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Alejandro Hernández
y Susana Rojas
TRIPP LITE
Un nuevo enfoque para la protección energética

Las exigencias del actual mundo corporativo hicieron a Tripp Lite ampliar su oferta de productos y migrar hacia un enfoque de soluciones integrales, donde la UPS deja de ser una caja, insertándose como un actor vital dentro de la plataforma tecnológica del usuario. Bajo este contexto, en el 2007, el fabricante emprendió un intenso plan de entrenamientos y certificaciones con sus resellers con el propósito de ayudarlos en la correcta evaluación e implementación de un proyecto. Susana Rojas, Strategic Account Manager; y Alejandro Hernández, Director of Business Development Latin America and Caribbean; ambos de Tripp Lite, profundizan en esta nueva visión junto a los desafíos del canal de distribución.

¿Cuál es la actual visión de Tripp Lite en torno a la protección energética?
A.Hernández: Ampliamos la visión de nuestro negocio insertando a las UPS dentro de un sistema, ya que si bien éstas juegan un rol fundamental, forman parte de un todo junto a otros componentes. Este enfoque se debe a que nos dimos cuenta de que las UPS llegaban al usuario final como una caja negra, como un equipo externo al centro de datos y nada más.

Es por ello que a través del canal, más que ofrecer productos por separado, estamos otorgando soluciones llave en mano, compuestas por UPS, supresores de tensión, cables y conectividad, inversores, acondicionadores de línea, gabinetes, KVMs, software de administración de energía, accesorios y soluciones de audio y video.

¿El canal está alineado en esta estrategia?
S. Rojas: Estamos en el proceso de transmitirle al canal cuán importante es que comprenda a cabalidad las necesidades de sus clientes y en función del tipo de servidor que posean, por ejemplo, escoger las mejores opciones que brinda Tripp Lite. En el marco de este proyecto, el 2007 fortalecimos aún más nuestro plan de entrenamientos y certificaciones a fin de que, tanto técnica como comercialmente, los resellers estén capacitados para implementar una solución idónea para sus clientes. Asimismo, y para apoyar su gestión, acompañamos al canal toda vez que lo requiera a las oficinas del cliente final, a objeto de hacer un análisis de preventa totalmente gratuito. En términos de incentivos, estamos entregando periódicamente vales de supermercado directamente a los ejecutivos comerciales, lo cual ha despertado mucho interés de su parte.

¿Cómo se diferencian en el creciente mercado de UPS?
A. Hernández: En el segmento low-end hay una fuerte guerra de precios, ya que el costo es un tema sensible para los usuarios, y obviamente las UPS no están ajenas a ese proceso. En este sentido, el canal puede verse tentando a comercializar una serie de marcas, provenientes por lo general de China, que no cumplen con los estándares mínimos de calidad ni tampoco entregan el respaldo de post-venta necesario. Tripp Lite va en el camino contrario a esto, y si bien nuestros precios son un poco más elevados, brindamos la calidad y el respaldo necesarios para garantizar la tranquilidad de nuestros clientes.

¿Qué resultados han obtenido con Noteables?
S. Rojas: Noteables es nuestra familia de accesorios y fue creada con el objeto de otorgar mayor seguridad, protección y movilidad a los usuarios. A través de esta línea, ofrecemos una amplia gama de alternativas como kits de periféricos y teclados, adaptadores USB, cables de extensión, supresores de sobre tensión y multiplexores KVM.

Hasta ahora hemos tenido una excelente acogida del canal de distribución e incluso muchas veces los productos se han agotado el mismo día que los anunciamos. Esto se debe a que Tripp Lite goza de una excelente trayectoria y saben que con nosotros están comprando calidad por sobre todo.

Junio 2007
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