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Federico Meny y Cristhian Mayer.
LICENCIAS ONLINE
Consolida su presencia en Chile tras un exitoso 2006

Para este año Licencias OnLine proyecta seguir consolidando su modelo de negocios tras los buenos resultados del 2005, donde amplió la participación de las marcas que comercializa, posicionándose, además, fuertemente en el canal de distribución. Este crecimiento llevó al mayorista a duplicar su tamaño el 2006 y afianzar su operación en Chile, uno de los nueve países donde está presente en Latinoamérica. Para abordar la expectante posición en que se encuentran, Cristhian Mayer, Gerente de Ventas; y Federico Meny, Gerente de Administración y Finanzas; nos dan a conocer los desafíos del 2007.

¿Qué evaluación hacen del 2006?
C. Mayer: Es el año en que se consolidó Licencias OnLine tras haber cumplido dos años en el mercado chileno. En resumen, dejamos de depender sólo de Citrix, que fue nuestro primer socio estratégico; logramos ampliar la participación de otras marcas y sumamos a nuestro portafolio reconocidos fabricantes en el mercado, tales como Symantec, Surfcontrol y RSA, entre otras. Además, fortalecimos la relación con nuestros canales de distribución, paso fundamental para lograr el crecimiento que tuvimos el 2006, que fue de un 100% respecto del 2005.

¿Cuáles fueron los principales logros respecto de su canal de distribución?
C. Mayer: En todos los países donde tenemos presencia habíamos logrado que a través de nuestro portal electrónico se ingresen las órdenes de compra, sin embargo en Chile tuvimos dificultades, lo que con un trabajo muy metódico logramos revertir esa situación y hoy el sistema funciona perfectamente. También mejoramos la relación con el canal a través de actividades en conjunto, como visitar clientes y entrenar a su fuerza de ventas, además de un permanente apoyo en demostraciones de productos, soporte de preventa, financiamiento y actividades de marketing. Este respaldo ha sido clave en el éxito de nuestros canales.

¿Cómo continuarán consolidando esta relación?
F. Meny: La política de la empresa para este año es seguir apoyando financieramente a nuestros canales, los que reconocen la flexibilidad con que buscamos cerrar los negocios. La idea es estar cerca de ellos también en este aspecto y acompañarlos desde el inicio de los proyectos. Para este año básicamente nuestra meta es seguir consolidando la operación que tenemos en Chile y nuestro objetivo para el 2007 es volver a crecer un 100%.

C. Mayer: Además, incorporaremos nuevas marcas como VMware, Nokia y las soluciones de alta disponibilidad de Symantec, que no las teníamos. Asimismo, más que integrar nuevos canales, nuestro objetivo es potenciar a los que ya tenemos para que sigan creciendo de forma focalizada.

¿Qué pueden destacar de sus programas de apoyo para este año?
C. Mayer: Con Partner Program, nuestro nuevo programa de fidelización, perseguimos motivar a nuestros canales a través de la fijación de ciertas metas que deben cumplir el 2007, y cuyo desempeño es medido en un ranking que los premia con un rebate de hasta un 3% de lo que ellos venden. La mitad de esos recursos se destinan obligatoriamente a marketing, donde en conjunto realizamos actividades de generación de demanda como telemarketing y eventos.

F. Meny: Por otra parte, a través de Partner University estamos abriendo una nueva área de negocios enfocada a la educación y la capacitación, que será administrada desde Chile para toda Latinoamérica por Patricio Córdova, nuestro Coordinador Académico. Además de cursos de las marcas que comercializamos, también habrá capacitación en ventas, administración y presentación de proyectos, entre otros aspectos. Esta iniciativa, que será lanzada al mercado en Abril, se inscribe dentro de nuestra metodología, la cual busca mejorar el nivel de nuestros canales para así elevar la calidad del negocio.

Enero 2007
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