| Cristián Velozo, MCAFEE | | | José Manuel Alessandri, 3COM | | | Pablo Fernández, TECH DATA | | | Leonardo Jorquera, MCAFFE - INGRAM MICRO | | | Ana María González, MICROSOFT | | | Juan Morales, CISCO-INGRAM MICRO | | | Viviana Godoy, TREND MICRO | | | Norman Bennett, SYMANTEC | | | Juanita Novakovic, ORION | | | Santiago Cavanna, CA | | | Eliana Ramírez, PANDA SOFTWARE | | | Emiliano Estévez, MICROSOFT | | | Agregar valor al negocio de la seguridad es un muy buen negocio para el canal. Es, sin embargo, un proceso lento, que según Cristián Velozo, Channel Account Manager de McAfee, "requiere de grandes esfuerzos día a día, porque pasa por cambiar la forma de trabajar, ya que durante mucho tiempo el distribuidor estuvo acostumbrado a vender cajas". La buena noticia a juicio del ejecutivo de McAfee es que, a pesar de la barrera que implica cambiar la forma de hacer negocios, se han ido incorporando al tema de la seguridad tecnologías que le permiten a los resellers generar valor en el segmento SMB, principalmente porque por su tamaño, la Pyme no cuenta con profesionales que internamente resuelvan la problemática de la seguridad. Las barreras por saltar Masificar soluciones de seguridad trae consigo derribar varios mitos en torno al tema de la seguridad. Uno de los más relevantes es que el firewall no es una herramienta que sirva para proteger a las empresas de cualquier tipo de vulnerabilidades. Como explica José Manuel Alessandri, Country Manager de 3Com, "la mayoría de la gente sigue pensando que con el firewall resuelven todo, pero los ataques de phishing -por ejemplo- son mucho más frecuentes; accidentes que el firewall nunca detecta". El problema pasa, a juicio de Pablo Fernández, Subgerente de Producto de Tech Data, porque la Pyme tiene una actitud reactiva frente al tema de la seguridad. "Y sólo invierte en seguridad después que ha sufrido un ataque", afirma. Las empresas pequeñas y medianas, en opinión de Leonardo Jorquera, Product Manager de McAfee en Ingram Micro, "no han madurado lo suficiente en el tema de la seguridad y piensan que con un antivirus están protegidos, pero hoy existen herramientas muy potentes, que sí entregan mayores niveles de seguridad, como los anti-spyware". Para Ana María González, Gerente de Marketing Pequeñas Empresas de Microsoft, hay un tema anterior a esta actitud reactiva. "Y es que, por desconocimiento, la Pyme no le ha sacado el debido provecho a las soluciones de seguridad. Todavía no se dan cuenta de los reales beneficios que tienen y cómo pueden impactar positivamente en su productividad", asegura. A las Pymes, como indica Juan Morales, Product Manager de Cisco en Ingram Micro, "no les duele el tema de seguridad a nivel masivo y eso las hace estar menos dispuestas a invertir, hasta que entienden la importancia de resguardar su negocio de ataques que son cada vez más frecuentes". Temas como el spam, por ejemplo, según Viviana Godoy, Channel Account Manager de Trend Micro, aún no se asumen como un problema, ni tampoco como una pérdida de tiempo y de productividad, en circunstancias que está demostrado que ésta disminuye notablemente. A juicio de Norman Bennett, Gerente de Canales y Alianzas Estratégicas de Symantec, la Pyme aún no toma el control del tema de la seguridad de sus sistemas porque no lo cree de verdad tan importante. "Además, no tiene presupuesto para financiar la compra de hardware y software, por lo tanto, en el ámbito de servicios paquetizados, por el que los clientes pagan un fijo mensual, se abre una tremenda oportunidad para los canales especialistas en seguridad". El encanto de los paquetes de servicios Como en la mayoría de los negocios relacionados a la tecnología, los márgenes por concepto de venta de productos no son suficientes para hacer rentable la operación de los distribuidores. Y el mercado de la seguridad no es la excepción a la regla. La venta de licencias, en opinión de Cristián Velozo, no es relevante, mientras que sí lo es el negocio del valor agregado que está tras las herramientas de software. Empresas como Orion 2000, entre otras, proponen un servicio de gestión y monitoreo de la red de las empresas, en el que la Pyme no tiene que preocuparse de la renovación de equipos, así como tampoco de invertir en tecnología para la seguridad de su negocio. Los resultados, según Juanita Novakovic, Gerente de Desarrollo de Servicios Gestionados de Orion, han sido muy positivos, fundamentalmente porque "en la medida que se puede paquetizar un servicio, para el canal es