No hay duda, como explica Patricio Cárdenas, Subgerente de Ventas Area Construcción de Sigdotek, que el 2005 y el 2006 fueron años de gloria en términos de crecimiento en el mercado de la maquinaria pesada para la construcción. Ni el más optimista, señalan los proveedores, habría proyectado tan altos niveles de venta. Ante ese parámetro, el 2007 aún se muestra cauteloso; expectante ante la puesta en marcha de nuevos proyectos, donde destacan también, según indica Sergio Escopelito, Gerente de Ventas de SKC Rental, la fuerte inversión en energía.

La reactivación de un primer semestre más bien tímido en términos de resultados estará dada -en cierta medida- por los trabajos de la nueva red del metro, los proyectos constructivos en el extremos sur de Chile, entre ellos Chiloé, y como señala Jorge Ríos, Jefe de Ingeniería de Ventas de SKC Maquinarias, las obras en el sector minero, que juegan un rol muy importante. Todo apunta a que al llegar a fines del 2007 los proveedores de maquinaria nuevamente sacarán cuentas felices, porque como anuncian, las grandes obras de infraestructura vienen ya.

Afortunadamente, según Miguel Angel González, Ingeniero de Estudios de Komatsu Arrienda, la bonanza no termina en Diciembre de este año. "Hemos identificado que el mercado de desarrollo inmobiliario, de obras públicas y de construcción en general, sumado al emergente sector de energía, son las áreas que experimentarán mayores niveles de crecimiento durante el 2008 y el 2009".

Los factores venta y arriendo

Aunque no se puede hablar de escasez, los plazos de entrega en el mercado de la maquinaria pesada para la construcción se están extendiendo. Han crecido a seis meses, producto del aumento de la demanda mundial y específicamente de la insuficiencia de materias primas. Esta situación, según los proveedores, está obligando a los proveedores a programar la demanda, convirtiendo al factor "Entrega Inmediata", en un importante valor agregado.

En Chile y en el mundo, la competencia en el mercado de maquinaria ha aumentado. A juicio de Alejandro Tort, Gerente Comercial y de Ventas de Motorman, ahí ha jugado un rol fundamental lo que denomina ‘el gigante chino’. "Claramente, hoy en día existe mercado para todos. Para los clientes que buscan un alto valor agregado y para los que el precio es un factor fundamental. La competencia se agudiza cada vez más porque importantes fábricas de maquinaria china están demostrando ser muy confiables, especialmente porque sus volúmenes de producción han crecido tanto, que no están dispuestos arriesgarse el tema de la calidad", indica.

Jaime Salinas, Gerente Comercial de Multimaq, coincide en que existen clientes para todos los segmentos de mercado. "Están los que prefieren las marcas reconocidas y que aún no se atreven a comprar un equipo de procedencia chino, mientras que hay otros que sí están dando ese paso. Es importante reconocer, eso sí, que se está haciendo un fuerte trabajo respecto a motivar al mercado a dejar a un lado esa desconfianza, dejando en claro que la calidad de los productos chinos puede ser muy alta o muy baja, dependiendo del precio que esté dispuesto a pagar el cliente".

En el negocio de maquinaria pesada para la construcción, también se alza con un fuerte crecimiento la venta de equipos usados, lo que se explica, en opinión de Miguel Angel González, "porque a nivel nacional existen necesidades distintas en los clientes que arriendan y compran equipos". Como señala Ernesto Cáceres, Director Operaciones Chile de Finning, en Chile se compra maquinaria usada, aunque el ritmo de este mercado en particular es, a su juicio, bastante cíclico. "Cuando es muy activo el tema de los equipos nuevos, baja la venta del equipo usado y viceversa. Las características de la demanda es muy relevante ahí".

La tecnología de punta

A nivel mundial, la demanda de la maquinaria pesada para la construcción está aumentando su nivel de exigencia, especialmente en los países de Europa. Parte importante de la atención está concentrada, a juicio Jaime Salinas, en privilegiar los equipos con normas de certificación de protección del medio ambiente. Y en Chile, como asegura Patricio Cárdenas, existe una alta preocupación por informar y capacitar a los clientes en este tema.

Muy pocos clientes, como indica Alejandro Tort, se preocupan sólo de comprar un equipo y nada más. "Eso explica el boom que ha tenido el arriendo, porque la importancia de pagar por un servicio eficiente, más que sólo por un equipo, está creciendo. Al mercado lo que le importa es trabajar con un equipo que le funcione, por eso los temas como garantía y mantenimiento preventivo se están transformando en elementos claves a la hora de vender o arrendar", asegura.

En ese sentido, la venta de repuestos originales se ha convertido en una bandera de lucha para muchas marcas, que han puesto en marcha agresivas estrategias de precio para desafiar al mercado de repuestos alternativos. "Los clientes están tomando cada vez mayor conciencia de que utilizar repuestos originales tiene múltiples ventajas, como la vida útil del equipo y la eficiencia y durabilidad de un repuesto original versus un alternativo", indica Jorge Ríos.

Asimismo, están en alza los contratos de mantenimiento bajo distintas modalidades, que buscan como objetivo final hacer más fácil la operación de sus clientes. A eso se suma a una importante oferta en términos de eficiencia. Como señala Aquiles Campos, Gerente de Negocios de la División Construcción Tools de Atlas Copco, "el mercado está prefiriendo los motores del última generación, por sus grandes ventajas en términos de eficiencia, respeto por el medioambiente y durabilidad". En ese sentido, Francisco Caballero, Product Manager Compresores Portátiles y Grupos Electrógenos de Atlas Copco, agrega que se están incorporando sistemas para optimizar el consumo de combustible, que permiten ahorros del orden de 10% a 15%, y al mismo tiempo mecanismos para minimizar los niveles de emisiones y nivel de ruido de los equipos".

Más allá del precio

Variables como la tecnología incorporada a los equipos, la garantía y el servicio son elementos que el mercado está valoran más que antes. Y ese conjunto de factores, según Miguel Angel González, "cuando forman parte del valor agregado de la oferta de un proveedor, permiten transformar los productos commodities en una oferta de valor y desmarcarse de la competencia".

Parte de ese valor agregado son las medidas de seguridad que incorporan los equipos, las que a juicio de Jaime Muñoz, Product Manager de JCB en Dercomaq, son fundamentales para asegurar un trabajo eficiente y disminuir el riesgo de accidentabilidad; un requerimiento cada vez más demandado especialmente en países de Europa. Según Ernesto Cáceres, los clientes deben exigir, entre otros requisitos, máquinas con cabinas que protejan al operador en caso de volcamiento del equipo, "aunque todavía la competencia es aún muy desigual en ese sentido, porque no todos los fabricantes cumplen con ellas".

Como asegura Sergio Escopelito, seguridad, confiabilidad y soporte son las tres máximas que se están imponiendo en el mercado de la maquinaria pesada para la construcción. Asimismo, Jaime Muñoz señala que es fundamental, al momento de que los clientes compran un equipo, proyectar la inversión a largo plazo. Según asegura el ejecutivo de Dercomaq, "no sólo hay que considerar el precio de compra, porque un equipo se valora también por la eficiencia que aporta a la obra, su baja tasa de falla y el precio de reventa que puede alcanzar; un tema fundamental a la hora de comparar la conveniencia entre una máquina y otra".