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“PARTNERWORLD
2007” DE IBM
La gran apertura
hacia el canal

Más de 5 mil empresas de todo el mundo asistieron al “PartnerWorld 2007” de IBM, a comienzos de Mayo en St. Louis, Estados Unidos. En ésta, una reunión donde es posible descubrir y desarrollar nuevas oportunidades de negocios, participaron 17 partners locales, que fueron testigo de cómo una de las empresas de tecnología más grandes del mundo se está adaptando a las exigencias del mercado. Sobre la expansión de la estrategia de IBM y las oportunidades que se abren para el canal de distribución, conversamos con Carlos Wiedmaier, Gerente de Alianzas y Canales de IBM.

¿Cuáles fueron las conclusiones más relevantes presentadas en el "PartnerWorld 2007"?
Fueron varias, pero quisiera destacar principalmente tres. Primero, todo nos indica que el mercado de mayor tamaño y que tendrá mayor crecimiento será la Pyme. Segundo, las necesidades de los clientes son cada vez más complejas, por lo tanto, es necesario aportarles valor para así resolver sus problemas.

Ya que no es posible "estar en todas", hay que desarrollar y fortalecer alianzas con empresas que hayan invertido en competencias específicas.

Tercero, en IBM debemos trabajar para hacer más fluida y eficiente la relación con nuestros asociados de negocios.

Un ejemplo de esto es que hoy tenemos un modelo de distribución abierta para varias líneas de productos.

Antes, para ser partner de IBM había que tener contrato con IBM, contrato con un mayorista y cumplir con varios requerimientos en términos de volúmenes de venta y de inversión en competencias e infraestructura.

Hoy se pueden comprar en cualquier mayorista de IBM (que disponga del producto) sin necesidad de que el reseller sea asociado de negocios de IBM.

Todo apunta a entregar mayor valor en las soluciones de IBM…
Así es. El modelo de IBM apunta al valor y es por eso que hoy ya no estamos en el negocio de los PCs. Desde ese punto de vista hay un segmento que está entre ambos mundos, que son los servidores y sistemas de almacenamiento de rango medio y bajo, y apuntamos a que, para esas compras puntuales, podamos ofrecer metodologías simples, de manera de que para los resellers sea más fácil trabajar con IBM.

Hemos anunciado el programa IBM Express Advantage, que promueve innovación y crecimiento para el mercado de las Pymes.

Se trata de construir soluciones sobre plataformas que buscan desarrollar herramientas simples para requerimientos complejos, de manera de paquetizar soluciones, las que pueden ser, entre otras, sistemas de ERP, factura electrónica y soluciones de impresión fiscal.

La propuesta al canal es simple y flexible…
Efectivamente. Hay una oferta enorme, desde servidores X36 (Intel y AMD), hasta servidores Unix-AIX. Respecto a System I (el tradicional AS400) acabamos de anunciar un modelo de distribución abierta, a través del cual todos los canales pueden ir al mayorista de IBM que los distribuye y encontrarse con las puertas abiertas para desarrollar diversos proyectos, utilizando la infraestructura, hardware, software y servicios de IBM. Definitivamente, hemos ampliado nuestro portafolio, lo hemos liberado para que de una manera ágil puedan atender al canal. Tenemos a disposición de los distribuidores, distintos productos y, lo más importante, podemos financiar soluciones tecnológicas para clientes finales.

¿Qué esperan del canal de distribución?
Que inviertan, que se especialicen en una determinada área y que provean valor al cliente final.

Lo que nosotros podemos aportar es en los productos, en la tecnología, en el financiamiento y en el desarrollo de habilidades, porque hacemos capacitaciones permanentes para que los distribuidores afiancen sus conocimientos y descubran nuevas y más oportunidades de negocios.

Junio 2007
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