Nisim Shats, BOKER Gustavo Moya, VERBATIM Rodrigo Muirhead, ACCO-KENSINGTON Alejandra Jara, TECNOGLOBAL Cristián Franco, GASEI Paola Abarca, PC FACTORY Tomás Kusianovic, DIVEROL Dinko Ulloa, BELLMICRO Jorge Valdés, PC CALC Neyib Farrán, INGRAM MICRO Susana Rojas, TRIPP LITE Edmundo Longa, INTCOMEX Andrea Cursach, INTCOMEX

Un mercado cambiante y en constante crecimiento. Así define Nisim Shats, Gerente General de Boker, el negocio de los accesorios, porque -según el ejecutivo- lo que se vende un año no es lo mismo que se comercializará el próximo. "Antes, por ejemplo, era muy relevante la venta de accesorios para computadores estacionarios, mientras que hoy el fuerte, definitivamente, son los orientados a notebooks", asegura.

Para Gustavo Moya, Brand Manager de Verbatim Chile, los accesorios en el tema de la portabilidad se han masificado, han entrado con mucha fuerza en el canal y en el mercado retail, producto de que se agregaron como parte de la oferta en bundle de numerosas marcas. Para Rodrigo Muirhead, Gerente de Ventas de Acco-Kensington, la portabilidad de los notebooks comenzó ya hace cuatro años y las proyecciones son, para este 2007, de más de un 40% de crecimiento, un excelente augurio en relación a la expansión del mercado de los accesorios.

Sin duda, como indica el ejecutivo de Kensington, "el crecimiento del mercado de accesorios va en aumento por el lado de los notebooks y también producto del incremento de la demanda de los gamers, en lo que tiene que ver con desktops. Paralelamente, la masificación de los computadores portátiles ha comenzado a apretar los márgenes del canal, por lo tanto, los accesorios pueden ser una excelente alternativa para aumentar la rentabilidad de los distribuidores".

Más margen para el canal

El crecimiento del mercado de los accesorios ha sido tal, que muchos resellers han nacido y crecido a partir de él, incorporando luego otras líneas de productos. Se ha transformado prácticamente en un fenómeno. Según Alejandra Jara, Product Manager de Tecnoglobal, antes era el vendedor quien ofrecía los accesorios. "Le significaba un trabajo venderlos y convencer al cliente del valor que podían generarle. Ahora, en cambio, es el consumidor el que busca una mochila porque le importa cuidar su espalda; al igual que un apoya pie o un apoya muñeca, porque valora el trabajar con mayor comodidad. El cliente está muy informado y pide los accesorios que necesita. Eso nos obliga, como mayoristas, a tener un amplio mix de accesorios, para responder a sus necesidades", indica.

En opinión de Cristián Franco, Product Manager de Gasei, la importancia de los accesorios ha crecido tanto durante los últimos años que -más que accesorios- se han convertido en complementos. "Hoy ya son parte de los equipos, por eso se venden mucho más que antes y ganan, tanto en los distribuidores como en el retail, un mayor espacio".

Este interés creciente por parte del mercado, sumado a una oferta ampliamente desarrollada, ha permitido al canal gozar de márgenes muy ventajosos. Como señala Paola Abarca, Gerente Comercial de PC Factory, "el margen de la familia de accesorios es donde realmente es posible marginar y lograr la utilidad del negocio".

"Accesorizar" el negocio de la computación ha sido el camino al éxito de un número importante de distribuidores, según afirma Tomás Kusianovic, Gerente Comercial de Diverol Chile, porque de lo contrario, las utilidades serían nulas o escasas. Pero, ¿de qué márgenes se trata? Como señala el ejecutivo de Diverol, dependiendo de los distintos tipos de productos y marcas, los márgenes pueden ir de un 10% a 100%. Como mínimo, asegura Rodrigo Muirhead, "se sitúan en dos dígitos".

