando cada vez más, pues permite un calce perfecto de, por ejemplo, ventanas, con mejor calidad y sin errores en el ajuste. Otra de las innovaciones, que son una de las apuestas de Socomaq para este año, son las pulidoras de superficie de la marca HTC, que llegan a una calidad de hormigón espejo, conocido también como Superfloor.

Por su parte, Lanzco ha sido pionero en la comercialización en el mercado nacional de tecnologías de bombeo para hormigón y yeso con la marca PFT, que destacan por ofrecer al operador una mejor maniobrabilidad gracias a su tamaño más reducido, sin afectar la rapidez y efectividad del proceso, explica la Jefa de Marketing de la firma. Asimismo, las novedades pasan también por la oferta de soluciones que incluyan características de seguridad para el resguardo del operario, como por ejemplo los equipos de la marca alemana Wacker, cuyo representante en Chile es Lanzco. “En este sentido, uno de los aspectos más importantes para Wacker es la seguridad y, por ejemplo, en el caso de los rodillos vibratorios, la máquina se detiene cuando el operador pierde el control. Es ciertamente una línea más cara respecto a la competencia, pero incorpora varios elementos de seguridad para evitar accidentes”, agrega la ejecutiva.

Competitividad que impacta en el mercado

La política de libre comercio adoptada por Chile ha generado una apertura hacia el mercado internacional y, al mismo tiempo, ha elevado el nivel de competitividad. La situación no es distinta para el mercado de maquinaria liviana, lo que implica que los precios de comercialización en nuestro país son considerablemente bajos respecto a la realidad internacional.

Asimismo, los participantes de este Desayuno concuerdan en que la apertura comercial ha permitido la entrada de nuevos actores y productos que se importan directamente. Al respecto, Héctor Novoa comenta que la llegada de un amplio número de proveedores de menor tamaño causó un impacto negativo en el mercado. “Tuvimos que replantearnos todo y aprender a trabajar con ellos, a repartirnos el mercado y permitirles llegar donde uno, como empresa más grande, no puede llegar. Ellos nos pisaban los talones a precios que no nos parecían bien, nos sentíamos perjudicados, pero se puede convivir”. Para Guillermo Cárcamo, la llegada de estos players es también un motivo de preocupación por cuanto “si alguien ofrece el Superfloor y lo hace mal, perjudica a toda la industria, pues comercializan un producto extraordinario, pero si no lo ejecutan correctamente el mandante asume que la tecnología es un desastre”.

Para Honda ha sido un buen año, con proveedores grandes que se sitúan a la vanguardia del mercado y con buena aceptación y venta en todo tipo de motores que la marca trae a Chile, de acuerdo con su encargado de productos. En tanto, para Socomaq, los nú- meros también se prevén auspiciosos. “Estamos un 4% sobre el año pasado, lo que implica que estamos igual, sin embargo, hemos hecho buenas ventas que no hemos podido facturar ya que las máquinas vienen en viaje, pero se ve más actividad”, indica Guillermo Cárcamo, quien añade que ya en las últimas semanas se ha notado mucho más movimiento con buenas cotizaciones y negociaciones de hace tres o cuatro meses que se están retomando.

Opinión similar comparte Carlos Celedón, quien explica que “se esperaba una reactivación en la construcción en general en el mes de mayo, con un boom en requerimientos de mercado, pero se ha retrasado. Ha sido un año irregular, con un negocio bueno que puede arreglar el mes, pero seguimos esperando y creo que cada uno tomó sus resguardos respecto a cómo afrontar estas dificultades”. Añade que una clave para ganar terreno en este oscilante mercado es la fidelización del cliente, pues vender una máquina especializada es mucho más que entregar el equipo y olvidarse del cliente.

Tras este acompañamiento en la partida, también es importante que los proveedores garanticen la provisión de repuestos, de manera que el cliente no se sienta solo en su andar con el equipo. “Este no es un mercado transaccional por lo que la venta no es solo lograr números, sino que posicionar bien un producto. En el caso nuestro, nuestras maquinarias requieren mucho consumible que proveemos nosotros, por lo que, si este negocio se hace bien, puede ser un tremendo mercado”, afirma el ejecutivo de Socomaq.

En opinión de Héctor Novoa, es bueno juntarse con la competencia, para ver temas de mercado y, en conjunto, compartir buenas prácticas. Una iniciativa en este sentido es la que lleva a cabo Socomaq con otros proveedores, quienes realizan desayunos a nivel regional para dar a conocer la tecnología de moldes monolíticos mediante charlas donde las constructoras exponen su experiencia. Estas actividades son fácilmente replicables en otros rubros de la construcción, y son una de las tantas iniciativas posibles de implementar que permitirán dar el empuje necesario para concretar las oportunidades que están por venir en el mercado.