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Horacio Reyes, Manuel González, Juan Rivera, Rafael Fuentes y
Luis Minvielle.
CISCO
Una nueva etapa
de relacionamiento
con el canal

La llegada a sus nuevas oficinas, ubicadas en el moderno edificio de Apoquindo 3650, no fue la única novedad con que Cisco dio inicio al 2007. También lo fue su reestructuración del área de canales, mediante la cual la compañía repartió las responsabilidades de cada eslabón del canal en distintos ejecutivos. Esto, con el objetivo de hacer crecer el negocio y fortalecer aún más la relación con sus partners. Para conocer esta nueva estructura y los cambios que hay detrás, conversamos con Horario Reyes, Gerente de Canales; Rafael Fuentes, Gerente de Canales Proveedores de Servicio; Juan Rivera, Gerente de Canales Mayoristas para la Región de Sud América Sur; y Luis Minvielle, Manager Channel Operations South America South.

¿Qué cambios hay detrás de esta reestructuración?
L. Minvielle: El principal cambio es que hoy la atención a canales está repartida en distintas figuras dentro de la compañía. Antes esa responsabilidad recaía sólo en Horacio Reyes, quien ingresó a la compañía en el 2005 para reemplazar a Yolanda Araneda. Actualmente, en cambio, tenemos un team compuesto por Horacio Reyes, Rafael Fuentes, Juan Rivera y Manuel González, cada uno de ellos con funciones distintas.

¿Esta nueva estructura corresponde a algún cambio a nivel mundial?
L. Minvielle: Efectivamente. Una de las tendencias a nivel mundial es que a medida que la facturación crece, también crecen las necesidades de los clientes y se precisan más recursos. Por eso, como manejamos un mercado tan amplio, con tantas verticales distintas, nos vimos en la necesidad de segmentar la atención que le estábamos dando a nuestros clientes. En este sentido, no sólo tenemos vendedores especialistas en cierto tipo de mercado, sino que también los distintos eslabones del canal son atendidos de acuerdo a sus necesidades particulares. Es cierto que un banco y una minera pueden requerir soluciones de comunicaciones, pero también es cierto que cada uno tiene distintas formas de utilizarlas para hacer más eficientes sus procesos.

H. Reyes: Además, hay que tener en cuenta que hoy Cisco es una compañía que vende soluciones y no productos, por lo tanto la verticalización está muy alineada con esta estrategia.

¿Cuáles son las estrategias para cada uno de estos segmentos?
H. Reyes: En lo que a Systems Integrators se refiere, el foco está puesto en desarrollar en este canal las capacidades que requieren cada una de las verticales y en la amplitud de las soluciones que tenemos. En este sentido, en una primera etapa, me dedicaré a entender bien cuál es la estrategia de cada canal y a estudiar cómo en conjunto podemos potenciarnos.

J. Rivera: En el caso de los distribuidores, segmento a mi cargo, la estrategia es llegar un paso más cerca del reseller, haciéndoles ver que Cisco está haciendo importantes inversiones con un objetivo muy claro: crecer, pero en una relación win-to-win, de manera que el reseller, el distribuidor y Cisco veamos un aporte de valor mutuo. Para lograr aquello, hemos puesto en marcha junto a los mayoristas una estrategia "face-to-face" y estamos seguros que después de esta búsqueda, tendremos de nuestro lado a los mejores jugadores de este segmento.

R. Fuentes: En cuanto a los Telco, la estrategia también es ir un paso más allá del entrenamiento y certificación, y saltar al negocio de los "Servicios Administrados". Hace tiempo que Cisco dejó de ofrecer sólo productos y lo que proponemos hoy en día es que nuestros socios Telco, además de arrendar mensualmente un determinado producto, sean capaces de brindar servicios y, por ende, valor agregado sobre ese mismo equipamiento.

¿Confían en que el canal va a entender este mensaje?
L. Minvielle: Mi experiencia dice que los canales han entendido las evoluciones que hemos propuesto y estamos muy confiados en que comprenderán este nuevo mensaje e igualmente listos para brindarles todo el apoyo que necesiten tanto en capacitación como en financiamiento. Siempre hemos creído en los canales y cuando trabajamos con los partners lo hacemos de por vida

Abril 2007
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