A pesar del consenso respecto de que los proyectos de calefacción en el segmento comercial están parados hace un tiempo, para Gustavo Boetsch, Gerente General de Kaltemp, “el mercado residencial no ha perdido fuerza, por lo que creemos que no habrá una caída como en 2009”. De acuerdo con esto, José Luis Caro, Jefe Ventas Línea Doméstica y Comercial de Eurofred, comenta que “mientras los grandes proyectos están sufriendo producto de la incertidumbre económica, el cliente del mercado residencial -más instruido que en el pasado- continúa demandando soluciones de calefacción”.

Claudia Silva, Gerente Ventas Aire Acondicionado de LG, indica que “la mayor lentitud que se observa en la adjudicación de proyectos podría incluso extenderse hasta 2017, contexto dentro del cual es importante renovarse y ofrecer nuevos productos y tecnologías”. En este sentido, la ejecutiva explica que en la compañía, además de los split residenciales que entregan aire frío y caliente, tienen como una nueva apuesta un aire acondicionado con sistema de bomba de calor, que permite tener calefacción y suministro de agua caliente, gracias a la absorción de la energía del ambiente exterior.

Gustavo Boetsch, KALTEMP.

José Luis Caro, EUROFRED.

Christian Cooper, BOSCA.

Exequiel Ojeda, ENERGY TRACKING.

Leonardo Toro, LG.

María Ignacia Yavar, BOSCA.

En el caso de Eurofred, en tanto, la línea de calefacción va en expansión, destacando los equipos multisplit con una unidad exterior que maneja varias unidades interiores, con tecnología Inverter. José Luis Caro precisa que otra tecnología que está muy en boga en España y que la empresa evalúa manejar en el futuro en el país es la aerotermia. Un ejemplo de cómo las energías renovables no se quedan atrás es el de Kaltemp, que maneja un sistema solar fotovoltaico instalado en los techos de viviendas, que se complementa de manera adecuada con bombas de calor de calefacción, agua caliente y aire acondicionado. En cuanto a la aerotermia, Gustavo Boetsch plantea que “el sistema para generar agua caliente por esta tecnología es un 71% más eficiente que uno eléctrico convencional y un 63% más eficiente que un calefon”. Una solución altamente utilizada en el sur de Chile en el área residencial es la calefacción a biomasa. Christian Cooper, Gerente Comercial de Bosca, sostiene que en esta zona del país se consume bastante leña, marco dentro del cual el pellet es una buena alternativa de reemplazo, relativamente económica, más eficiente y respetuosa del medioambiente en cuanto a emisiones de material particulado. En este sentido, el ejecutivo señala que “estamos trabajando con el Gobierno para intervenir las zonas saturadas y hacer el cambio tecnológico de leña por pellet”. Añade que para ello la empresa desarrolló un calefactor simple de usar que es un 50% más económico que uno convencional y que ocupa la misma instalación de uno a leña, sin necesidad de adaptarse. Otra propuesta para calefaccionar ambientes es la que hace Energy Tracking, que más que vender equipos, provee ingeniería basada en un modelo ESCO. Exequiel Ojeda, Gerente Comercial de la compañía, explica que “entre otros proyectos, hoy tenemos más de 100 intervenidos, donde hemos modificado temas de configuración hidráulica en centrales térmicas, colocando un equipo desarrollado por nosotros, que permite optimizar hasta un 35% el ahorro en consumo energético, proyectos que se pagan con el desempeño”.

Exequiel Ojeda agrega que la eficiencia energética es hoy un aspecto fundamental, que incide en la demanda de soluciones de calefacción. “La tasa de crecimiento de edificios en Chile era hace cuatro años de 200 por año; hoy hay una contracción, pero no es menor a 70 edificios por año. Entonces, creo que la apuesta por la eficiencia energética es importante; esta dejó de ser una moda y la gente ha tomado mayor conciencia”. El ejecutivo añade que, en algunos casos, existen servicios de ingeniería y soluciones que pueden llegar a lograr hasta un 80% de ahorro en consumos energéticos.