Accesorios, comodidad y estatus

Cada vez más, el mercado percibe a los accesorios como un producto de valor. Y tiene, como todo negocio de valor agregado, como precisa Dinko Ulloa, Gerente Area Retail de Bell Microproducts, un número importante de compradores cautivos, dispuestos a pagar un alto precio por un producto a la altura de sus necesidades.

Eso ha hecho a muchas marcas volcarse hacia el desarrollo de productos de alto diseño. Jorge Valdés, Gerente General de PC Calc, señala que existe un mercado para mouse básicos y otro que valora la presentación, el color y el empaque del producto. Y es que como indica Cristián Franco, el cliente está buscando personalizar sus dispositivos, "porque todos pueden tener un notebook similar, pero son los accesorios los que marcan la diferencia".

Durante el 2006, el mercado presenció el crecimiento de los accesorios inalámbricos y productos como bolsos y mochilas para notebooks orientados a distintos perfiles de usuarios. Asistió, también, a la masificación de los sistemas de almacenamiento como el pendrive, que permite a cualquier persona -por su bajo costo- tener acceso a guardar su información.

Sin duda, como declara Gustavo Moya, el área de respaldo está creciendo, porque los consumidores aprendieron la importancia que tiene almacenar su información. En ese sentido, Neyib Farrán, Business Manager Retail de Ingram Micro, indica que los usuarios están buscando cada vez mayor capacidad. "Existe mucha disponibilidad de respaldo a bajo precio, los sistemas de discos duros están incorporando interesantes aplicaciones de seguridad, además de atractivos diseños y colores a las cajas", explica.

Para Dinko Ulloa, en el tema del almacenamiento -uno de los mayores en términos de expansión durante los últimos años- "más allá del diseño y la portabilidad, la capacidad es lo que manda. Hoy el disco duro pasó a ser un accesorio indispensable y sin duda va a consolidarse como uno de los más importantes en el corto y mediano plazo".

En el mercado local, las marcas tradicionales siguen ampliando su oferta, como en el caso de Tripp Lite, que como plantea Susana Rojas, Strategic Account Manager de la empresa, ha desarrollado un completo portafolio de productos relacionados a la línea de notebooks, "todos orientados a aumentar la comodidad de nuestros usuarios", señala.

Consumidores: Van por más

Para los próximos meses, se espera el despegue de nuevas líneas de accesorios. Se desarrollarán con fuerza, según el ejecutivo de Gasei, "los que se integran entre sí, como las tarjetas SD, donde la misma tarjeta de memoria de la cámara se dobla y se usa como pendrive, eliminando la necesidad de cables para el traspaso de información; un área que está comenzando a crecer con fuerza".

La tendencia que viene, a juicio de Gustavo Moya, es que los accesorios disminuyan su tamaño al mismo tiempo que mejoran su nivel de prestaciones. "Por eso coincidimos en que se impondrán las tarjetas SD, seguidas por las mini o micro SD, que permiten trabajar con dispositivos cada vez más pequeños", comenta.

Una buena exhibición y capacitación permanente sobre los últimos desarrollos en esta área, son dos herramientas claves a la hora de tener éxito en la venta de accesorios. Esto, porque como explica Paola Abarca, los accesorios son productos que los clientes quieren ver muy bien antes de comprar.

Para que el negocio de los accesorios siga su curva de crecimiento ascendente, Alejandra Jara explica que es fundamental que los canales tengan ejecutivos de venta bien informados, no simples tomadores de pedido.

La capacitación es un elemento vital al asegurar el éxito de un reseller en el mercado de los accesorios, porque según Neyib Farrán, el consumidor chileno es cada vez más exigente en sus demandas tecnológicas. Teniendo en cuenta el alto nivel de desarrollo del usuario a nivel local, el Gerente General de Boker asegura que la tendencia del canal debe ser a focalizarse en productos más sofisticados, porque los clientes están deseosos de escalar hacia productos de mayor performance. La tarea está, como asegura Edmundo Longa, Product Manager de AOC, Forza, Klip y Sony de Intcomex, en profesionalizar al usuario y llevarlo a subir escalones superiores en el mundo de los accesorios, porque definitivamente en este tema los consumidores van por más.