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Mercado de la grifería
Un ítem de creciente relevancia
en los proyectos inmobiliarios
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Un positivo 2007 experimentaron los importadores y marcas del mercado de la grifería, apoyados fuertemente por el crecimiento de la construcción en el ámbito nacional. Según los representantes del rubro, las razones se concentran en el aumento de la oferta de productos y, en especial, en el mejoramiento paulatino de la calidad de éstos. Es así como el primer trimestre de este año ha mantenido los buenos niveles de desarrollo, aunque los fabricantes mantienen cierta cautela con lo que pueda suceder el resto de esta temporada

Pablo Caratelli,
GRIFERIA LATINA
Eugenio Becerra,
GRIFERIA FANALOZA-BRIGGS
Claudio Chahud,
STRETTO
Héctor Arriagada,
ROCA
Rodrigo Cruz,
GRIFERIA FAS
Fred Farcuh,
TEBISA
Nicolás Seccatore,
GRIFERIA FANALOZ-BRIGGS
Cristian Espinosa,
NIBSA
Rafael Concha,
NIBSA

Tras dos años con un buen nivel de expansión, que incluso durante 2007 se tradujo en un incremento de 5,5%, superior al nivel que alcanzó la economía nacional en ese período, el mercado de la construcción continuó la tendencia al alza que comenzó a mostrar desde el último cuarto de 2006.

Ese es uno de los principales argumentos que dan los representantes del mercado de la grifería para mostrar optimismo respecto de lo que viene. Los asistentes a este desayuno concuerdan en afirmar que el primer trimestre de 2008 ha sido bastante bueno también, aunque en marzo se vislumbró una pequeña contracción del mercado. Aún así, las empresas se mantienen optimistas y esperan crecer al menos al promedio del mercado, cifra que según la CChC llegaría a un 7,1%.

Según Pablo Caratelli, Gerente General Grifería Latina, "en los últimos tres años se amplió fuertemente la oferta de grifería, en cerca de un 150%, lo cual hizo mejorar las líneas de productos. Esto permite generar un mercado muy competitivo, donde fluctúan entre ocho y diez marcas fuertes y reconocidas, con grandes empresas de retail y cadenas ferreteras fuertes con marcas propias que están bien asentadas". Si bien a su juicio hubo un alza en los precios de los productos debido al aumento de las materias primas, la situación de las marcas para lo que resta del año dependerá de la posición que cada uno tenga en el mercado.

Eugenio Becerra, Jefe de Ventas del Area Construcción Fanaloza-Briggs, acota que "si bien los años 2006 y 2007 fueron muy buenos y con alto crecimiento, ello es difícil de replicar para este año. Por ello resulta importante buscar otras variables para lograr crecimiento, especialmente en lo referido al mercado institucional. Se prevé que habrá más construcción en el rubro de la infraestructura que en el habitacional. Creemos que hasta el primer semestre el desarrollo será muy bueno, pero hay que estar atentos".

 

Calidad sobre precio

Mantener la calidad del producto asoma como un reto de suma importancia, ya que dentro de un mercado competitivo y consolidado como el chileno, el buscar ahorros de costos con artículos de baja calidad y con instaladores no reconocidos, genera a la larga problemas de rentabilidad y daño a la imagen de las empresas. De esta manera, resulta vital aumentar el conocimiento entre los clientes y evangelizar además para que el mercado cuente con buenos instaladores de soluciones.

En este sentido, Claudio Chahud, Country Manager de Stretto, sostiene que "los importadores deben concientizar a las constructoras de que más allá del precio, la calidad y el servicio técnico que acompañan a la grifería son igualmente significativos. El mercado de reposición está buscando un poco más de calidad, de diseño, y productos más exclusivos. El problema es que educar es caro y no tenemos la llegada directa al cliente final, por ello debemos apoyarnos en el retail, la constructora y ferretería".

Por su parte, Pablo Caratelli afirma que "básicamente todos buscamos diferenciarnos por el servicio y creo que en general, el mercado está ofreciendo una buena atención postventa. La competencia hace que mejore la calidad. El tema es ofrecer certificación en obra, generar informes de errores y atención a los reclamos".

Para Eugenio Becerra hay que enfocarse a buscar diseño, precio y respaldo. "Este último tema es fundamental, las compañías deben prestar el apoyo en el momento oportuno y saber capacitar. Nos hemos ido concentrando en obtener productos más económicos y éstos tienen particularidades que hay que respetar. Si el instalador es poco detallista, es muy probable que esa grifería pueda fallar".

En opinión de Héctor Arriagada, Gerente Ventas Area Institucional Roca, la capacitación debe enfocarse hacia la mano de obra. "Son tareas fáciles de llevar a cabo y así se simplifica el trabajo para todos. Hay mucho desconocimiento de cómo funcionan los productos, por eso hay que capacitar. El retail es un componente muy importante en esta materia, deben establecer el enlace entre fabricante y cliente".

