Tras dos años con un buen nivel de expansión, que incluso durante 2007 se tradujo en un incremento de 5,5%, superior al nivel que alcanzó la economía nacional en ese período, el mercado de la construcción continuó la tendencia al alza que comenzó a mostrar desde el último cuarto de 2006.

Ese es uno de los principales argumentos que dan los representantes del mercado de la grifería para mostrar optimismo respecto de lo que viene. Los asistentes a este desayuno concuerdan en afirmar que el primer trimestre de 2008 ha sido bastante bueno también, aunque en marzo se vislumbró una pequeña contracción del mercado. Aún así, las empresas se mantienen optimistas y esperan crecer al menos al promedio del mercado, cifra que según la CChC llegaría a un 7,1%.

Según Pablo Caratelli, Gerente General Grifería Latina, "en los últimos tres años se amplió fuertemente la oferta de grifería, en cerca de un 150%, lo cual hizo mejorar las líneas de productos. Esto permite generar un mercado muy competitivo, donde fluctúan entre ocho y diez marcas fuertes y reconocidas, con grandes empresas de retail y cadenas ferreteras fuertes con marcas propias que están bien asentadas". Si bien a su juicio hubo un alza en los precios de los productos debido al aumento de las materias primas, la situación de las marcas para lo que resta del año dependerá de la posición que cada uno tenga en el mercado.

Eugenio Becerra, Jefe de Ventas del Area Construcción Fanaloza-Briggs, acota que "si bien los años 2006 y 2007 fueron muy buenos y con alto crecimiento, ello es difícil de replicar para este año. Por ello resulta importante buscar otras variables para lograr crecimiento, especialmente en lo referido al mercado institucional. Se prevé que habrá más construcción en el rubro de la infraestructura que en el habitacional. Creemos que hasta el primer semestre el desarrollo será muy bueno, pero hay que estar atentos".

Calidad sobre precio

Mantener la calidad del producto asoma como un reto de suma importancia, ya que dentro de un mercado competitivo y consolidado como el chileno, el buscar ahorros de costos con artículos de baja calidad y con instaladores no reconocidos, genera a la larga problemas de rentabilidad y daño a la imagen de las empresas. De esta manera, resulta vital aumentar el conocimiento entre los clientes y evangelizar además para que el mercado cuente con buenos instaladores de soluciones.

En este sentido, Claudio Chahud, Country Manager de Stretto, sostiene que "los importadores deben concientizar a las constructoras de que más allá del precio, la calidad y el servicio técnico que acompañan a la grifería son igualmente significativos. El mercado de reposición está buscando un poco más de calidad, de diseño, y productos más exclusivos. El problema es que educar es caro y no tenemos la llegada directa al cliente final, por ello debemos apoyarnos en el retail, la constructora y ferretería".

Por su parte, Pablo Caratelli afirma que "básicamente todos buscamos diferenciarnos por el servicio y creo que en general, el mercado está ofreciendo una buena atención postventa. La competencia hace que mejore la calidad. El tema es ofrecer certificación en obra, generar informes de errores y atención a los reclamos".

Para Eugenio Becerra hay que enfocarse a buscar diseño, precio y respaldo. "Este último tema es fundamental, las compañías deben prestar el apoyo en el momento oportuno y saber capacitar. Nos hemos ido concentrando en obtener productos más económicos y éstos tienen particularidades que hay que respetar. Si el instalador es poco detallista, es muy probable que esa grifería pueda fallar".

En opinión de Héctor Arriagada, Gerente Ventas Area Institucional Roca, la capacitación debe enfocarse hacia la mano de obra. "Son tareas fáciles de llevar a cabo y así se simplifica el trabajo para todos. Hay mucho desconocimiento de cómo funcionan los productos, por eso hay que capacitar. El retail es un componente muy importante en esta materia, deben establecer el enlace entre fabricante y cliente".

Los asistentes al desayuno afirman que los distribuidores tienen cualidades importantes, como ofrecer una amplia variedad de productos, una gama de precios diferentes capaz de cubrir todos los segmentos, disponibilidad de stock y servicio. Ellos son muy relevantes porque constituyen una vitrina para los productos de las marcas y además conocen muy bien el mercado de la construcción. Y es ahí donde las marcas juegan un papel importante: apoyándolos en su labor con capacitación para las empresas y estar presentes en este proceso.

No obstante, un aspecto fundamental en esta materia es evitar que los intermediarios estandaricen los productos y terminen convirtiendo la grifería en un commodity, motivo por el cual las marcas deben abocarse a potenciar las especificaciones propias, estableciendo una fortaleza que les permita diferenciarse unas de otras.

Diseño y tecnología

En esta búsqueda de la diferenciación, donde deben predominar aspectos tales como atención, calidad de productos, repuestos y stock, entre otros, también se establecen factores relevantes como el diseño y la incorporación de nuevas tecnologías. En este punto, concuerdan en que existe la necesidad de que los arquitectos logren usar otras alternativas en sus proyectos, como una forma de establecer estilo y sello distintivos.