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Patricio Prado, Lorena Herrera, Soledad Videla y Paola Melgarejo.
LEXMARK
Nuevo foco en el canal

Decidida a marcar presencia en el canal Open Market con especial foco en el Segmento SMB (Small and Medium Business), Lexmark renovó su área comercial recientemente. La medida busca brindar un apoyo más focalizado a sus resellers y consolidar su oferta de impresoras y multifuncionales inkjet y láser en el canal. Conversamos con Lorena Herrera, Gerente Comercial CPD & Channels; Patricio Prado, PSSD & Channels Distribution Account Manager; Soledad Videla, Account Manager Supplies Division Open Market; y Paola Melgarejo, Channel Distribution Manager, a fin de conocer los planes de la marca y los cambios que podrá observar próximamente el canal de distribución.

¿En qué consiste la nueva estructura adoptada por Lexmark?
L. Herrera: Lexmark busca consolidar en el canal sus divisiones comerciales: CPD (Consumer Products Division) para el segmento inkjet, PSSD (Printer Solution and Service Division) para el segmento láser, y su división suministros a través de cuatro ejecutivos que estamos, cada uno en su función, impulsando y fortaleciendo un apoyo constante al canal.

P. Prado: La idea es que con Lorena Herrera y Paola Melgarejo aprovechemos su know how y reconocido éxito para atender de mejor forma al canal, y a su vez, éste sepa a quién dirigirse según su requerimiento. Así, Soledad seguirá viendo suministros, Paola queda a cargo del canal mayorista y mi función será la de ayudar a generar demanda en el segmento SMB apoyando al reseller.

¿Qué diferencias concretas podrá percibir el canal?
L. Herrera: Una de las más importantes es que redefinimos a nuestro canal mayorista en función de equipos láser, inkjet y suministros. Esto tiene como objetivo que el volumen del negocio se reparta de tal manera que los mayoristas pongan foco en la marca y sean fácilmente identificables por nuestros socios de negocios. La nueva definición consiste en dos mayoristas para modelos inkjet y dos para láser, tres mayoristas para suministros láser y cuatro para suministros inkjet.

Y en productos, ¿qué énfasis están dando este año?
P. Prado: En impresión monocromática estamos impulsando la nueva línea E, la cual se caracteriza por incluir nuevas tecnologías orientadas a mejorar el rendimiento de los suministros y el bajo consumo de energía. La serie abarca los modelos E120 y E120n y los recientemente lanzados E250d, 250dn, 350d, 352dn y 450dn, cubriendo desde las 20 ppm (carta) hasta las 35 ppm (carta).

P. Melgarejo: Otra de nuestras apuestas está en los MFP láser e inkjet, donde contamos con modelos "3 en 1" y "4 en 1". En inkjet estamos ampliando el line up de multifuncionales, y hoy ofrecemos equipos desde las 8 ppm en b/n hasta las 25 ppm en color. Todas estas líneas están amparadas con la exclusiva garantía Lexmark Express de recambio inmediato gratis on site durante un año.

¿Cómo han buscado posicionar la venta de suministros?
S. Videla: En inkjet estamos haciendo una fuerte campaña en prensa y retail, la cual considera la rebaja de precios en algunos consumibles de alta rotación. Esto nos ha dado excelentes resultados, ya que estamos cambiando la percepción respecto del alto costo de nuestros suministros. Además, a través del canal, enseñamos a nuestros clientes que la buena calidad de impresión se da por el cabezal y una serie de componentes tecnológicos.

P. Prado: Por ejemplo, la línea E cuenta con la tecnología LCE (Lexmark Coverage Estimator), que disminuye los gastos mediante herramientas que optimizan el uso de tóner, limitan la cantidad de documentos impresos a color a través de autorizaciones específicas de proyectos/usuarios, y mantienen estimaciones del costo del color por página, entre otros beneficios.

S.Videla: También Lexmark tiene un fuerte compromiso medioambiental al recolectar sus cartuchos vacíos para reciclarlos en sus plantas fuera del país, cumpliendo de esta forma con los altos estándares que fija la industria, lo cual también ha generado fidelidad de parte de nuestros clientes finales.

Julio 2007
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