¿Cuáles son estas nuevas maquinarias y dónde están presentes?
R. Villegas: A la línea tradicional de arriendo de nuestra empresa hemos incorporado nuevas maquinarias, tales como equipos para trabajo en altura; movimiento de tierra; arriendo de contenedores de oficinas y bodegas; equipos de soldadura industrial; baños químicos; andamios y enconfrados; y arriendo de carpas para diferentes tipos de eventos. El objetivo primordial de esta estrategia es hacer asequible a clientes medianos y pequeños una serie de alternativas de servicio que antes no tenían disponibles. Para ello, estamos logrando cobertura a nivel nacional, pero en principio estamos presentes ya en siete ciudades.

¿Cómo llevan a cabo esta estrategia y en qué beneficia a los clientes?
R. Villegas: Hemos hecho un esfuerzo importante y por eso redujimos el nivel de garantía exigidos a los clientes. Por ejemplo, en el caso de arriendo de una retroexcavadora para movimiento de tierra, actualmente el usuario debe dejar sólo una garantía de $2,5 millones en vez de los 40 millones que exigíamos con anterioridad. Así, SODIMAC tiene ahora la posibilidad de llegar a un nuevo tipo de mercado. En otras firmas, este tipo de cliente ni siquiera alcanza a ser evaluado, porque sencillamente no es económicamente atractivo para estas empresas.

J. Córdova: Por lo general, estos grandes proveedores buscan clientes de gran magnitud en el área de la construcción; básicamente apuntan a contratistas de la minería, por ejemplo, logrando contratos más a largo plazo. En cambio, nosotros desarrollamos la línea media, donde se encuentran los maestros y las pequeñas constructoras.

¿Qué otras ventajas puede percibir el usuario final?
J. Córdova: Hasta ahora, este tipo de usuario debía acceder a estos servicios a través del comercio informal, donde no existen seguros ni garantías. Es por eso que ofrecemos otra ventaja importante, que es un seguro de responsabilidad civil para todas nuestras máquinas y una mantención que es otorgada directamente por el proveedor del servicio. Tenemos operadores que están con sus papeles al día y por eso ofrecemos también la posibilidad de que los clientes contraten a nuestros operadores.

R. Villegas: Uno de los aspectos más relevantes es que apuntamos a profesionalizar este segmento y, de esta manera, el contratista y subcontratista tienen la capacidad de abordar proyectos de mayor envergadura al acceder a este tipo de tecnología.

¿Qué requisitos plantea SODIMAC a los proveedores para establecer alianzas?
R. Villegas: Estamos asociados con los proveedores que son líderes en este rubro. Por ejemplo, si nos referimos a maquinaria para trabajo en altura, estamos hablando de Alo Rental; en movimiento de tierra, nuestra alianza es Sercomaq; en el caso de baños químicos es Port-O-Let. Las sinergias generadas son importantes: ellos acceden a mercados atractivos y nosotros incorporamos nuevos clientes a través de servicios integrales en un solo lugar.

J. Córdova: El proveedor debe ser una marca reconocida dentro del mercado local, con el perfil necesario que nos permita generar las confianzas necesarias con los clientes. Debe ser experto en la materia y capaz de entregar las soluciones requeridas para desarrollar un canal de venta sólido. Quien da la cara es SODIMAC, por eso nos preocupa tanto este aspecto.