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Mercado de maquinaria liviana
En pleno "boom" del arriendo
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El mercado de la maquinaria liviana en Chile está fuertemente caracterizado por una importante demanda de arriendo de equipos. Los proveedores reconocen que sin lugar a dudas es la tendencia que más ha crecido durante los últimos años, principalmente porque permite a las empresas constructoras desentenderse de la mantención de la maquinaria y porque financieramente representa un gasto y no una inversión. Sobre el "boom" del arriendo, los esfuerzos de las marcas por seguir vendiendo y por capacitar a los operadores de los equipos, conversamos con destacadas empresas en el Desayuno organizado por la Revista EMB Construcción.

Catalina Sastre,
LEMACO
Iván Cabello,
COMERCIAL TGC
Felipe Silva,
GARCIA BURR
Hernán San Martín,
HONDA MOTOR
Víctor Tobar,
AUTOMAC
Raimundo Sáez,
LEIS MAQUINARIAS
Sergio Gallagher,
WACKER
Iván León,
HONDA MOTOR
Laura Andrades,
RENTA-EQUIP
José Pérez,
BAPER

Dedicar sus recursos económicos hacia otras áreas es, para Catalina Sastre, Gerente General de Lemaco y Representante de CST, una de las razones más importantes que están llevando a las constructoras a arrendar más que a comprar. "La tendencia hoy apunta al arriendo, que ha crecido mucho, porque resulta ser una figura muy conveniente para estas empresas. Lo complejo es que el desgaste de los equipos es muy alto y además existe una competencia muy intensa, lo que mueve a los proveedores a buscar destacar dentro de la oferta por variables como el servicio", señala.

En opinión de Iván Cabello, Ejecutivo de Ventas de Comercial TGC, el arriendo es un fenómeno que no va a disminuir. Por eso, las mismas empresas que importan para vender también tienen su división de arriendo. De hecho, en la mayoría de las obras la compra de equipos no está considerada "a priori", en cambio sí el arriendo.

El arriendo resulta altamente conveniente para las constructoras, según Felipe Silva, Gerente General de García Burr y GB Arriendos, "porque se evitan el servicio de mantención, el tener mecánicos y repuestos y además la maquinaria detenida en caso de falla. En cambio, si el equipo se echa a perder, llaman a la empresa que les arrienda y rápidamente les resuelven el problema".

 

¿Arriendo o compra de equipos?

Un factor que está favoreciendo el arriendo es que las administraciones de las constructoras son medidas constantemente por sus flujos de costos y arrendar les permite sumar un resultado menor una vez finalizada la obra. Como indica Hernán San Martín, Gerente de la División de Productos de Fuerza y Motores Marinos de Honda Motor de Chile, "tienen muy conceptualizada la diferencia entre inversión y gasto, porque si compran un equipo tienen que pagar un impuesto, mientras que el arriendo representa un gasto y tienen un crédito por eso".

Existe clara conciencia a nivel de mercado que el negocio del arriendo es importante, pero también, según Víctor Tobar, Gerente de Producto de Automac, hay clientes que están comprando maquinaria porque les interesa hacerse de un parque de máquinas y consolidar su infraestructura operativa. "Todo depende de las condiciones financieras en las que se encuentre la constructora y también de su estrategia comercial", explica el ejecutivo de Automac.

Para Raimundo Sáez, Gerente General de Leis Maquinarias, la venta sigue siendo una buena alternativa para los clientes. "No hemos renunciado a la venta, porque como empresa estamos convencidos que las dos fórmulas son viables: la venta y el arriendo. En ese contexto, estamos introduciendo al mercado productos probados, eficientes, de costos un poco mayores, pero también de altísima productividad. Y es que en nuestro esfuerzo por vender tratamos de que el cliente entienda que un buen equipo -manteniéndolo adecuadamente- puede durar tres años y más, lo que significa usarlo en varias obras durante ese período", asegura.

En la dinámica del arriendo versus la compra de equipos, Felipe Silva señala que hay mercado para ambos. "Muchas veces, como empresa somos asesores de los clientes, en especial cuando en vez de arrendar un equipo a un cierto precio, les conviene más comprarlo, por lo tanto, debemos acompañar al cliente y llevarlo a tomar la mejor decisión", indica el ejecutivo de García Burr y GB Arriendos.

