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Inmobiliarias y la web, una relación en progreso

La búsqueda de hogares a través de Internet está desplazando rápidamente a los medios gráficos como primer acercamiento a las propiedades en oferta. Por lo tanto, la relación entre la gente y las inmobiliarias también se está modificando.

En Chile cada vez más gente se vuelca a comenzar sus búsquedas inmobiliarias por Internet utilizando portales, lo que impacta en la forma en que las inmobiliarias están acostumbradas a manejar sus contactos. Internet facilita que alguien que empieza a planear una operación inmobiliaria comience su búsqueda tempranamente, contactando más vendedores que lo que hubiera hecho en época analógica.


Por una búsqueda intuitiva

Si bien es cierto que la compra de un bien raíz o inmueble ha sido para algunos la gran inversión y sueño de la vida, para otros es la mejor forma de invertir el dinero, porque un bien raíz no pierde valor en el tiempo, pero… ¿Quién nos ayuda realmente a tomar estas decisiones? ¿La elección de compra de un departamento o casa es intuitiva o guiada? ¿Es una compra guiada por la capacidad de convencimiento de los ejecutivos de ventas de las inmobiliarias? ¿Elegimos el que será nuestro hogar durante años según el render que nos muestren?Es necesaria más información para decidir. Para los expertos de Properati, el foco debe estar en simplificar la búsqueda, hacerla intuitiva, sin publicidad, fácil comparación de opciones, datos de los barrio y comunas de la ciudad, estructura clara de la oferta disponible por sectores, información útil para guiar la decisión y mucho más que se puede ir descubriendo en la navegación.

“El mercado nacional de búsquedas de inmuebles es muy competitivo. Existen portales que se llevan gran parte de la torta, pero tienen que evolucionar para ayudar a los usuarios”, afirma Jaime Hernández, Country Manager de Properati Chile.


Claves para atender bien a un cliente online:

Siempre responder lo que el cliente pregunta manteniendo el canal de contacto original. Si un prospecto completa un formulario, se le puede mandar una respuesta automática; si este escribe personalmente, hay que contestarle personalmente. Cuando se genera una relación hay que contactarlo telefónicamente o generar una reunión. Siempre debe estar en la mira del vendedor reunirse personalmente con el cliente a fin de fidelizarlo.

Registrar correctamente al cliente en un CRM: Hay que asegurarse de que la inmobiliaria mantenga un contacto fluido con este enviándole regularmente información.

Ser muy consistente en las estrategias de atención: Los leads de Real Estate no convierten en un corto plazo.

No todos los vendedores inmobiliarios están adaptados a esta nueva realidad del mercado: El vendedor inmobiliario generalmente gana solo comisión por sus ventas, por lo que no puede darse el lujo de mirar el largo plazo sino tiene solucionado sus ingresos corrientes. Los expertos afirman que las empresas inmobiliarias deberían invertir en todos o en la mayoría de los siguientes rubros: sucursal Virtual especializada en atención de leads online; capacitación de sus vendedores en el uso de herramientas informáticas que les permitan atender a más clientes eficientemente; buenos sueldos bases para su personal de venta para que el vendedor pueda mirar más allá de la operación que necesita cerrar este mes y que le permita a la inmobiliaria controlar mejor el proceso de venta de cada agente.
Julio 2015
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