Trabajar con impresoras láser de entrada fue ciertamente un desafío interesante para Case Computación; debido a que dentro de la amplia oferta que manejaban no se encontraba este tipo de productos y porque era una oportunidad de concretar aquellos negocios que se diluían por no contar con soluciones de impresión. "En ese momento, hace un año atrás, apostamos por Xerox porque en ellos encontramos ventajas competitivas, relacionadas tanto con la calidad de sus productos como con el apoyo que nos ofrecían, y que nos siguen entregando los ejecutivos del área de canales", indica Cabrera.

Como señala el Gerente General, la marca mostró inmediatamente una amplia disposición por concretar este negocio un tanto diferente para ellos, atendiendo ahora a un canal de ensam-bladores a los cuales antes no llegaban. "En la medida que se fue consolidando nuestra relación comercial fuimos elaborando nuevas ideas, nuevos canales y, hace casi dos meses, pusimos los productos Xerox en el canal retail, lo que nos abre nuevas puertas para las mismas líneas de productos", comenta.

Por cobertura, disponibilidad y precios

La estrategia de Xerox con Case Computación busca fomentar el crecimiento que ha mostrado el fabricante en relación a su participación de mercado. Para ello, la marca asumió un compromiso de ofrecer equipos de altas prestaciones a un precio realmente atractivo para los usuarios, generando demanda a través de publicidad y, en síntesis, "invirtiendo en el canal para posteriormente cosechar resultados", como señala Cabrera.

"Además, las tendencias del mercado indican que se aproxima una ola de reemplazos de impresoras de in-yección de tinta por láser de entrada en el segmento hogar, y el objetivo de abrir el canal retail es ampliar nuestra cobertura y presencia en el mercado. Así, con los equipos Xerox en las vitrinas de Almacenes París y Jumbo, cadenas con las que trabajamos en la actualidad, incentivamos a los usuarios a que vean estos productos, los coticen y perciban su excelente relación costo-beneficio", añade Kassis.

Desafíos futuros

En los cuatro puntos de venta de Almacenes París y los siete de Jumbo, Case Computación cuenta con promotores altamente calificados, quienes se encargan de ayudar a los clientes en el momento de su compra. Todos ellos pasan por una capacitación exhaustiva en las tecnologías Xerox y, además, cuentan con material POP y folletería que apoya su gestión.

"Nuestra gran meta es consolidarnos en cada punto que abramos, ganar espacio y luego seguir creciendo en el retail, alcanzando una mayor cobertura. Para lograrlo estamos en un trabajo constante con Xerox, de manera de conocer las condiciones y características que hacen que sus impresoras láser fluyan en el mercado, lo que sin duda nos reportará los números que queremos alcanzar", indica Cabrera.

La alianza de Xerox y Case Computación está en un muy buen camino. No obstante, existen otros desafíos en los que ambas empresas ya se están concentrando. Uno de ellos es potenciar la línea e-Print que ya manejan, y con la cual también esperan entrar fuertemente al canal retail.