El canal de distribución del mercado de la grifería está compuesto por las grandes tiendas, empresas constructoras y ferreterías. En este contexto, el 60% del volumen total de estos productos se comercializa a través de cadenas retail, mientras que un 20% directamente a empresas constructoras y el porcentaje restante al mercado ferretero.

El canal más masivo de todos, el retail, es uno de los que lógicamente requiere de una reposición frecuente y eficiente y como señala Juan Vera, Jefe de Ventas de Metalamérica, empresa europea fabricante de tinas e hidroma-sajes, "es el reflejo del volumen que se mueve dentro de este negocio, y que requiere del desarrollo de una logística que permita satisfacer eficazmente los pedidos de las grandes tiendas y de los distribuidores focalizados, como es nuestro caso. Cada día más las empresas que estamos en este rubro entendemos que la provisión de productos es un tema que hay que tener bien resuelto, porque es clave para el éxito de la cadena de distribución y del negocio".

El mercado de la grifería

Al contrario de lo que pudiera pensarse, la crisis ha sido un factor que ha jugado a favor respecto del crecimiento del volumen de mercado de la grifería. Así lo señala Claudia de la Cerda, Jefe de Ventas de Fas, quien señala que "la contracción de la economía -a partir de la crisis que comenzó en 1998- nos ha obligado a ser más eficientes como empresa, a bajar los costos de producción y distribución y a traspasar ese beneficio a nuestros clientes. Los usuarios se han visto favorecidos porque en la mayoría de los casos los precios se han mantenido, otros han bajado y el servicio en general ha mejorado mucho".

Christian Quiroga, Supervisor de Ventas de Atika, empresa importadora de artefactos sanitarios, comenta que en el caso de sus clientes -el mercado ABC1- las ventas se mantuvieron un poco estancadas, "pero, paulatinamente, el panorama ha ido mejorando y estamos viendo cómo el negocio se recupera".

Respecto a la demanda por los productos de grifería en otros segmentos de mercado, Rodolfo Castillo, Jefe de Marketing y Capacitación de Fas, indica que los C1, C2 y C3 se han visto fuertemente incentivados por la baja de precios. "Además, no se puede desconocer que su poder adquisitivo es actualmente mucho mayor, por el acceso a las tarjetas de crédito de las cadenas retail".

Es así como se han masificado productos que antes eran exclusivos para el segmento alto, como las llaves monomando que, por diseño y facilidad de uso, se han impuesto como la alternativa más conveniente y atractiva para los clientes. Como señalan los asistentes, las llaves monoblock prácticamente no se están vendiendo y esa es una tendencia que se está dando tanto en Chile como en el mercado mundial.

Domingo Cereceda, Gerente Comercial de Mosaico indica que a pesar del éxito de algunos productos de grifería, el volumen del mercado en general se ha mantenido. "Es muy probable que las unidades vendidas hayan aumentado, pero como los precios han disminuido considerablemente, el volumen del mercado -en dólares- no ha crecido sustan-cialmente. Y lo mismo pasa en el resto del mundo".

Calidad v/s costos

Una de las características del mercado de la grifería es el alto nivel de competitividad. Según indica Emilio Vargas, Gerente General de Tebisa Chile, "la primera variable que se ve afectada es la calidad, porque inmediatamente las empresas comienzan a reducir sus costos de operación, perjudicando -en muchos casos- la calidad del producto final. Como empresa, somos muy competitivos en cuanto a precios, pero no tranzamos la calidad y en estos tiempos de crisis tratamos de ser eficientes aumentando el volumen de ventas y haciendo economías de escala, sin desmejorar el valor que tienen en sí mismos nuestros productos".

Respecto a la calidad de los productos, Mario Bravo, Gerente General de ML Grifería, señala que actualmente estamos enfrentados a un mercado donde la grifería se ha comoditizado. "La llave se ha transformado en una especie de commodity y eso ha repercutido en que hoy ya no prevalezca el diseño como antes y no se valore en primera instancia la calidad, porque el precio es muchas veces la variable más relevante al elegir entre una marca y otra", expresa el ejecutivo.

Esto se produce, a juicio de Trinidad García, Jefe de Ventas Industriales y Exportaciones de Nibsa, básicamente por desconocimiento. "Muchas veces los clientes no saben en qué se diferencia una llave de otra y que una cuesta más por un tema de calidad y no simplemente de marca. El desconocimiento en cuanto a los productos es tal que, incluso, los clientes no saben que algunas marcas trabajan con productos que a nivel mundial están prohibidos porque atentan contra la salud de las personas, sin embargo nadie sabe cuáles son esas empresas. Nosotros, en cambio, nos preocupamos de que ninguno de los materiales con los que fabricamos nuestra grifería sobrepase los niveles aceptados y en ese tema trabajamos de cerca con el Instituto Nacional de Normalización, INN".

Por su parte, Ramona Villalón, Coordinadora de Proyectos del INN, señala que a pesar de que el organismo hasta el momento no maneja antecedentes acerca de productos de grifería importados y fabricados con materiales nocivos, estudiará la posibilidad de crear una normativa que indique cuáles son los materiales adecuados y cuáles no deberían utilizarse en la fabricación de estos productos.

Educación y capacitación

Otro punto de consenso para los asistentes fue la necesidad de traspasar al cliente ciertos conocimientos básicos para saber diferenciar entre una grifería de calidad y otra y pagar más cuando el producto realmente lo justifique. En este sentido, Trinidad García manifiesta la importancia de buscar mecanismos para educar al cliente final, "capacitando a los instaladores y a los vendedores y promotores que están en el punto de venta".

Rodolfo Castillo señala que la capacitación de los instaladores es fundamental para asegurar el óptimo funcionamiento de la grifería, porque en ocasiones las llaves funcionan mal o gotean no porque el producto tenga algún desperfecto, sino porque ha sido mal instalado o sencillamente no es el adecuado para el tipo de lavamanos o tina.

Como agrega Emilio Vargas, aunque la grifería se ha ‘comoditizado’, existen elementos diferenciadores como los materiales de fabricación, el servicio, la garantía y la calidad del producto, "y como marcas tenemos que educar al mercado para que aprenda a identificarlos, a exigirlos y a valorarlos al momento de elegir entre una grifería y otra".