La alta competitividad del mercado actual obliga a las empresas a establecer relaciones comerciales con proveedores que no sólo sean capaces de ofrecer un alto nivel de calidad, sino también precios adecuados y sólida garantía a través de presencia local.

Dicha situación fue la que motivó recientemente a Empresas INB a firmar un contrato comercial con Derco -distribuidor con más de 45 años de presencia en el mercado local- a través de su División Dercomaq, que desde mediados de la década de los ochenta representa a fabricantes internacionales de maquinaria de los rubros agrícola y construcción. Como señala Barriga, "en este sentido, ambas compañías proyectamos una relación de largo plazo y la idea es que una vez que se haya cumplido ese período, volvamos a renovarlo por otros cuatro o cinco años más".

Respaldo y disponibilidad

Las prestaciones que ofrece Derco como parte del contrato incluyen disponibilidad permanente de equipos, asistencia técnica y stock de repuestos. "Hoy en día, más que comprar una marca, lo que se busca es contar con respaldo y disponibilidad, todo lo cual está asociado a un eficiente concepto de servicio", comenta Barriga. Por otra parte, respecto de este punto, el Gerente General de Empresas INB destaca que la ventaja que tiene Derco es que es el representante local de JCB, fabricante inglés que tiene un alto prestigio y reconocimiento mundial.

Si bien INB contaba con otras marcas que en su momento satisfacían sus requerimientos, para Barriga hoy estos proveedores no cumplen con sus necesidades actuales, ya que "el mercado obliga a que los precios sean competitivos y que las máquinas sean productivas a la vez". Agrega que la firma conocía los equipos JCB por referencias de otras empresas del rubro y que llamaron su atención, entre otros factores, porque poseían tecnologías de punta.

Una inversión con retorno

A la fecha, INB ha adquirido a Dercomaq 10 excavadoras JCB modelo 200LC Auto, las cuales, entre otras características, destacan por su potencia de 138 HP y su peso operativo que bordea los 21.300 kg. Además, sus principales ventajas comparativas están asociadas a una alta eficiencia en los sistemas hidráulicos y a sus válvulas que alcanzan temperaturas relativamente bajas, traducién-dose ello en un menor desgaste del equipo. Asimismo, para el ejecutivo otro factor que motivó la decisión de compra es que "todos los componen-tes de esta excavadora se encuentran en el mercado local y que, específica-mente, este modelo cuenta con una calidad y duración altamente compro-badas".

Atención de primer nivel

Junto con destacar a Derco como una empresa innovadora en su gestión comercial, Barriga distingue el sistema de pre entrega que realiza este proveedor, el que consiste en un proceso de capacitación a los mecánicos y operadores de la máquina, además de una charla de presentación a los ejecutivos. "El apoyo ha sido constante en materia de servicio técnico y a ello se suma el alto nivel de los ejecutivos y del equipo profesional. Derco cuenta con un sello de alta dedicación y preocupación en todos los productos y servicios que ofrece, lo que permite brindar una atención de primer nivel".

Respecto al soporte técnico de las máquinas,sostiene que éstas son sencillas de mantener y además muy asequibles a todos sus componentes, por lo cual es fácil entender los instructivos necesarios para operar y mantener el equipo. "Los profesionales de Derco están bien capacitados e instruidos y han transmitido de buena manera la información que permita generar una rápida relación con la máquina utilizada", concluye.

Cabe destacar que Dercomaq cuenta con distribuidores a lo largo de todo el país, con sucursales propias y una extensa red de concesionarios desde Antofagasta hasta Puerto Montt, además de una cadena de distribución con servicios autorizados, bodegas y puntos de venta de repuestos.