mucho más fácil venderlo y para el cliente mucho más fácil comprarlo". Los servicios pueden capitalizar definitivamente el éxito de un distribuidor en el mercado, porque como indica Santiago Cavanna, Consultor de Preventa para Argentina y Chile de CA, se estima que el costo de una solución de seguridad es de aproximadamente 75% por concepto de servicios y 25% por concepto de producto. A juicio del ejecutivo de CA, son muchos los servicios que un reseller pueden entregar. "El backup, por ejemplo, es de suma importancia para el área de seguridad, aunque no siendo una herramienta de seguridad en sí misma, por lo tanto, es posible ofrecer servicios de hardware y software de backup, de verificación del sistema completo tres veces al año y de revisión de las políticas de backup anualmente", afirma. Especializarse y entregar servicios de seguridad a la Pyme, permite, como señala José Manuel Alessandri, facturar no sólo por ese concepto, sino también por otros requerimientos que probablemente surgirán de ese servicio. Para concretarlo, indica Cristián Velozo, "hoy están disponibles para los distribuidores un mayor número de herramientas, que a partir de una misma solución, totalmente administrable por parte del reseller, lo faculta para entregar más y mejores servicios a su cliente Pyme". Capacitación online y seguridad unificada A nivel local, el canal le está dando cada vez mayor valor a las capacitaciones entregadas por las marcas, según Eliana Ramírez, Gerente Comercial de Panda Software. Según su experiencia, los distribuidores están muy abiertos a recibir educación, lo que les permite adquirir herramientas para, entre otras cosas, desterrar mitos como el que un firewall protege contra cualquier amenaza. En el caso de Microsoft, Ana María González señala que en virtud de la falta de tiempo de los resellers, la compañía ha optado por realizar cursos de capacitación online. Iniciativas como éstas, según Emiliano Estevez, Security Technical Advisor de Microsoft, han sido muy bien recibidas por el canal, especialmente por los partners especialistas. En opinión de Santiago Cavanna, la capacitación en línea se está volviendo "algo muy requerido por el canal y se están haciendo importantes inversiones a nivel mundial en esa modalidad. Como marca, específicamente estamos capacitando a los canales en cómo hacer una venta consultiva, no sólo acerca de una determinada tecnología ni de un producto específico. Estamos convencidos que la formación en buenas prácticas en seguridad y gerenciamiento, permite a los resellers tener fundamentos sólidos para observar dentro de sus clientes cuáles son las necesidades del mercado y dónde le conviene invertir para aumentar sus negocios". Las marcas, como indica Leonardo Jorquera, tienen que tener la capacidad para seducir a los canales a que se capaciten. "Y en ese sentido los cursos de capacitación por Internet han sido muy bien recibidos especialmente por los distribuidores de regiones. Asimismo, el tema de las certificaciones también resulta más atractivo, porque les permite crecer profesionalmente y especializarse todavía más". A mediano y largo plazo, cobrarán cada vez más importancia tecnologías como telefonía IP y todas las aplicaciones montadas sobre la red de las empresas, por lo tanto, los niveles de seguridad requeridos para proteger las aplicaciones montadas sobre la plataforma tecnológica de las empresas será mayor también. Al mismo tiempo, aseguran los proveedores de seguridad, el spyware se consolidará como una de las amenazas más importantes en términos de criticidad. En cuanto a servicios, Pablo Fernández asegura que sin duda los servicios paquetizados de seguridad serán una alternativa muy atractiva para el mercado de las Pymes. En esa misma tendencia, Juanita Novakovic señala que importantes consultoras internacionales anticipan que para el 2010, el 90% de las empresas va a tener la seguridad tercerizada, "de ahí la importancia que están adquiriendo hoy los servicios gestionados en el tema de la seguridad, especialmente ahora, en que los procesos se están integrando y que cualquier amenaza puede afectar la red". Se está desarrollando con fuerza la tendencia de asegurar, como explica Norman Bennett, la infraestructura, las interacciones vía web e incluso las soluciones de backup, todo dentro de una misma solución de seguridad. Es lo que en Estados Unidos se denominan "administración unificada de amenazas", algo que en Chile está recién entrando, pero que debería consolidarse en el mediano plazo. |