En 2017 el mercado de maquinaria enfrentó un escenario difícil, comenta Paulina García, Coordinadora de Comunicaciones Área Arriendo Atlas Copco Chile, quien agrega que, pese a ello, esta empresa cerró un buen año, destacando, entre otros productos, la demanda de generadores. Por su parte, Katja Springmüller, Marketing de Lanzco, indica que la compañía logró cumplir con las expectativas trazadas en el área de rental, pero con dificultad, siendo el área minera la que más se resintió. Añade que la división de ventas, en tanto, se comportó satisfactoriamente.

En el caso de Wacker Neuson, focalizada en la venta de maquinaria, también la difícil situación del sector minero afectó parte de los negocios. Felipe Sepúlveda, Encargado Línea Liviana de la compañía, sostiene que “hay zonas que por efecto de la minería se vieron más afectadas que otras, como ocurrió en el norte del país. La mayoría de nuestros clientes son arrendadores y la renovación de flotas en 2017 en esta zona fue muy baja porque la oferta de obras y faenas también lo fue”. No obstante lo anterior, acota Fabiola Sanhueza, Marketing Wacker Neuson, “si bien somos mundialmente conocidos por nuestra oferta en equipos livianos, área en que la competencia es fuerte, hace aproximadamente ocho años incorporamos en Chile los equipos compactos como miniexcavadoras, dumpers y retroexcavadoras, con los que nos ha ido muy bien”.

Paulina García, ATLAS COPCO CHILE.

Katja Springmüller, LANZCO.

Felipe Sepúlveda, WACKER NEUSON.

Fabiola Sanhueza, WACKER NEUSON.

Javiera Trebilcock, EUROFRED CHILE.

Ignacia Yávar, BOSCA CALEFACTORES.

Jorge Adonis, LP CHILE.

Marcelo Ortiz, TECPRO.

Miguel Sabarots, TECPRO.

Javiera Trebilcock, de Eurofred Chile, plantea que en 2017 el mercado de climatización se vio afectado, principalmente el área industrial, dado que demoraba la materialización de algunos proyectos. Agrega que, por su parte, las áreas doméstica y comercial se comportaron de manera bastante interesante. “En Chile, el uso de aire acondicionado a nivel residencial es muy bajo; sin embargo, el auge que tiene el tema de la eficiencia energética, sumado a las temperaturas cada vez más extremas que afectan nuestro territorio en invierno y verano, ha hecho cada vez más necesario el uso de este tipo de equipos”, afirma.

También fue un buen año para Bosca, que logró sus objetivos y metas de ventas. Ignacia Yávar, Jefa de Marketing de Bosca Calefactores, comenta que en 2017 se registró un año récord en calefacción a pellet, vendiéndose más de 4.000 equipos del modelo Eco Smart. Agrega que, pese a todas las restricciones existentes en torno al uso de leña, la empresa también creció en la venta de este tipo de calefactores en el segmento residencial.

Pese a que la construcción tuvo una importante caída en 2017, hubo iniciativas destacadas en torno al uso de la madera por diversas razones. Jorge Adonis, Encargado Área Técnica División Construcción de LP Chile, indica que hoy la madera aparece como un aliado cuando se trata de generar eficiencia energética en las soluciones constructivas. Añade que el año recién pasado fue dinámico en cuanto a cómo generar los cambios normativos necesarios para incentivar el uso de este material en el país. “Hay programas muy exigentes que se han puesto objetivos, como que de aquí a 2025 alcanzar que por lo menos el 30% de la construcción que genera el Estado sea en madera. Además, se está abriendo la construcción de mediana altura en este material”, precisa.

En lo que respecta al rubro de impermeabilización, Tecpro -que tiene cierre comercial a fines de mayo de cada año-, enfrentó los vaivenes de un 2017 complejo apostando fuertemente a la innovación, potenciando productos con ventajas competitivas y educando a sus clientes respecto de las mismas, explica Marcelo Ortiz, Sub Gerente de Ventas Impermeabilización de la empresa. Complementando lo anterior, Miguel Sabarots, Gerente Técnico de Tecpro, explica que “estamos tratando de incorporar nuevos productos y revestimientos con PVC, que absorban el calor cuando el ambiente está calentándose, para lograr una temperatura más estable, liberándolo luego cuando el calor disminuye, aportando a la eficiencia energética”.

A juicio de los proveedores de maquinaria presentes en este Desayuno, 2018 se prevé como un año auspicioso. Paulina García señala que “estamos convencidos de que este año se invertirá más y se concretarán algunos proyectos. Ya tenemos programado estar más presentes, contando a los clientes por qué nos diferenciamos; enseñarles que tal vez un equipo puede tener una inversión inicial mayor, pero los beneficios que reporta se traducen en una mayor rentabilidad”.

