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Alejandro Castro
y Mauricio Chacón
INGRAM MICRO
En la senda de una integración estratégica

Como eje central de su nueva estrategia de negocio tendiente a estrechar lazos con el canal de distribución, este 2007 Ingram Micro Chile designó a Mauricio Chacón como nuevo Gerente Comercial, lo que abre nuevos desafíos para el mayorista en pos de aumentar su posicionamiento en la industria, con la promesa de entregar una mejora continua en la atención a sus clientes. Sobre las razones que motivaron esta reestructuración, las metas trazadas y los nuevos verticales a los que está apuntando la compañía, conversamos con Alejandro Castro y Mauricio Chacón, Director General y Gerente Comercial de la firma, respectivamente.

¿Qué desafíos asumió al ser designado como Gerente Comercial?
M. Chacón: Mi tarea apunta fundamentalmente a mantener a Ingram en la mente de nuestros clientes como su "socio de negocios", de manera integral. A mi llegada a la compañía la plana gerencial definió en conjunto las directrices para llevar a cabo este objetivo, para lo cual implementamos nuevas modalidades de comunicación, como el cambio de horario de atención. La idea es ir mejorando la cobertura física, telefónica y de Internet, a modo de potenciar paralelamente las ventas y el servicio que otorgamos.

A. Castro: Sobre este punto quisiera añadir que hasta fines del 2006 la relación tradicional entre Ingram Micro y el canal era cliente-proveedor. Sin embargo, con la incorporación de Mauricio, buscamos dar un giro a ese vínculo, transformando esa relación ‘reactiva’ con los resellers a una ‘proactiva’ que se traduzca en una mejor atención.

¿En qué consiste el cambio de horario de atención a clientes?
M. Chacón: A fin de entregar un mejor servicio a nuestros clientes, extendimos hasta las 18:30 horas el horario de atención. Eso implica que todos nuestros puntos de contacto van a poder realizar compras, de Lunes a Viernes, hasta esa hora.

A. Castro: Originalmente para poder cumplir esa promesa, la hora de término de pedidos con entrega el mismo día era a las 12:00 horas, lo que ahora se retrasará a las 13:00 horas. Además, dado que entre el 30% al 40% del negocio se concentra en la última semana de cada mes, durante ese período cerraremos a 1as 19:00 horas. Con esto buscamos que el cliente no nos vea como un proveedor de productos con un horario de atención limitado.

¿Qué evaluación esbozan de estos primeros meses del 2007?
A. Castro: Los primeros cinco meses de este año registramos cifras más que auspiciosas. Desde el punto de vista cuantitativo, llevamos casi un 20% de crecimiento en facturación con respecto al 2006, que fue un año relativamente magro. Asimismo, nuestra cartera de clientes se ha incrementado en más de un 10%, a lo que se suma un aumento de 45% en las ventas realizadas a través de Internet, con relación a igual período del año pasado. Adicionalmente, hemos impulsado el doble de iniciativas de marketing -como TransanIngram-, propiciando un relacionamiento más cercano con nuestros clientes. Además, queremos desarrollar nuevas áreas de negocio en electrónica de consumo y entretenimiento y soluciones logísticas.

¿Cómo buscan implementar esos nichos de negocio?
A. Castro: Si bien ya estamos trabajando en el área de electrónica de consumo y entretenimiento, específicamente con la distribución autorizada de XBox, aún falta mucho por andar. Estamos en negociaciones con marcas de renombre como Toshiba, Samsung y Panasonic, entre otras. En cuanto a las soluciones logísticas recién nos estamos insertando en ese mercado. Para ese propósito, barajamos un abanico de posibilidades relacionado al nicho corporativo. La idea es potenciar esta área incorporando un mix de productos que hoy en día no ofrecemos al canal.

Junio 2007
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