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Cristián Ulloa y Francisco Lagos.
SAP
Una respuesta a las necesidades del SME

Con más de 30 años en el desarrollo de soluciones de negocios colaborativas, SAP se propuso aumentar su oferta y base de clientes en nuevos mercados. Es así como amplió su abanico de aplicaciones, generando propuestas específicas para la mediana y la pequeña empresa, las cuales son comercializadas a través del canal de distribución. Conversamos con los Channel Managers de SAP, Francisco Lagos y Cristián Ulloa, para conocer cómo la firma busca posicionarse en el segmento SME (Small and Medium Enterprise) y las soluciones que tienen para él.

¿Por qué SAP redefinió su oferta?
C. Ulloa: SAP se propuso de aquí al 2010 incrementar su oferta y base de clientes en un número importante. Para ello dividió sus soluciones en tres mercados: grande, medio y small. Los dos últimos son comercializados a través del canal de distribución, por lo que estamos trabajando codo a codo con nuestros socios de negocios a fin de posicionarnos en estos segmentos.

F. Lagos: Asimismo, cabe destacar que SAP invierte más del 10% de su venta anual en investigación y desarrollo, lo cual se traduce en más de US$1.000 millones. Por lo tanto, para la compañía es muy importante tener una oferta amplia que le permita asegurar a sus clientes una buena performance.

¿Con qué soluciones cuenta SAP para el mercado SME?
C. Ulloa: Por una parte tenemos "SAP All-in-One", plataforma dirigida a empresas medianas que ofrece más de 310 soluciones especializadas. "All-in-One" se basa principalmente en la implementación del ERP de SAP y se caracteriza por ser una integración rápida y escalable y por brindar una red de asociados en línea con apoyo de consultores y acceso a la información.

F. Lagos: "SAP Business One", en tanto, está orientada a empresas de menos de 250 empleados, ofreciendo funcionalidades muy simples de implementar. Este es un producto absolutamente ‘cross’, por lo que cumple con los requerimientos de un amplio espectro de organizaciones en términos de compra, venta, inventarios, importaciones, seguimiento de oportunidades o garantía, entre otros factores.

¿Qué orientación tienen en materia de canales?
F. Lagos: Más que tener una gran cantidad de partners, nuestro objetivo es contar con socios de negocios altamente calificados que sean capaces de hacer el levantamiento en el cliente final e implementar la solución más adecuada para él.

C. Ulloa: Complementando lo anterior, cabe resaltar que lo más importante para SAP es que nuestro canal cuente con las certificaciones que le permitan asesorar muy bien a nuestros clientes finales, ya que son nuestra cara frente a éstos. De hecho, la compañía cuenta con el programa SAP Professionals, que busca certificar a los especialistas en soluciones SAP.

Lo anterior es un punto muy sensible para SAP, porque nuestros partners deben desarrollar una relación de largo plazo y brindar un completo soporte de postventa.

¿De qué forma se han acercado a sus clientes?
C. Ulloa: Este año hemos puesto todo el foco de marketing en que nuestros clientes hablen por nosotros. Y en el caso de las pequeñas y medianas empresas, el énfasis está dado en demostrarles mediante casos prácticos que SAP es accesible para ellos, tanto en términos económicos como de complejidad de las soluciones.

F. Lagos: La idea es llegar con experiencias reales de clientes que pertenezcan a su mismo mercado para despertar el interés en quienes aún no comprueban nuestra calidad.

Esta senda nos ha dado muy buenos resultados y ya contamos con más de 120 clientes en el segmento SME.

Julio 2007
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