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El mercado retail en construcción

Por calidad de servicio, disminución de costos, acceso a créditos y, principalmente, por la posibilidad de hacer más masiva su oferta de productos y llegar así a un mayor número de clientes, los distribuidores de materiales de construcción se han transformado en los últimos años en importantes aliados de los fabricantes. A través de ellos, les es posible llegar al cliente final, en este caso, empresas constructoras y contratistas, traspasando a los distribuidores los riesgos propios de la operación. Para conocer las proyecciones del negocio de la distribución de materiales de construcción y las ventajas competitivas que aporta este eslabón de la cadena, conversamos con destacadas empresas del sector, en el desayuno organizado por la Revista Construcción.

Víctor Garrido,
EASY
Ricardo Maturana,
FERRETERIAS OVIEDO Y OVIMAQ
Patricio Silva,
SODIMAC
Jorge Risopatrón,
COLEGIO DE CONSTRUCTORES
Edmundo Sir,
ESTABLECIMIEN-
TOS MAIPO

Llegar con las materias primas a las empresas constructoras, no es tarea fácil para los fabricantes. La venta directa implica grandes esfuerzos en términos logísticos, administrativos y de financiamiento, por lo que el mercado de distribución ha sido para muchos la mejor solución para llegar a sus clientes.

Por su parte, los distribuidores, que antes se especializaban en la venta de materiales específicos como hormigón o madera, por ejemplo, han evolucionado a una oferta más completa que incluye una gran diversidad de materiales de construcción y, además, productos asociados a esos materiales básicos.

Importante es el aporte de los distribuidores en cuanto al servicio de administración de créditos, ya que, en su gran mayoría, las empresas constructoras, cuentan con una línea de crédito en las empresas de distribución a través de la que pueden operar, incluso, cuando sus flujos de capital están afectados.

 

Un negocio de riesgo

Como señala Víctor Garrido, Gerente de Negocios de Easy, una importante razón que tienen los fabricantes de materiales de construcción para tercerizar la comercialización de sus productos a través de las grandes cadenas de distribución, es traspasar el factor de riesgo que, actualmente, está implícito en la venta a empresas constructoras y contratistas. «Debido al período de restricción económica por la que está atravesando la economía del país y que afecta también al sector de la construcción, a veces las constructoras, grandes y pequeñas, se ven imposibilitadas de cumplir con sus compromisos comerciales o bien, dilatan los plazos de pago. Esta situación para los fabricantes no es fácil de administrar en el tiempo, entonces, una razón que los empuja a comercializar sus productos a través de distribuidores, es justamente traspasarles el riesgo, porque las cadenas retail manejan una cartera de clientes mucho más amplia y, en algunos casos, tienen mayores espaldas financieras para soportar esta situación».

Ricardo Maturana, Gerente Comercial de Ferreterías Oviedo y Ovimaq, señala que hoy en día son muy pocas las empresas que están cumpliendo con los plazos de pago. «Es una situación con la que tenemos que lidiar a diario, sin embargo, es uno de los servicios que brindamos, por lo tanto, estamos en una constante búsqueda del equilibrio entre quitarles el crédito a empresas que no cumplen y entregarles facilidades de operación a las que aunque se atrasan, igualmente, nos responden».

Muchas veces, las constructoras emprenden proyectos de 10.000 UF aún cuando su capital de trabajo no supera las 1.000 UF. En ese caso, indica Garrido, «las empresas distribuidoras son su única alternativa, porque es muy difícil que puedan acceder a créditos en el sistema bancario. La administración de crédito es, por ende, otro gran servicio que ofrecen los distribuidores a las empresas constructoras y, al mismo tiempo, a los fabricantes, que no podrían vender sus productos en un esquema de riesgo como éste».

 

El aporte de las cadenas

El uso de tecnologías de información en el manejo de stock e inventario es una de las garantías que ofrecen las cadenas de distribución a los fabricantes. A juicio de Patricio Silva, Subgerente Comercial de Sodimac, «los avances en este tipo de sistemas han facilitado enormemente la gestión de las empresas distribuidoras, ya que, además de automatizar procesos como el despacho de productos, a través de ellos, es posible entregar información más rápidamente a los clientes y a los fabricantes acerca de la disponibilidad y precio de los materiales de construcción». Asimismo, el ejecutivo agrega que las cadenas de distribución son un importante apoyo también para las empresas constructoras. «Si no existiera el modelo de distribución, las constructoras tendrían que

centralizar sus compras y manejar stock de productos, mientras que al trabajar con distribuidores pueden comprar en el momento que lo requieran, sin la necesidad de tener bodegas para almacenar los materiales. Además, pueden comprar en un mismo lugar una amplia variedad de productos de distintas marcas».

Los fabricantes, por su parte, se ven beneficiados al no tener que destinar presupuesto ni personal para implementar un departamento

de ventas. Entregan sus productos al distribuidor y saben que, a través de él, van a masificar su oferta, logrando una cobertura que por sí solos no podrían. En este sentido, Jorge Risopatrón, Director Nacional del Colegio de Constructores Civiles e Ingenieros Constructores de Chile, opina que «para el sector de la construcción sería muy complejo tener y administrar un departamento de adquisiciones», agregando que «por eso, las empresas de distribución representan un beneficio tanto para los fabricantes como para los constructores».

 

Por servicio y costo

Edmundo Sir, Gerente Técnico de Establecimientos Maipo, señala que el servicio es uno de los elementos que más ha evolucionado internamente en las empresas distribuidoras. «Hoy, damos servicio de instalación de distintos productos en las obras y los fabricantes nos piden constantemente que hagamos capacitaciones y charlas para informar a las empresas constructoras respecto de nuevos productos o cómo optimizar el uso de materiales tradicionales en la construcción».

Por su parte, Silva señala que «hay servicios importantes que muchas veces se tienden a minimizar, pero que son tremendamente relevantes. En Chile, el servicio de distribución es de muy alto nivel, estando considerado, de hecho, como uno de los mejores de Latinoamérica en términos de logística, calidad de materiales e innovación, porque es un mercado que constantemente está implementando nuevas tecnologías para hacer más eficiente su operación». El ejecutivo de la entidad gremial agrega que, además, los distribuidores actúan también como vitrinas de nuevos productos. «A través de nuestras tiendas los fabricantes pueden dar a conocer al mercado un nuevo tipo de material de construcción o productos accesorios que ayudan a optimizar el trabajo en la obra».

En este sentido, para Garrido, por parte de las empresas de distribución, la tarea está cumplida. «Por una parte, tratamos de perfeccionarnos día a día en cuanto a la calidad y variedad de los materiales que comercializamos; y por otra, nos esforzamos por tener siempre disponibles los productos que nuestros clientes nos piden».

Junio 2002
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