¿Cuáles han sido los principales logros del Grupo a la fecha?
Uno de los más importantes es el crecimiento comercial que estamos alcanzando, y esperamos terminar el 2004 con un aumento en las ventas entre el 25% y el 30%, respecto del 2003. Y si bien, venimos creciendo a una tasa promedio del 20% anual, hoy nos importa más constatar que nuestros 46 socios están muy satisfechos con el negocio. Esto, gracias al efecto distribución que generamos en nuestras bodegas, privilegiando a determinados proveedores por categoría de productos. Sumada a la labor de nuestros 90 distribuidores, que atienden directamente los puntos de venta, podemos brindar un servicio eficiente y concentrado a todos nuestros socios de Arica a Punta Arenas. Otro factor importante fue la notable mejoría de la perfomance de nuestros productos.

¿Qué desafíos quedan pendientes para el 2005?
Lograr una participación del 10% en el mercado de los materiales de construcción y ferreterías y desarrollar aún más nuestros canales de distribución, con el propósito de cubrir toda la industria ferretera. Pretendemos también incorporar a otros 10 socios y ya hemos identificado a estos actores con miras a entrar en contacto con ellos, conocerlos y aunarlos en torno a nuestra filosofía. En el corto plazo vamos a concentrar la compra, de tal forma que no sea el socio quien negocie individualmente las condiciones de compra, sino que lo haga nuestra cadena, para así poner a disposición de nuestros asociados una atractiva parrilla de soluciones a precios competitivos.

¿Qué características revistió el reciente encuentro de Chilemat en Mendoza?
Se trató de la III Cumbre Ferretera organizada por la cadena, en la que participaron alrededor de 200 personas, entre socios de Chilemat y proveedores de la industria. El encuentro se realizó en el Hotel Hyatt de Mendoza, y durante los cuatro días que duró el evento llevamos a cabo actividades de capacitación sobre temas como la administración de las empresas familiares (que es el caso de las firmas ferreteras) y nuestra estrategia comercial, creándose un fuerte lazo entre proveedores y asociados. Los proveedores tuvieron, además, la oportunidad de exhibir sus productos en sus respectivos stands.

¿Qué otras actividades está realizando la cadena para potenciar a sus socios?
Podemos aseverar que somos mucho más que una central de compra. Hemos dotado de sistemas computa-cionales a nuestros puntos de venta y estamos desarrollando nuevos layout de todos nuestros locales. Además, hemos potenciado la imagen corporativa a nivel nacional y realizado diversos proyectos de asesoría integral. Hoy, uno de los servicios más importantes es la operación de nuestro centro de distribución en San Bernardo, para todos los asociados de la cadena sin costo. En consecuencia, nos hemos consagrado como una compañía de servicios a disposición de nuestros socios y pretendemos seguir mejorando este aspecto.

¿Qué comprende su actual oferta?
Además de nuestra amplia gama de candados, disponibles en diversos modelos para responder a las distintas necesidades de nuestros clientes, comercializamos cerraduras de muebles y puertas, muebles metálicos y puertas de seguridad para bóvedas, antibalas y cortafuego, las cuales cuentan con certificaciones nacionales de Idiem e Idic. Entre otras aplicaciones, estos productos son altamente demandados por el sector bancario y financiero. Adicionalmente, tenemos sistemas robotizados para el resguardo de valores de terceros en cajas de seguridad en bancos y control de acceso en cajas de seguridad y bóvedas. Esta tecnología permite a través de control remoto, bloquear o autorizar los accesos.

¿Cómo abordan el mercado?
Tenemos dos grandes áreas de negocio a través de las cuales cubrimos nuestro mercado. En primer lugar, destaca el segmento retail, donde atendemos a grandes superficies, pequeñas y medianas superficies, centrales de compra y mayoristas. A esta área se suma la de empresas, que incluye a constructoras, sector financiero, corporaciones y personas. Dentro de esta estructura, en cada ámbito de negocios contamos con gente altamente capacitada para atender los requerimientos de nuestros clientes de manera directa y personalizada.

¿Cuáles han sido sus principales logros?
Hemos logrado, mediante la entrega de calidad y cercanía hacia el cliente, generar relaciones de confianza y de largo plazo, que nos han permitido crecer a lo largo del tiempo. Ello hizo posible crecer como exportador en Latinoamérica, junto con adquirir una empresa en China para tomar el control de la calidad de los productos que allí se fabrican y ser reconocidos como un proveedor de excelencia dentro del mercado nacional.

