Por Gabriel Muñoz, Gerente
General de Form Scaff Chile.

Como en otros mercados, se ha producido una convergencia técnica en la que muchas variaciones lideradas por cada oferente ya han decantado y el mercado por diversas razones ya ha adoptado ciertas características que hacen que un producto o servicio sea preferido actualmente. Si bien el mercado va evolucionando, tiende a mantenerse más o menos estable hasta que no exista una innovación que encuentre, además, su momento y aceptación. Sucedió con el VHS sobre el Betamax y ahora ha sucedido con los smartphones de pantalla táctil por sobre los teléfonos sin datos y de botones con pantalla de una línea.

En los moldajes actualmente en Chile, específicamente en edificación, la convergencia actual en muros va por el lado de paneles de bastidor metálico y cara de contacto de terciado fenólico. Los paneles de cara de contacto en acero tienen su segmento asegurado en partes de obras o tipo de obras, pero no en el grueso de muros de obra gruesa en edificación. Para el caso de losas, la convergencia está en puntales de buena calidad y resistencia, combinados por vigas principales y secundarias, para recibir planchas de terciado u otra superficie de contacto. Todos los oferentes tienen este tipo de elementos, algunos son hasta compatibles entre sí, y quien no los tiene lucha por mantener vivo su Betamax. La diferenciación se produce entonces por las pequeñas variaciones que pueda tener uno u otro oferente y, fundamentalmente, por el servicio; por lo completo y confiable de su propuesta, su experiencia y la preparación de su fuerza de ventas.

Los errores más comunes se producen entonces por la negación de la realidad recién descrita. Por ejemplo, el realizar tablas o cuadros comparativos de precios unitarios es un error porque niegan las diferencias sutiles y mitigación de riesgos que pueda tener una oferta sobre otra. Quien ofrece un precio fijo sobre quien ofrece un estimado levemente más barato, tiene la ventaja de mitigar el riesgo de la variación, y eso no se ve en un cuadro de precios unitarios. Quien unifica su cantidad de área requerida de equipos de igual forma a todos los oferentes comete el error de no considerar que para una altura de 2.4 m o menos , por ejemplo, va con ventaja quien tiene un equipo de esa altura por sobre quien tiene equipos de 2.7 m, pues la diferencia de 30 cm no es útil. En dicho caso para estos últimos o bajan su precio en más de un 10% o se les debe pedir un 10% más de área, recién solo para igualar la oferta.

Finalmente, el error del enfoque de producto en lugar al enfoque de servicio o proyecto, es el más sutil y fatal. Si alguien se enfoca en determinada marca o característica técnica, solo tiene éxito en concursos de quien tiene más de esa característica, pero no necesariamente en la ejecución de un proyecto global. Un determinado aspecto o un ingenioso accesorio no marca diferencia a menos que se traduzca en un beneficio a la ejecución global del proyecto.

Es probable que una mecánica simple y sencilla, pueda en global entregar un mejor valor final , un menor plazo final o compensar por una mano de obra menos especializada, lo que un sofisticado accesorio o característica pueda entregar. El objetivo es tocar sinfonías y no solos instrumentales. Para eso hay concursos específicos, pero no en la construcción, en que intervienen múltiples especialidades.