Ahondando en el tema, Gustavo Boetsch enfatiza que es importante explicar con mayor profundidad los beneficios que reportan actualmente los sistemas que se comercializan en el mercado, que potencian la eficiencia energética, de manera que pueda tomar una decisión de compra más informada.

Por su parte, José Luis Caro coincide en que hace falta seguir avanzando en el tema, aunque reconoce que el cliente lentamente está entendiendo que debe a veces hacer una inversión inicial mayor para acceder a ciertas ventajas con las cuales podrá amortizar su compra. En este sentido, explica que “como la oferta del mercado de calefacción es muy amplia y variada, los proveedores debemos educar al cliente respecto de la calidad y eficiencia de los equipos”. Leonardo Toro, KAM A/C de LG, comenta que justamente la empresa ha logrado participar en proyectos importantes, gracias a que han podido transmitir a lo largo del tiempo las bondades de sus soluciones, de manera que en ciertas oportunidades el precio ha pasado ser una variable secundaria, gracias a la confianza de los clientes en un camino recorrido, con muchos proyectos exitosamente instalados.

Por su parte, Exequiel Ojeda precisa que tras generar un modelo de negocios que ha demostrado sus ventajas, Energy Tracking ha logrado extenderse desde la línea residencial, el core de su negocio, hacia proyectos públicos. “A la fecha, hemos implementado soluciones en más de 25 proyectos, entre ellos 16 hospitales de alta complejidad”, afirma. En este sentido, además de educar al mercado en torno a la eficiencia energética, existen otros desafíos importantes en la industria de la calefacción. Al respecto, Claudia Silva destaca que “sería adecuado que en la fase de planificación y diseño de los proyectos arquitectónicos se considerara las instalaciones para equipos con tecnología Inverter”.

Complementando lo anterior, José Luis Caro señala que “siempre es deseable que los sistemas de calefacción no sean invasivos, que optimicen el uso del espacio y aporten a la estética”.

Adicionalmente, los asistentes coinciden en que debería haber mayores subsidios por parte del Estado que impulsen esta industria y que es importante un mayor contacto con las inmobiliarias en los cierres de contratos, ya que en ocasiones el contacto inicial es con ellas, pero las conversaciones finales son con las constructoras.

Hoy nadie duda de que un buen servicio de pre y postventa es clave a la hora de fidelizar a los clientes. El Jefe Ventas Línea Doméstica y Comercial de Eurofred, señala que “es necesario ofrecer una postventa rápida, eficiente y con respuestas oportunas a los requerimientos del cliente, quien se debe sentir respaldado durante todo el proceso de venta”.

En tanto, el Gerente Comercial de Energy Tracking, indica que también es importante que los clientes estén capacitados medianamente respecto de la operación de los equipos, ya que en ocasiones por una mala operación se puede generar una falla. “Nosotros hemos desarrollado un video que entregamos a las comunidades, caldereros, a la administración y comité de vigilancia de edificios, para que tengan un respaldo ante cualquier duda”, afirma.

En el caso de la instalación de los sistemas de calefacción, esta también es relevante, sin embargo solo en algunos casos puede actuar como una variable diferenciadora. El Gerente General de Kaltemp explica que en el caso de algunos equipos con márgenes más apretados, el cliente opta por alternativas de instalación más económicas, escenario que cambia totalmente cuando se trata de equipos más especializados, como ocurre, por ejemplo con soluciones de aerotermia, bombas de calor o solares, donde el montaje sí pasa a ser un aspecto significativo, que contribuye a generar diferenciación dentro del mercado.

En resumen, el mercado de calefacción es amplio, cuenta con una importante presencia de proveedores con soluciones de distintas tecnologías para hacer frente a clientes cada vez más informados, que buscan calidad, una buena postventa, eficiencia energética y una baja mantención, entre otros atributos. Es un mercado que ante la actual situación económica del país apuesta por la innovación y el servicio, con una importante participación en el segmento residencial, mientras espera la reactivación de otros proyectos como los comerciales y de oficinas.