¿En qué consiste la diversificación de productos en esta área?
Hasta el 2003, el 95% de la demanda de productos que las centrales de compra y distribuidores hacían a nuestra empresa, correspondían a candados, en categorías Standard, Pro-fessional y Premium. Si bien se trata de nuestro principal producto, queríamos diversificar nuestra oferta en estos clientes, objetivo que logramos tras un intenso trabajo en terreno a lo largo del país. Actualmente, también estamos proveyendo a estas empresas de cerraduras de muebles y cerraduras de puertas, ya sea cilíndricas, guarniciones y cerrojos de seguridad. Me gustaría destacar que nuestros distribuidores y las centrales de compra también han realizado importaciones directas de nuestra oferta en China, adquiriendo productos de la marca económica Oister.

¿Cuánto han crecido y cómo?
En lo que respecta a Pequeñas y Medianas Superficies, ya cumplimos el 15% de crecimiento en ventas que se había proyectado para el 2004. Esto ha sido el resultado, además del mencionado trabajo en terreno, de una gran presencia en puntos de venta donde hemos exhibido nuestros productos y entregado atractivos descuentos a clientes. Ello sumado a nuestra atención directa y personalizada, entregas oportunas, precios especiales y estrechos lazos que mantenemos con ferreteros, centrales de compra y distribuidores, ha sido clave en los logros alcanzados. Es importante mencionar que en conjunto con otras empresas, ODIS forma parte del grupo G7, que apoya fuertemente al sector ferretero mediante capacitaciones y actividades de incentivo, como las de "el cliente fantasma", lo cual refleja nuestra cercanía con este segmento.

¿Cuál es la importancia de la Cumbre realizada por Chilemat?
Fue muy significativo asistir a este evento, ya que además de reforzar la relación existente con nuestros pares y clientes, generamos interesantes negocios. En estas jornadas, efectuamos importantes ventas, que nos permitieron recuperar rápidamente la inversión realizada para tomar parte en este encuentro. Me gustaría destacar, además, la excelente organización de esta reunión, pues junto con efectuar un muy buen trabajo a nivel logístico, Chilemat en todo momento nos hizo sentir muy cómodos, acogiéndonos con un óptimo nivel de atención, sin hacer diferencias entre proveedores y asociados.

¿Qué ventajas posee Huachipato en el mercado de la Construcción?
Principalmente, nos distinguimos por una entrega oportuna, brindando por ejemplo, un sistema programado de reparto semanal. Además, ofrecemos precios muy competitivos, que se ajustan según los mercados internacionales, para que sus distribuidores cuenten así con una atractiva opción, frente a los materiales importados.

¿Qué importancia dan a la Calidad?
Al competir con productos extranjeros, no sólo se compra por precios, sino también por calidad. Por esa razón, se desarrolló en la década de los ‘80 un plan de inversiones orientado a mejorar la productividad y la calidad, logrando certificarnos bajo la ISO 9001:2001. Actualmente, estamos en proceso de obtener la ISO 14000, que ratifica la gestión medioambiental de la empresa, que tiene como objetivos evitar contaminar Concepción y poder cumplir con las estrictas regulaciones medioambientales que tienen otros países, como Estados Unidos.

Fernando Salinas, Jefe de la Unidad Asistencia a Clientes de la Compañía Siderúrgica Huachi-pato S.A., explica que luego de conocer la experiencia de su aplicación en países desarrollados, como Australia, Estados Unidos y naciones europeas, percibió la relevancia que este material ha adquirido a nivel mundial. "El producto se está comercializando desde la década del ‘70 con estupendos resultados en esos mercados, en especial en zonas de alta corrosión atmosférica, como localidades cercanas al mar".

Múltiples usos

Zincalum se ofrece en espesores de 0,4 mm (tonelada); 0,35 mm (extra-liviana), y 0,30 mm, con una estructura interna, en sus formatos más livianos, denominada Full Hard, cuyas cifras mecánicas de ruptura ascienden a 70 kilos por mm². De hecho, Zincalum en comparación con una plancha zincada común tiene una resistencia a la corrosión cuatro a seis veces superior en vida útil. Entre otras de sus ventajas, destacan su apariencia más brillante, que se mantiene en el tiempo sin opacarse; su dureza ante golpes, ya que sólo se abolla; su imper-meabilidad e inmcombustibilidad. A diferencia de otros materiales, Zincalum no varía sus propiedades mecánicas cuando está mojado. Su costo, si bien está a nivel de mercado, es mucho más económico en el mediano y largo plazo, si se evalúa en términos de mantención. Hoy, por ello, es la alternativa preferida en la construcción de galpones industriales y los techos de las viviendas sociales. Actualmente, la producción de la Compañía Siderúrgica Huachipato S.A. alcanza las 80 mil toneladas anuales aproximadamente, que se comercializan a las grandes empresas constructoras y público general a través de su cadena de distribuidores.