Pero, a diferencia del negocio de venta de maquinarias, el del arriendo representa importantes riesgos para los proveedores. Como explica Catalina Sastre, "las empresas proveedoras asumimos el 99% de los costos de reparación, lo que vuelve el negocio más complejo y difícil".

 

Capacitación y mantenimiento eficiente

En el tema de maquinaria liviana, para las empresas constructoras las preocupaciones más importantes son que los equipos respondan al ciento por ciento en relación a las exigencias que les demanda la operación y el trabajo en obra. En palabras de Víctor Tobar, "para los clientes es relevante que la maquinaria funcione realmente como ellos esperan que funcione y en los tiempos adecuados, al menor precio posible".

El problema es que no existe, a juicio de los proveedores de maquinaria liviana, una conciencia real de lo que hay que hacer para que opere bien. ¿Qué deberían hacer las empresas constructoras para no tener fallas en los equipos que trabajan en las obras? Ser receptivos con la capacitación del proveedor in situ y con la puesta en marcha necesaria para que el equipo opere adecuadamente y logre los resultados esperados.

Como indica Sergio Gallagher, Representantes de Ventas de Wacker, "la realidad de los proveedores es que en una obra se entrega un equipo de 5 ó 6 millones de pesos para ser operado por un obrero sin ninguna calificación ni capacitación, lo que representa un riesgo para él y también para la empresa constructora y el proveedor".

Empresas como Honda Motor de Chile han trabajado en el desarrollo de catálogos para llegar directamente a los operadores de los equipos. "Hicimos un manual muy práctico y sencillo para que fuera leído y entendido por el operador. Y no se los entregamos a través del ingeniero a cargo de la operación, sino que fuimos a hablar directamente con ellos", indica Iván León, Gerente de Repuestos de Honda Motor de Chile.

Respecto a la capacitación, como señala Raimundo Sáez, los proveedores tienen un tema pendiente en cuanto a articular acciones conjuntas con organismos e instituciones, de manera de poner en conocimiento al mercado de la necesidad urgente de capacitación en la obra y de las mejores prácticas en el trabajo con maquinaria. De hecho, agrega Catalina Sastre, actualmente se está creando una Asociación de Empresas Arrendadoras, para regular el mercado y controlar ciertos excesos del mercado. "El tema de fondo es que nos unamos y que revisemos normas, contratos y garantías", señala.

 

Maquinaria y nueva tecnología

Para encantar al mercado, la oferta de maquinaria liviana se ha renovado y ofrece, hoy, más tecnología para mejorar la eficiencia y productividad en las obras. Iván Cabello señala que están a disposición del mercado equipos con placas que incluyen el sistema Compatrol, que indica cuándo el suelo no necesita más compactación y así evitar que se produzcan daños en la placa. "Lo que ocurre frecuentemente con placas normales es que si un terreno ya está compactado y el operador sigue operando la máquina, la placa salta en seco, produciendo daño estructural. Con este elemento se evita ese riesgo y solamente se repasan las áreas donde no se encienden los LEDs del sistema", explica el ejecutivo de Comercial TGC.

Asimismo, Raimundo Sáez señala que en el mercado también están disponibles equipos de probada tecnología que permiten asegurar excelentes resultados en las obras. "La tecnología aplicada a los productos permite garantizar alta productividad, protección a quienes operan las máquinas y aseguran óptimos resultados. Invertir en tecnología significa, sin lugar a dudas, trabajar mejor", indica el Gerente General de Leis Maquinarias.

En cuanto al ruido de las máquinas livianas, la gran mayoría de los proveedores se ha preocupado de incorporar a su oferta de venta y arriendo equipos sistemas de sonoración potentes, de manera de disminuir considerablemente el ruido que emiten al momento de estar en operación. Por características y ventajas como éstas, los proveedores insisten en llamar a las empresas constructoras a comparar no sólo por precio.

Como indica Hernán San Martín, es importante que los clientes analicen la compra de un equipo por sus características, aplicaciones y tecnología, y no sólo por precio "porque en la medida que hagan un análisis adecuado, van a tomar la decisión correcta". Invertir en un producto con tecnología significa, a juicio de Felipe Silva, trabajar con un equipo que viene de mercados probados, con altos niveles de exigencia en cuando a calidad, rendimiento, seguridad y control de ruido. Es necesario, en opinión de Víctor Tobar, cambiar la lógica del análisis de compra y empezar a comparar precio versus valor

Mayo 2007
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