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Gonzalo Gamio, Product
Manager B&P de Sony
“El canal debe comprender la gran responsabilidad de representar una marca”

Las malas ventas pueden matar a las marcas, asegura Gonzalo Gamio, quien ve con preocupación cómo aumentan los reclamos de clientes finales que se sienten defraudados porque el producto adquirido no responde a sus necesidades. Las causas de aquello radicarían en el desconocimiento en que muchos distribuidores están cayendo debido a su poco interés por especializarse en materias tecnológicas. “Para vender tecnología se requiere el mismo nivel de expertise que un médico debe tener al momento de recetar un medicamento”, indica el ejecutivo, quien enfatiza la necesidad de que el canal se interese por conocer lo que está vendiendo, asumiendo un rol responsable.

¿Dónde radica la diferencia de vender tecnología?
A diferencia de otros segmentos o mercados, cuando vendes tecnología necesariamente tienes que saber de ésta. Guardando las proporciones, para vender tecnología se requiere el mismo nivel de expertise que un médico debe tener al momento de recetar un medicamento o un tratamiento, en el caso que lo que se evalúa es un proyecto. Pero lamentablemente el canal no hace esta relación y con frecuencia vemos casos de distribuidores e integradores sin el conocimiento y la experiencia necesaria para asesorar, generar un proyecto e implantar nuestros productos. Este es un problema generalizado que, si no se modifica, puede provocar graves consecuencias.

¿Qué repercusiones puede generar una mala venta?
Muchos canales carecen de especialización y si venden productos que no se ajustan a las necesidades del consumidor generan una mala imagen de la marca. Y aunque no todos caen en malas prácticas, vemos con preocupación un aumento en los reclamos de quienes les prometieron algo que no se cumplió. Si bien las marcas estamos para apoyar a nuestros dealers en varias aristas, una de las principales es la entrega de herramientas de conocimientos a través de distintos canales como la web, brochures, mail, entre otros, pero no podemos convertirnos en un soporte para dar explicaciones y disculpas por una mala gestión del distribuidor.

Al parecer, a muchos sólo les interesa la "herramienta" comercial, es decir cuánto margen les damos. Cuando esto sucede, el distribuidor aplica la vetusta técnica de "Prometer y prometer hasta vender… una vez vendido olvidar lo prometido". Con esta premisa mi preocupación aumenta, sobre todo pensando en el cambio a HDTV y sus sistemas asociados, ya que si integradores y dealers no entienden el concepto, el impacto y el tamaño del negocio asociado a HDTV, pueden generar tal grado de incertidumbre, información e integración errada, que se puede asustar al público y no desarrollarse en pleno.

¿A qué razones se debe esta tendencia?
Es más bien un problema cultural, ya que si bien las marcas jugamos un rol importante en la educación, la necesidad de especializarse y efectuar ventas serias y responsables debe nacer del distribuidor. En este sentido, el canal debe comprender la gran responsabilidad que asume al representar una marca y que junto con conocer lo que ofrece no puede vender por vender, sin importarle que el cliente reclame o se quede con una mala imagen del producto.

¿De qué forma incentivan la capacitación de su canal?
Una de nuestras principales fortalezas es la calidad de nuestros productos, por lo que los vendedores e integradores de Sony deben estar plenamente capacitados para ofrecer la solución adecuada. Es por ello que somos muy cuidadosos a la hora de escoger un distribuidor, el cual debe necesariamente tener una base de conocimientos mínima que le permita especializarse posteriormente en nuestras tecnologías. Y, además de las charlas que dictamos a lo largo del país, donde muchas veces partimos de conceptos básicos, realizamos certificaciones en Miami y Panamá, instancia donde los resellers adquieren una serie de conocimientos técnicos que nos permiten asegurar una venta de calidad.

Diciembre 2006
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