¿Qué productos componen su oferta y a qué segmentos se orientan?
Básicamente, contamos con pernos hexagonales, tuercas, remaches, tirafondos y una amplia gama de tornillería, fabricando cerca del 70% de nuestros productos e importando directamente el resto de nuestro portafolio.

En cuanto a segmentos de mercado, apuntamos a distribuidores constituidos por pernerías y ferreterías, y a usuarios finales, donde destacan minería, grandes constructoras, empresas de transporte y metalúrgicas, entre otras.

¿Cuáles son sus principales focos en el área de construcción?
Dentro de este segmento, apuntamos por un lado a constructoras que se dedican a estructuras metálicas propiamente tal y que demandan productos de alta tecnología. Uno de los planes comerciales que tenemos para este mercado durante el 2005 es desarrollar nuevos productos que están apareciendo y que son necesarios para estas empresas, tales como pernos con tensión controlada.

En segundo lugar, apuntamos a constructoras de proyectos inmobiliarios y en este caso nuestro principal producto es la tornillería, altamente demandada en la fase de terminaciones de una construcción.

¿De qué manera se diferencian?
Destacamos dentro del mercado por nuestra amplia experiencia, así como por el hecho de ser una empresa que privilegia la fabricación de sus productos, contando para ello con siete plantas productivas dotadas de tecnología de punta. En términos de calidad, actualmente estamos en pleno proceso de certificación de la ISO 9000:2000, que esperamos obtener durante el primer trimestre del 2005.

Por otra parte, contamos con una gran bodega de despachos en nuestra casa matriz y con otra en la comuna de Estación Central, lo que nos permite asegurar a nuestros clientes entregas oportunas.

¿Cómo evalúan el 2004 y cuáles son sus proyecciones para el 2005?
El 2004 ha sido un buen año para nuestra empresa, pese a la crisis en el abastecimiento y a los mayores precios del acero. El nivel de demanda ha sido positivo y hemos avanzado de la mano con el crecimiento de la economía nacional, logrando, además, la apertura de algunos mercados externos. Respecto a las proyecciones del 2005, nuestra empresa prevé una estabilidad en los precios y crecimiento en términos de ventas.

¿Cuál es su impresión tras haber participado en la reciente Cumbre de Chilemat?
Hemos quedado con la mejor impresión. Esta era la primera vez que tomábamos parte en este encuentro y quedamos gratamente sorprendidos por su buen nivel de organización y de oportunidades de negocios. Durante esta actividad, pudimos contactarnos con diversos socios de Chilemat, generar atractivas oportunidades y concretar, luego del viaje, auspiciosas reuniones con distintos prospectos de clientes.

¿Qué tipo de productos comercializan en esta área?
Contamos con barras fijas de varias medidas y abatibles de aluminio reforzado de 60 cm para lavamanos y de 80 cm para inodoros, adosables a los muros del baño, con bujes de bronce o acero inoxidable y recubiertos con pintura plastificada, que soportan hasta 200 kilos de peso. Al ser instaladas a un costado de los lavamanos, permiten que personas con dificultad para erguirse puedan apoyarse, de tal forma que puedan descansar el cuerpo y mantener la estabilidad. Los usuarios de sillas de ruedas pueden también utilizarlas de apoyo. La posibilidad de subir las barras, por otra parte, permite no alterar el espacio interior del baño. Los inodoros tipo ADA, en tanto, son 7 cms. más altos que el estándar, lo que hace más cómoda la acción de sentarse al disminuir la flexión de las piernas. Un tercer dispositivo es para la ducha. Se trata de una silla plegable y removible que se instala fácilmente, colgada a una barra fija, que también sirve de apoyo para evitar caídas. Lo práctico de este elemento es que una vez utilizado puede descolgarse y guardarse plegado. Gracias a esta silla, se consigue privacidad e independencia.

