José Miguel Moreira, REXEL ELECTRA Francisco Cicerone, ESTEC Marcelo Díaz, ANIXTER Nilson Parra, TYCO ELECTRONICS Hugo Barros, DAGA QUEST CHILE JAlex Archiles, EBOSA Tomás Kusianovich, DIVEROL José Manuel Alessandri, 3COM José Badilla, SCI CHILE Manuel González, CISCO SYSTEMS Rodolfo Belmar, IOGEAR Claudio Caballero, BLACK BOX Guillermo Díaz-Vaz, ELPA Leandro Araya, ADC CHILE Patricio Pizarro, TRANSWORLD

Wireless, telefonía IP y seguridad son las tres tecnologías de mayor crecimiento a nivel mundial. En Chile, al igual que en el resto del mundo, estos tres ítems concentran un gran interés por parte de los canales de distribución. Asimismo, sus ojos están puestos en el crecimiento que en torno a ellos pueda tener el segmento Small & Medium Business, SMB, categoría sobre la que la mayoría de las marcas ha centrado su apuesta actual y futura.

La consolidación de las redes

Durante este último año, el mercado de la conectividad y de las redes se ha caracterizado fuertemente, como indica José Miguel Moreira, Product Manager División Conectis-Chile de Rexel Electra, por un recambio tecnológico, donde la Categoría 6 está teniendo un crecimiento mucho más radical y representativo.

Para Francisco Cicerone, Encargado de Proyectos de Estec, el networking ha ido, incluso, un poco más allá. "Durante el último año se han consolidado tecnologías que antes eran catalogadas como emergentes, entre ellas, voz sobre IP, telefonía IP, Gigabyte Net y hoy ya estamos pensando en Categoría 6 aumentada. Ya está aprobado mundialmente el estándar 10 GB y se está trabajando sobre soluciones blindadas, lo que verdaderamente representa una revolución en cableado estructurado, y que hace vislumbrar grandes oportunidades de desarrollo", afirma.

En la misma línea, Marcelo Díaz, Gerente de Cuentas de Anixter, señala que en Chile ya existen instalaciones en 10 GB y asegura que la tendencia es que en cinco años más este tipo de instalaciones superará el 5%. Sin embargo, a juicio de Nilson Parra, Sales & Technical Support Engineer RCDD & CCNA de Tyco Electronics, División AMP Netconnect, aunque a nivel mundial ya se habla de 10 GB, aún no es posible aplicarla en Chile, porque, según explica, "todavía muchas empresas trabajan con cableado estructurado Categoría 5, e incluso, con redes coaxiales".

En opinión de Hugo Barros, Technical Support Applications Engineer de Daga Quest Chile, aunque hoy se habla de 10 GB, "las empresas pequeñas no tienen un desarrollo económico que les permita adoptar estas tecnologías de por sí, por eso, lo más recomendable es invitar al cliente a hacer un cambio paulatino. Es bueno exponer las nuevas tecnologías, pero acercándolo primero a las soluciones que sí puede comprar".

La Pyme, como reafirma Nilson Parra, no está pensando en redes de alta velocidad, porque una de sus principales necesidades es bajar sus costos de operación. Aunque como señala Francisco Cicerone, una red de 10 GB permite a la Pyme ahorrar en el largo plazo, la conveniencia entre los distintos tipos de tecnología depende, según Tomás Kusianovich, Gerente Comercial de Diverol, del tamaño de la pequeña empresa, "porque muchas aplicaciones wireless satisfacen las demandas de una empresa de 10 personas".

En la implementación de tecnologías de networking, Alex Archiles, Gerente de Ventas de Ebosa, indica que todavía el cableado es el último eslabón de las empresas. "Como marca podemos presentar muy buenas propuestas, pero al final, la mayoría de las veces, termina imponiéndose el precio", asegura.

Tecnología para crecer

¿Cómo hacer que las empresas que invierten en tecnología aumenten la rentabilidad de su negocio? Ese es, en opinión de José Manuel Alessandri, Country Manager de 3Com, el cuestionamiento en el que hay que trabajar. Y es que, como señala, más allá de las tecnologías y los productos, lo que realmente importa es de qué manera las empresas que incorporan tecnología a sus procesos de negocio se diferencian de su competencia y toman ventaja de ella.

