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Grupos Electrógenos
Exito en medio de la crisis

Además de las proyecciones normales del crecimiento del mercado de grupos electrógenos, siempre en alza sostenida, la crisis energética suma varios puntos adicionales. Todo parece indicar que el 2008 será un año de resultados contundentes para esta industria, tan robustos como los registrados en los años 98 y 99, donde el racionamiento eléctrico hizo crítico el panorama para la economía en general, menos para el mercado de equipos generadores de energía. Sobre la apuesta de las marcas para asegurar un crecimiento más allá de la crisis y las tareas pendientes como proveedores de un sector en constante expansión, conversamos con destacadas compañías, en el desayuno de la Revista EMB Construcción.

Marco Vidal,
CARLOS IBAÑEZ (CIAM)
Patricio Ancavil,
ATLAS COPCO
José Humberto Olmedo,
SIMMA
Patricio Uribe,
EMARESA
Hernán San Martín,
HONDA MOTOR DE CHILE
Dieter Boehme,
WACKER
Alejandro García,
CUMMINS
Ricardo Rosso,
SKC RENTAL
Andrés Vielva,
MAQ DEPOT
Iván Cabello,
COMERCIAL TCG
Carlos Sabugal,
MAURICIO HOCHSCHILD
Fernando Formigo,
IR BOBCAT

El alza en el precio de la energía ha sido sin duda un imput para el mercado de los proveedores de equipos generadores; un tema que de acuerdo a Marco Vidal, Subgerente Comercial de Carlos Ibáñez Arriendo de Maquinaria, preocupa a las empresas y que no tiene una solución a corto plazo. A juicio del ejecutivo la demanda en alza de grupos electrógenos constituye una señal de esta coyuntura. Como explica Patricio Ancavil, Product Manager Grupos Electrógenos de Atlas Copco, "producto del caos generado por la eventual escasez de energía y el alza actual de su precio, ha atraído a este mercado a nuevos clientes, que llegan a comprar estos equipos con mucha duda y desconocimiento. En ese sentido comienza una nueva tarea de las marcas que participamos en esta industria, porque es necesario educar al cliente sobre su uso, aplicación y eficiencia".

El mercado de grupos electrógenos registró el año pasado un nivel de importaciones cercano a los 100 millones de dólares, lo que en opinión de José Humberto Olmedo, Vendedor Técnico de Simma, es un claro reflejo del alto nivel de actividad de este negocio. "Además de la venta a empresas, la puesta en marcha de centrales carboníferas son -entre algunos de los grandes proyectos a ejecutarse durante este año- una de las iniciativas que podría hacer crecer sustancialmente la industria de los equipos generadores de energía; todo esto a pesar de la escasez a nivel mundial de motores, que podría resolverse con la entrada de nuevos actores al mercado".

Existe sin duda, a juicio de Patricio Uribe, Gerente de Ventas de Emaresa, una gran demanda, "y no sólo en Chile, sino que a nivel de todos los países del mundo".

 

Una oferta en expansión

En Chile, dentro del mercado de los grupos electrógenos existe un número importante de empresas proveedoras. En este sentido, como señala Hernán San Martín, Manager Power Products & Marine Division de Honda, si bien muchas empresas entregan productos de gran calidad y un muy nivel de servicio, otras optan por copiar a marcas como nosotros, engañando al usuario a través de la venta de equipos-copia. "Ciertamente, hay una tentación de comprar un equipo que aparenta ser de altísima calidad a un precio muy bajo, porque el tema precio es una variable muy sensible todavía en una país como el nuestro", explica.

Es justamente en este contexto en que José Humberto Olmedo recalca la importancia de educar al cliente. "Hoy, las empresas quieren respaldar su operación, pero no saben cómo hacerlo. Por ejemplo, para el sector empresas muchas veces no sirven los equipos generadores que se venden en el retail, porque en la mayoría de los casos no tienen regulación de frecuencia constante, por lo tanto, es necesario hacer una inversión un poco mayor para respaldar con un grupo electrógeno adecuado".

Sin embargo, en opinión de Dieter Boehme, Ejecutivo de Wacker, existe un gran desconocimiento de parte de algunos clientes. "Muchas veces compran o arriendan el equipo equivocado, sin tener en cuenta realmente el grupo electrógeno adecuado para el respaldo de su operación. Esa es una tarea a la que como proveedores nos hemos evocado, a la educación del mercado; un proceso lento, pero en el que ya hemos comenzado a trabajar", asegura.

