¿Cómo está estructu-rada el área de suministros de HP?
JM. Seguel: A nivel de compañía, el área está compuesta por Pía Salas, responsable del relacionamiento con los mayoristas y distribuidores directos; Susana Astudillo, Supplies Sales Specialist, quien trabaja directamente con nuestros rese-llers; dos ejecutivos a cargo de los puntos de venta: Buddy Márquez y Rodrigo Fuentes; y yo, que superviso las categorías de productos y el marketing. Adicionalmen-te, en términos de canales, tenemos cuatro categorías: Premier, Top Supplier; Dealers; y Retail, subdividido en grandes tiendas, hipermercados, librerías y office store.

¿Qué expectativas de crecimiento tienen para el 2007 y cómo pretenden cumplirlas?
JM. Seguel: El próximo año queremos crecer un 30%, lo que es un gran desafío al ser el área de mayor rentabilidad de la compañía. Esto se explica por la masificación del parque de impresoras y multifuncionales láser en el mercado local y por el notable crecimiento en tintas para impresoras fotográficas por ejemplo. Junto con ello, nos estamos preparando para una mayor expansión del mercado gráfico el 2007, para lo cual HP sumó nuevas líneas de productos y desarrolló suministros con tecnología solventada, posibilitando trabajar con nuevos sustratos.

P. Salas: La categoría Top Supplier, enfocada a cuentas corporativas pequeñas, especialmente en regiones, representa el mayor número de distribuidores de HP, con un 30% de nuestra cuota. Por este motivo, queremos centrar nuestros esfuerzos, generando programas especiales para ellos. A su vez, buscaremos expandirnos hacia regiones a través del canal, incrementando nuestra presencia en el sector gobierno en mayor medida.

¿De qué forma incentivarán a que nuevos distribuidores se sumen a esta categoría?
P. Salas: Buscamos que a través de nuestros programas de mayoristas el canal de suministros se sienta apoyado por HP. Además, y para generar mayor demanda en el usuario final, lanzaremos una serie de campañas de marketing. Con esto pretendemos ganar terreno en el mercado de los suministros y conseguir que el retail represente un 20% de nuestras ventas.

JM. Seguel: Volviendo al canal, el 2007 fortaleceremos aun más nuestras herramientas de apoyo. Tal es el caso del portal HP Original, www.hp.cl/hporiginal, página que además de cumplir con una función de relacionamiento con los resellers, ofrece valiosa información sobre las últimas novedades de la marca, informa de las promociones vigentes en el canal mayorista e incluye tablas de compatibilidad, ente otros elementos. Asimismo, contamos con el portal de entrenamiento, www.hptrainingcenter.com, que ofrece numerosos cursos online en todas las líneas de productos HP.

¿Qué requisitos debe cumplir el reseller que aspire a ser un Top Supplier?
P. Salas: Debe comprar en los mayoristas certificados que son Ingram Micro, Tech Data, DEMCO, Tecno-global e Intcomex Iquique. Junto con ello, debe cumplir con determinadas cuotas de volumen, pero fundamentalmente, debe mantener una conducta de negocios acorde a los valores de HP.

JM. Seguel: Esto es muy importante, porque hay muchos canales nuevos que sufren la tentación de comprar suministros en forma directa a Estados Unidos o comercializar productos remanufacturados, los que no cuentan con el respaldo de HP ni incluyen las garantías locales que proporcionamos.