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Eugenio Morandi
FINNING
Proyectos y desafíos
para el segmento de la
construcción pesada

El año 2007 empezó para Finning con la ambiciosa meta de aumentar en tres puntos porcentuales su participación de mercado para el segmento de construcción pesada, un exigente mercado que se mueve a ritmos muy acelerados y donde la continuidad operacional es vital. Próxima a finalizar el año, el balance es más que satisfactorio: ha fortalecido su inventario de equipos, aumentado significativamente su fuerza de venta especializada en terreno y se empina por sobre el 32% de participación de mercado, lo que la deja cada vez más cerca de la meta del 40% para el 2011. Eugenio Morandi, Gerente de Industria de Construcción Pesada Finning Sudamérica, resume el 2007 y proyecta los desafíos para el 2008.

¿Cuál es el balance del área de construcción pesada de Finning para el 2007?
El 2007 ha sido un año excelente e intenso en relación a las actividades que hemos desarrollado con nuestros clientes, gracias a lo cual concretamos interesantes negocios. Se trata de una estrategia que nos permitió alcanzar una participación de mercado del orden del 32%, lo que representa un aumento de 3 puntos porcentuales respecto del año anterior. Uno de los hitos importantes fue alcanzar un inventario adecuado y configurado especialmente para responder a las distintas y variadas necesidades de nuestros clientes del área, con el fin de ayudarlos a tener una mayor productividad en sus faenas, en un menor tiempo. Todo esto va muy de la mano con escuchar y entender lo que realmente necesitan nuestros clientes, para lo cual fortalecimos nuestra estructura de soporte al producto y capacitación para la operación y mantención de los equipos.

Además, durante el 2007 potenciamos las excavadoras y motoniveladoras, con las que concretamos interesantes negocios para nuestro segmento de mercado, razón por la que durante el 2008 seguiremos atentos a estos equipos.

¿Cómo han potenciado su área de servicios?
Finning se destaca por ofrecer equipos de la más alta calidad, sin embargo, más allá de su excelencia, se trata de productos que se perciben como un commodity, por lo que el servicio y el apoyo técnico es la principal herramienta de diferenciación en el mercado. De esta forma, lo primero ha sido incorporar el servicio como una cultura dentro de nuestro equipo, donde resalta la actitud positiva y la mejor disposición para entregar respuestas a nuestros clientes, entendiendo sus necesidades desde su perspectiva particular, con un alto grado de proactividad en la reacción. Luego de esto viene nuestra estructura de servicios, donde contamos con cobertura nacional y donde hemos incrementado el número de ingenieros de ventas en terreno, para entregar una atención más personalizada en cantidad y calidad.

¿Cuáles son las fortalezas de Caterpillar para el área?
Como distribuidor oficial de la marca Caterpillar en Chile, Finning ofrece los mejores equipos del mercado, una marca de prestigio que se suma a un distribuidor de gran reconocimiento. Aseguramos completamente el stock de repuestos para estos equipos, atendiendo a los mejores tiempos de respuesta del mercado, accesibles para todo el territorio nacional. Caterpillar es una marca de gran permanencia, que destaca por acompañarse de los mejores distribuidores en todo el mundo: empresas comprometidas con el negocio, que realizan importantes inversiones de capital en infraestructura, repuestos y personal, asegurando la continuidad operacional de sus clientes.

¿Qué metas se han propuesto para el próximo año?
Planificamos un crecimiento medido en unidades, sustentado en una organización que está en fuerte etapa de maduración y entendimiento de las necesidades de los clientes que prefieren la marca Caterpillar, con la meta para el 2011 de alcanzar un 40% de participación de mercado para el segmento de la construcción pesada. En este sentido, las centrales hidroeléctricas, el trabajo de los contratistas de apoyo a la minería del cobre, junto con las obras viales y las redes del Metro, representan los sectores más dinámicos de la construcción pesada y es hacia esos mercados donde potenciaremos nuestra oferta para el próximo año.

Diciembre 2007
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