¿Qué desafíos asumió el área IPG en torno al canal mayorista este año?
A. Labbé: Una de mis principales funciones es mantener el inventario necesario en los mayoristas a fin de que éstos puedan satisfacer la demanda de todos los distribuidores de Chile. Y este año, tras algunos desajustes experimentados durante el 2005, el desafío fue precisamente ése: armar un esquema de trabajo que permitiera el flujo constante entre HP y sus mayoristas.

En este sentido, el 2006 logramos estructurar un equipo de product y brand managers muy cohesionado y comprometido con la marca, que logró trabajar sobre la base de metas comunes, entendiendo que la competencia no está entre ellos sino entre el resto de los fabricantes.

¿Y cuáles fueron sus logros tras esta reordenación?
A. Labbé: Logramos recuperar la confianza del canal, especialmente en el área de consumo, lo que nos permitió un importante crecimiento de ventas y de market share. Dichos resultados nos hacen trabajar con mayor energía, motivo por el cual, para el 2007 queremos que el canal mayorista tenga un importante crecimiento.

Para ello, además de añadir nuevos modelos para complementar nuestra oferta, estamos mejorando constantemente la logística. Por ejemplo, el 2006 añadimos diversas herramientas de control y seguimiento a las órdenes de compra, posibilitando al canal el monitoreo y seguimiento de todo el proceso. También el área de operaciones de HP hizo un trabajo notable, agilizando notoriamente el despacho de equipos.

¿En qué consiste el programa ‘IPG Network’?
V. Lamarca: Es un programa de canales regionales de HP, que fue lanzado en Junio de este año, y cuyo objetivo es afianzar lazos con el canal a través de políticas de trabajo en conjunto y la entrega de premios e incentivos por ventas.

Para participar en este programa, el distribuidor debe cumplir con un cierto monto de facturación, el cual debe representar el 60% de sus ventas en general y mantener, además, un punto de contacto con HP. Dichos requisitos le permiten optar a una serie de beneficios que muy pocos otros fabricantes pueden ofrecer.

¿De qué se tratan estos beneficios?
V. Lamarca: Pueden acceder a rebates y descuentos de hasta un 50% para adquirir modelos para generación de demanda. Asimismo, cuentan con acceso a capacitaciones técnicas de HP y diversas actividades de relacionamiento.

Hoy estamos en una segunda etapa del programa a fin de sumar más canales. Por ejemplo, hemos añadido nuevas herramientas a nuestra página web, con acceso exclusivo para ellos para agilizar la interrelación directa, solicitar descuentos y acciones de marketing. Asimismo, en algunos casos financiamos parte del sueldo del PM en el distribuidor.