Acota que un buen servicio también es un desafío permanente y que el soporte 24/7 es altamente valorado por los clientes. Felipe Sepúlveda concuerda en que la postventa es clave. “Además de la calidad de los equipos, es fundamental contar con un amplio stock de repuestos al momento de cerrar el negocio, ya que ello le da tranquilidad a los clientes. También es importante contar con técnicos especialistas que capaciten a estos últimos respecto del uso de los productos. Una buena postventa genera una nueva venta y fideliza”, declara.

Paula Henríquez, LANZCO.

Cristian Sandoval,
LP Chile.

Por su parte, Paula Henríquez, Marketing de Lanzco, sostiene que otro aspecto valorado es contar con una amplia oferta de soluciones y servicios integrales, diversificada, de manera que el cliente se sienta respaldado en la obra.

En el ámbito de la climatización, Javiera Trebilcock también augura un buen 2018. Enfatiza que un desafío importante de esta industria se relaciona con el tema normativo. “La normativa de los equipos de aire acondicionado es de 1994… hoy en Chile puede entrar prácticamente cualquier equipo de este tipo, los On-Off y los Inverter; nosotros nos centramos en esta última tecnología, ya que potencia la eficiencia energética y una climatización sustentable”. La ejecutiva de Eurofred afirma que las barreras de entrada existentes son significativas y que muchas veces ingresan al mercado soluciones de climatización sin certificación, escenario que debe revertirse. Añade que Eurofred continuará en la senda de fortalecer una oferta que va por el lado de la eficiencia energética y energías limpias, y que posibilite al cliente hacer una compra inteligente. Al respecto comenta que “en climatización hablamos de cuatro costos: producto, instalación, mantención y operación, que es el más importante y que se relaciona con el consumo”.

En tanto, Ignacia Yávar sostiene que “en 2018 nos vamos a enfocar fuertemente en el tema pellet, especialmente en la Región Metropolitana, ya que es un combustible que se puede usar en todo el territorio nacional. En el caso del sur del país, el Ministerio del Medio Ambiente cree que el pellet es una buena alternativa para cambiar los calefactores a leña”. En el caso de la madera, Jorge Adonis enfatiza que este año viene muy atractivo para la madera y que de aquí a 2020 la construcción en altura con este material tomará fuerza. Destaca que a nivel normativo hay que generar valor y que un ejemplo de ello es el rotulado de la madera, que este año viene por primera vez y que permitirá que el consumidor acceda a información del producto que compra, en cualquier punto de Chile. Desde la perspectiva del cliente, destaca que lo que este más valora es “la certeza de una garantía estructural, que le permita desarrollar su proyecto en forma tranquila y con confianza”.

Si bien 2018 se prevé auspicioso, los proveedores presentes en este Desayuno concuerdan en que se deberá trabajar bastante en el contexto de un mercado altamente competitivo. Cristian Sandoval, Subgerente de Marketing de LP Chile, señala que “nuestros productos son commodities, por lo que es fácil tener competencia con productos más económicos; ahí surge el desafío de hacer entender al cliente, al constructor, que una inversión un poco mayor permite obtener una solución constructiva mejor en términos de calidad, durabilidad y otros atributos”. El ejecutivo destaca, a modo de ejemplo, la viga LP I-Joist, que hace posible otras formas de construir, con mayores luces y mejor resistencia.

Jorge Adonis añade, en tanto, que LP está próxima a abrir su tercera planta de tableros (partiría en agosto de este año), la que “nos permitirá aumentar considerablemente nuestra capacidad de producción, para hacer frente a la mayor demanda que se proyecta, y, a la vez, abastecer a países vecinos”. El ejecutivo agrega que la empresa cuenta con tableros nuevos para resolver requerimientos de mejor resistencia al fuego y acabados interiores, entre otros, y que también está llevando su paleta de productos a la bibioteca BIM, ya que hoy existe una generación de arquitectos que así lo demanda”.

En el área de la impermeabilización, Miguel Sabarots informa que “estamos tratando de que los clientes, mediante un software, puedan hacer especificaciones en forma autónoma para generar un proyecto”. Agrega que “tenemos otras soluciones que optimizan los tiempos de construcción en la impermeabilización de cubiertas en edificios residenciales”.

Todos los asistentes a este desayuno coinciden en que se debe conocer las reales necesidades de los clientes, para ofrecer el producto que efectivamente requieren, enseñando a los gerentes de proyectos y visitadores de obra -generalmente quienes toman la decisión de compra-las ventajas que este tiene a largo plazo. Tienen conciencia de que hoy el cliente es más informado y exigente, que demanda soluciones que funcionen, por lo que es necesario acompañarlo en todo momento, antes y después de la compra. Ello, con las oportunidades que trae consigo 2018, puede traducirse en el cierre de negocios y relaciones comerciales de largo plazo.