Roberto Gutiérrez, ELECTRONICA SUDAMERICANA

Gerardo Haye, H&L

Rafael Cordero, MAGENTA

Falta, como indica José Badilla, Director Comercial de SCI Chile, que las Pymes conozcan las aplicaciones que la tecnología les puede brindar y los beneficios que se desprenden de ésta. Y que entienda, según Marcelo Díaz, que en el mundo de la convergencia hay muchas aplicaciones que necesitan una plataforma adecuada para operar.

Conceptos como ROI son vitales en este sentido. Son fundamentales, como explica Manuel González, Inside Channel Account Manager Chile de Cisco Systems, para integrar la tecnología a los procesos de negocios de las empresas. El problema es, como indica el ejecutivo, que producto de la diversidad de empresas que componen el segmento Pyme, resulta muy difícil hacer una labor de educación.

A eso se suma, a juicio de Rodolfo Belmar, Country Manager de Iogear, una barrera de entrada muy importante: el financiamiento, producto del alto costo de este tipo de implementaciones tecnológicas. "En este sentido, las empresas que hacen integración deberían dar una solución llave en mano al cliente final, junto con opciones de financiamiento", indica. Para José Manuel Alessandri, más allá incluso del financiamiento, lo complejo es que es necesario dedicar muchas energías a la Pyme para mostrarle cómo puede mejorar su negocio a través de la tecnología. "Definitivamente, el tiempo es la barrera más importante", asegura.

Asimismo, José Miguel Moreira afirma que es fundamental definir quién debe asumir el desafío de educar al cliente final, porque a su juicio, es un costo que no todos los actores están dispuestos a sobrellevar. De la misma manera, es importante, para el ejecutivo de Rexel Electra, saber qué tan dispuesto está el cliente a educarse y a destinar su tiempo a ello.

Asesoría y especialización

Para lograr que la Pyme incorpore la tecnología de redes y conectividad como un elemento de productividad, la especialización de los resellers se ha vuelto un valor fundamental en el canal. "Cada vez es más importante la tecnología en las empresas y ahí el canal puede jugar un papel muy importante, especializándose en una o dos marcas para asegurar un mayor retorno", señala José Manuel Alessandri.

Como indica Manuel González, la Pyme debe ver al canal como un consultor especialista, que le enseñe a enganchar la tecnología en la cadena de valor de su negocio. Asimismo, explica el ejecutivo de Cisco, "es importante la segmentación dentro de la Pyme, porque hay distintas estrategias de venta de soluciones y equipamiento. Sin duda, en empresas desde 100 ó 150 usuarios de red, los integradores y resellers pueden obtener mejores márgenes por conceptos de servicio y educación", afirma.

Más allá de los costos, que a juicio de los proveedores han bajado tanto en equipamiento activo como pasivo, lo que frena a la Pyme a invertir es la falta de claridad sobre el retorno de la inversión. Eso, según el ejecutivo de 3Com, es un claro llamado a que el canal en su conjunto ponga los temas importantes en perspectiva y se dedique a vender, más que productos, continuidad operativa.

Todavía, en opinión de Claudio Caballero, Gerente de Ventas y Soporte Técnico de Black Box, "la conectividad -que constituye el sistema nervioso de una empresa- se deja para el final, sin asignarle la importancia que merece. Asimismo, existe la percepción equivocada, a nivel de mercado, de que los equipos valen más de lo que realmente cuestan; una apreciación que también se corrige a través de la educación".

Definitivamente, a juicio de Alex Archiles, el negocio del networking en el canal va por el servicio. La demanda por asesoría y soporte, según indica Francisco Cicerone, ha crecido fuerte y sostenidamente. Para hacer plausibles en el mercado este tipo de conceptos, es vital, en opinión de Guillermo Díaz-Vaz, Gerente General de Electrónica del Pacífico, trabajar unidos como proveedores, lo que al mismo tiempo, según Leandro Araya, Account Manager de ADC Chile, permite establecer estándares y fijar normas de forma asociativa.

El siguiente paso camino a la especialización es, según Manuel González, trabajar con el canal esquemas estructurados en torno a la mejor manera de enfrentar las ventas. "Los resellers aún no percibe en su real magnitud el gran potencial del negocio del networking, donde la consultoría es un factor relevante. Es importante que los distribuidores tengan claro que mientras más preparados estén, son más los puntos de margen por concepto de servicio, instalación y mantención. Y es que este negocio, claramente, es mucho más que mover algunos switches desde el mayorista al cliente final".