Dedicar sus recursos económicos hacia otras áreas es, para Catalina Sastre, Gerente General de Lemaco y Representante de CST, una de las razones más importantes que están llevando a las constructoras a arrendar más que a comprar. "La tendencia hoy apunta al arriendo, que ha crecido mucho, porque resulta ser una figura muy conveniente para estas empresas. Lo complejo es que el desgaste de los equipos es muy alto y además existe una competencia muy intensa, lo que mueve a los proveedores a buscar destacar dentro de la oferta por variables como el servicio", señala.

En opinión de Iván Cabello, Ejecutivo de Ventas de Comercial TGC, el arriendo es un fenómeno que no va a disminuir. Por eso, las mismas empresas que importan para vender también tienen su división de arriendo. De hecho, en la mayoría de las obras la compra de equipos no está considerada "a priori", en cambio sí el arriendo.

El arriendo resulta altamente conveniente para las constructoras, según Felipe Silva, Gerente General de García Burr y GB Arriendos, "porque se evitan el servicio de mantención, el tener mecánicos y repuestos y además la maquinaria detenida en caso de falla. En cambio, si el equipo se echa a perder, llaman a la empresa que les arrienda y rápidamente les resuelven el problema".

¿Arriendo o compra de equipos?

Un factor que está favoreciendo el arriendo es que las administraciones de las constructoras son medidas constantemente por sus flujos de costos y arrendar les permite sumar un resultado menor una vez finalizada la obra. Como indica Hernán San Martín, Gerente de la División de Productos de Fuerza y Motores Marinos de Honda Motor de Chile, "tienen muy conceptualizada la diferencia entre inversión y gasto, porque si compran un equipo tienen que pagar un impuesto, mientras que el arriendo representa un gasto y tienen un crédito por eso".

Existe clara conciencia a nivel de mercado que el negocio del arriendo es importante, pero también, según Víctor Tobar, Gerente de Producto de Automac, hay clientes que están comprando maquinaria porque les interesa hacerse de un parque de máquinas y consolidar su infraestructura operativa. "Todo depende de las condiciones financieras en las que se encuentre la constructora y también de su estrategia comercial", explica el ejecutivo de Automac.

Para Raimundo Sáez, Gerente General de Leis Maquinarias, la venta sigue siendo una buena alternativa para los clientes. "No hemos renunciado a la venta, porque como empresa estamos convencidos que las dos fórmulas son viables: la venta y el arriendo. En ese contexto, estamos introduciendo al mercado productos probados, eficientes, de costos un poco mayores, pero también de altísima productividad. Y es que en nuestro esfuerzo por vender tratamos de que el cliente entienda que un buen equipo -manteniéndolo adecuadamente- puede durar tres años y más, lo que significa usarlo en varias obras durante ese período", asegura.

En la dinámica del arriendo versus la compra de equipos, Felipe Silva señala que hay mercado para ambos. "Muchas veces, como empresa somos asesores de los clientes, en especial cuando en vez de arrendar un equipo a un cierto precio, les conviene más comprarlo, por lo tanto, debemos acompañar al cliente y llevarlo a tomar la mejor decisión", indica el ejecutivo de García Burr y GB Arriendos.

Pero, a diferencia del negocio de venta de maquinarias, el del arriendo representa importantes riesgos para los proveedores. Como explica Catalina Sastre, "las empresas proveedoras asumimos el 99% de los costos de reparación, lo que vuelve el negocio más complejo y difícil".

Capacitación y mantenimiento eficiente

En el tema de maquinaria liviana, para las empresas constructoras las preocupaciones más importantes son que los equipos respondan al ciento por ciento en relación a las exigencias que les demanda la operación y el trabajo en obra. En palabras de Víctor Tobar, "para los clientes es relevante que la maquinaria funcione realmente como ellos esperan que funcione y en los tiempos adecuados, al menor precio posible".

El problema es que no existe, a juicio de los proveedores de maquinaria liviana, una conciencia real de lo que hay que hacer para que opere bien. ¿Qué deberían hacer las empresas constructoras para no tener fallas en los equipos que trabajan en las obras? Ser receptivos con la capacitación del proveedor in situ y con la puesta en marcha necesaria para que el equipo opere adecuadamente y logre los resultados esperados.