¿Cómo es la oferta existente en este ámbito?
En general, este tipo de oferta está muy vinculado a casas especializadas del rubro, que comercializan muletas, bastones y accesorios, marco dentro del cual Briggs constituye una alternativa distinta, orientada a satisfacer las especificaciones de arquitectos. A comienzos del próximo año, lanzaremos un catálogo específico de productos institucionales que va a incluir nuestra oferta dirigida a potenciar la movilidad. Actualmente, se observa en muchas ocasiones una suerte de improvisación en este tema, debido a que no siempre se utilizan los productos más adecuados y a que no hay un gran conocimiento en las personas a cargo de la recepción de una obra.

¿Cuál es el nivel de necesidad en torno a estos productos?
Creemos que existe una importante necesidad de estos productos en clínicas, asilos de ancianos, hoteles, colegios, universidades y en muchos hogares, donde algunos de sus miembros tienen dificultades para desplazarse. Nuestra compañía asume su rol de responsabilidad social y tiene disponible en el mercado una completa oferta de productos y accesorios para facilitar la movilidad en las salas de baño, contribuyendo a una mejor calidad de vida de quienes los utilizan.

¿Qué ventajas ofrecen sus productos?
Además de su calidad, el diseño de gran parte de estos accesorios, permite un uso que se ajusta a los requerimientos de usuarios con algún tipo de impedimento físico. A modo de ejemplo, un hotel puede tener habilitada en algunos baños nuestras barras fijas para asientos de ducha y dado que estos últimos son desmontables, colocarlos cuando la necesidad se presente. En el caso de las barras abatibles, permiten optimizar el espacio, al desplegarse sólo cuando son utilizadas. Es importante agregar que nuestra empresa entrega completas indicaciones respecto de cómo es la correcta instalación de estos productos, garantizando así un servicio integral.

¿A qué se dedican las empresas que dan vida a este holding?
C. Riquelme: Actualmente, Albin Trotter está conformado por cuatro empresas. La primera es Trotter S.A., que comercializa artefactos de uso doméstico, como cocinas, estufas y calefonts, y estando presente con nueve locales, seis en Santiago y uno en Temuco, Concepción y Viña del Mar, además de nuestros centros de distribución a lo largo de Chile. La segunda es Albin Trotter & ACV Ltda., orientada principalmente al uso industrial, con sistemas de calefacción y centrales de agua caliente. La tercera es EMSETEC, que brinda servicio técnico a Trotter S.A., y por último Enlozados Industriales Ltda., dividida en dos líneas, una dedicada a la fabricación de discos, calefonts, campanas y termos, los que son comercializados por Trotter S.A., y otra a la producción de Resistencias Eléctricas.

F. Borda: Albin Trotter & ACV Ltda. surgió en 1993 a partir de la sociedad de Albin Trotter y ACV, firma belga, con el objetivo de comercializar en Chile productos orientados a la calefacción central, generación de agua caliente sanitaria y centrales térmicas. Con esta oferta, hoy atendemos al segmento industrial y nuestro mercado lo conforman arquitectos, constructores o instaladores.

¿Cuáles son las características que el mercado asocia a esta marca?
C. Riquelme: El concepto que motiva a las empresas Albin Trotter es el de "Calidad", por tanto todos sus productos se caracterizan por su excelente nivel y funcionamiento desde su fabricación hasta su postventa. Esto queda demostrado en su eficiencia y durabilidad, siendo casi innecesario para los clientes requerir servicio técnico, soporte que igual está a total disposición de éstos, con técnicos debidamente capacitados para atender sus necesidades a lo largo de Chile.

Técnicamente, ¿cuáles son las diferencias de sus productos?
F. Borda: El sistema de calentamiento del agua es del tipo "Tank-in-Tank" (Estanque dentro de Estanque), que, fabricado en acero inoxidable, es el mejor y más eficiente método de intercambio entre dos fluidos (tipo baño María), es decir, permite producir la mayor cantidad de agua caliente posible en el mínimo espacio.

C. Riquelme: Hoy, los sistemas actuales convencionales poseen una caldera más un acumulador por separado. En cambio, el sistema Tank-in-Tank es caldera y acumulador integrado, entregando estética, ahorro de espacio y energía, y eficiencia.

¿Cómo planean ampliar su imagen en el mercado más allá del segmento hogar?
C. Riquelme: Dando a conocer a nuestros clientes que tenemos la solución para sus necesidades de agua caliente y calefacción y demostrando que Albin Trotter no es sólo una línea doméstica, sino que también, a través de Albin Trotter & ACV Ltda., puede brindar sistemas industriales.

F. Borda: Nuestra participación en este mercado es de un 20% y hoy queremos fortalecer más aún el posicionamiento en ciertas zonas industriales a lo largo de todo Chile.