En este sentido, Alejandro García, Subgerente Comercial de Cummins, asegura que en el tema de la educación del mercado hay mucho que hacer aún. "Es un proceso lento, pero que hay que comenzar a abordar rápidamente como industria", indica. Sin embargo, Ricardo Rosso, Jefe de Ventas Arriendos Industriales de SKC Rental, señala que es importante segmentar al cliente de acuerdo al servicio que requiere. "En la construcción a veces se coloca se coloca cualquier equipo electrógeno para el respaldo en obra, pero a nivel industrial las áreas de mantenciones exigen servicios más complejos", dice.

 

Nuevos actores y nuevos clientes

En el mercado de la construcción, la demanda por equipos generadores de energía abarca a todo el sector, a través de venta o arriendo. Los requerimientos de grupos electrógenos parten desde las fundaciones de la obra, que muchas veces no cuentan con red eléctrica y que necesitan energía para comenzar a operar.

En general en la construcción, como explica Patricio Uribe, no siempre existe preocupación por la calidad de los equipos utilizados. "Por ejemplo, en el caso de respaldo energético en edificios de departamentos, el uso que se da al generador es sólo en caso de corte, lo que ocurre generalmente muy pocas veces al año, por lo tanto, es un mercado marcado por el precio, más bien commodity, donde están entrando a competir equipos de origen chino, que cada vez más están haciendo mejoras en su calidad".

Y es que hoy día, según explica Andrés Vielva, Gerente General de Maq Depot, muchos grandes distribuidores locales están importando productos chinos. "Personalmente como empresa estamos comercializando equipos de origen chico con licencia de fábricas europeas y americanas muy prestigiosas a nivel mundial como Deutz, Cummins y Volvo, entre otras", enfatiza.

Dentro del sector construcción, el consumo doméstico es hoy un nuevo nicho de mercado en el negocio de los grupos electrógenos. "Hemos notado una demanda creciente por equipos en general de bajo valor a nivel residencial, lo que aún así es una señal interesante porque se abren nuevos nichos de mercado", indica Iván Cabello, Ejecutivo de Ventas de Comercial TCG.

Ya se están dando pasos importantes en este sentido. Según el ejecutivo de Honda, se están introduciendo nuevas líneas de productos en los hogares de altos ingresos. "Se trata de productos de alta calidad y performance; muy sofisticados, ideales para casas o departamentos ‘full electric’. Las propiedades de más de 4 mil UF, que por lo general se entregan muy equipadas, no deberían ver impactado su precio final debido a la incorporación de equipos generadores de respaldo. Asimismo, las empresas constructoras podrían entregar un relevante valor agregado si incluyeran dentro de su oferta un grupo generador, especialmente hoy, cuando la crisis energética amenaza con cortes programados de energía".

 

La diferencia del servicio y la tecnología

La gran variedad en la oferta de equipos generadores es una variable característica de este mercado, donde el cliente busca cada vez más, según Ricardo Rosso, seriedad, respaldo, confiabilidad y especialización. "Eso es lo que se está comenzando a vender ahora y ahí está la clave del éxito", aclara.

Pero de acuerdo a la opinión de Patricio Ancavil, todo depende del cliente y sus necesidades. "Hay un mercado para el cliente que sólo quiere tener respaldo de energía y que demanda soluciones muy simples, y otros que -en cambio- necesitan de un servicio especializado. Nuestra orientación en ese sentido es la educación, para todo segmento de clientes".

Actualmente en el mercado local, como indica Carlos Sabugal, Gerente Comercial de Mauricio Hochschild, aunque aún está en proceso de modificación la

normativa vigente, los proveedores más importantes están preocupados del cumplimiento de parámetros mínimos y tienen dentro de su oferta equipos que cumplen con reglamentaciones importantes. Entre ellos, los niveles de sonido y la emisión de contaminantes en caso de derrame, aunque aún se importan equipos que emiten altos niveles de polución. En el caso de la demanda del mercado de la construcción, la mayoría de los equipos utilizados son insonorizados, lo que es prácticamente un estándar gracias a la normativa vigente en ese sentido.

Además del cumplimiento de estándares, los servicios postventa son el estandarte principal de muchas marcas, basado en un alto nivel de soporte al cliente. Algunas marcas también han mejorado su sistema de repuestos, profesionalizado las áreas de servicio técnico e invirtiendo fuertemente en investigación y desarrollo, para introducir nuevos productos al mercado, elevar el nivel de competencia y mejorar el servicio que entregan a sus clientes.

Abril 2008
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