Los asistentes al desayuno afirman que los distribuidores tienen cualidades importantes, como ofrecer una amplia variedad de productos, una gama de precios diferentes capaz de cubrir todos los segmentos, disponibilidad de stock y servicio. Ellos son muy relevantes porque constituyen una vitrina para los productos de las marcas y además conocen muy bien el mercado de la construcción. Y es ahí donde las marcas juegan un papel importante: apoyándolos en su labor con capacitación para las empresas y estar presentes en este proceso.

No obstante, un aspecto fundamental en esta materia es evitar que los intermediarios estandaricen los productos y terminen convirtiendo la grifería en un commodity, motivo por el cual las marcas deben abocarse a potenciar las especificaciones propias, estableciendo una fortaleza que les permita diferenciarse unas de otras.

 

Diseño y tecnología

En esta búsqueda de la diferenciación, donde deben predominar aspectos tales como atención, calidad de productos, repuestos y stock, entre otros, también se establecen factores relevantes como el diseño y la incorporación de nuevas tecnologías. En este punto, concuerdan en que existe la necesidad de que los arquitectos logren usar otras alternativas en sus proyectos, como una forma de establecer estilo y sello distintivos.

Rodrigo Cruz, Jefe de Producto de Grifería Fas, afirma que es clave importar artículos de primer nivel, tanto en lo referido a calidad como estética, lo cual influye en la decisión del cliente final, aunque hay muchas especificaciones basadas en la norma europea y norteamericana, que son muy difíciles de cumplir en muchos sentidos.

En tanto, Fred Farcuh, Gerente General de Tebisa, sostiene que la tendencia en diseño apunta hoy a las líneas minimalistas, pero que al momento de la decisión de compra, las empresas se van casi siempre a lo tradicional. Añade que por lo general se usa monomando, mientras en tanto que en lo que viene para el ámbito residencial destacan los cartuchos de doble apertura, que permiten ahorrar hasta un 50% de consumo de agua, lo cual se usa bastante en Europa.

Héctor Arriagada añade que una tendencia en Europa es introducir en este ámbito nuevos colores, dejando de lado el tradicional blanco o cromático, como los diseños en tonos verde o naranjo, que hacen juego con las losas, sin embargo, en Chile, si bien la gente se muestra interesada en conocerlos, aún cuesta que se decida a comprarlo, dado que es más convencional en sus preferencias.

Por otra parte, los participantes de este desayuno coinciden en que la misión de las marcas es poder asesorar a sus clientes, respecto de temas sensibles para ellos, tales como diseños, principalmente en el segmento institucional, durabilidad y repuestos, entre otros.

Nicolás Seccatore, Product Manager de Griferías Fanaloza-Briggs, señala que en temas tecnológicos, "lo que viene ahora es todo lo relacionado con productos que permitan lograr una mayor eficiencia en el consumo de agua. Desde el año pasado ha ido aumentando este tema al igual que la oferta de mercado en especial para colegios y lugares públicos".

En lo institucional hace años se viene implantando temporizadores, monomandos con doble apertura que ofrece economía, ya que genera menos flujo, mientras que los reguladores de flujo también permiten ahorros importantes, sin afectar estéticamente la grifería.

Otro aporte ha sido el vástago desplazable, con lo cual la goma no gira, sino que obtura. Antes las llaves tradicionales contaban con una goma que debía girar constantemente y que había que cambiarlas en forma regular debido a que tenían un desgaste muy rápido.

 

Aspectos claves

Respecto al criterio en la decisión de compra de la grifería, Fred Farcuh asegura que en estos momentos, las empresas constructoras le están dando mucha importancia al aspecto de calidad, ya que de lo contrario se arriesgan a tener que enfrentar eventuales altos costos por concepto de postventa, además de poner en peligro su imagen y prestigio.

En este contexto, los ejecutivos concuerdan en que, en términos generales, existe una buena calidad en la oferta de grifería, además de respaldo en términos de garantía y capacidad de respuesta a los problemas.

Agregan, eso sí, que se requiere un control más estricto del cumplimiento de las normativas vigentes, más allá de la autorregulación.

Cristian Espinosa, Gerente Comercial Nibsa, indica que "falta una mayor capacidad fiscalizadora, como la que existe en el área del control de las emisiones de gas". En todo caso, los importadores coinciden en la preocupación por contar con productos que no sean nocivos y que incluso cumplan más allá de lo que exige la normativa vigente, lo que demuestra su preocupación al respecto.

Este mayor control unido a la necesidad de educar e introducir nuevos diseños y tecnologías, junto a un mejor servicio postventa, permitirá a juicio de los asistentes a este desayuno, fortalecer sus virtudes como marca, ya que se debe considerar que cada día los mismos clientes van exigiendo cada vez más.

En ese sentido, temas como la segmentación, innovación, fabricación propia y una adecuada relación con los intermediarios, innegablemente ayudará a establecer una fortaleza que marque diferencias competitivas.

Mayo 2008
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