Cuando las empresas pequeñas y medianas buscan una solución de videoconferencia, generalmente adquieren una Web-Cam, dispositivo mucho más accesible que los equipos profesionales para salas. Sin embargo, los precios económicos de estos accesorios rápidamente se reflejan en sus prestaciones, más acordes para un uso casero que para un exigente ambiente empresarial, pues su utilización conlleva ciertos inconvenientes, como el uso obligado de micrófono o de audífonos y una mala calidad de audio o video. Además, una aplicación de videoconferencia por medio de WebCam usualmente sobrecarga la capacidad del computador, limitando dramáticamente la cantidad de programas que pueden ejecutarse simultáneamente. Por estas razones, estos equipamientos son abandonados tras unas pocas semanas, a favor de medios más tradicionales (y confiables), como el teléfono, dejando en evidencia su poco valor en el mundo empresarial.

Para solucionar los problemas mencionados, Latin Telecom propone el ViaVideo, una "WebCam Profesional" de Polycom que, con fun-cionalidades dirigidas al mundo empresarial, se conecta vía puerto USB al computador y tiene un procesador integrado (similar al usado por la marca en sus equipos de sala), para procesar y codificar las imágenes, evitando así la congestión del PC. Adicionalmente, incorpora un micrófono "manos libres" full dúplex, por lo que su utilización es más natural y la calidad de sonido superior a la del teléfono. De igual modo, el software es muy estable, con las funcio-nalidades requeridas por un usuario empresarial, entregando prácticamente imagen a pantalla completa, a 30 cuadros por segundo, lo que equivale a la calidad de imagen de un televisor.

"Es cierto que hay dispositivos más económicos, pero creemos que no serán utilizados por las pobres prestaciones que ofrecen. En cambio, el ViaVideo demuestra el alto grado de satisfacción que entrega. Mientras que una WebCam tradicional brinda pocos resultados, el ViaVideo de Polycom es una inversión que permite mejorar la comunicación entre los ejecutivos, facilitando la gestión y optimizando los procesos, lo que la transforma en un aporte y una solución muy atractiva para las Pymes", explica Torreiter.

¿Qué perfil debe tener su canal?
Lo más importante es estar muy motivado y dispuesto a invertir tiempo. En este negocio no se trata de mover cajas, pues hay que explicar al usuario cómo funciona la solución y cuáles son sus usos potenciales. De igual modo, debe entender el funcionamiento de Internet y cuáles son sus problemáticas, porque esperamos que el canal interactúe con el cliente, resolviendo sus problemas, para lo que tienen que estar preparados.

¿Qué ofrece Latin Telecom?
Con el canal, queremos establecer una alianza tecnológica, traspasando nuestro know how para apoyarlos a ofrecer una solución integral, de modo tal que el usuario no lo perciba como un "movedor de cajas", sino como un aporte de valor y conocimiento que le ayuda a solucionar sus problemas. Para lograr esto, nos preocupamos de brindar una buena capacitación comercial y técnica para que el canal entregue un soporte adecuado tanto durante la pre-venta, imple-mentación y postventa. Con nuestra asesoría, el canal puede destacarse frente a su cliente para que éste lo considere para otros proyectos, pues la videocon-ferencia es una excelente oportunidad de tener una mayor presencia frente al cliente, pues se está ofreciendo un mayor valor agregado.

¿Quiénes son los posibles clientes de esta solución?
Por su uso extendido en las grandes empresas, las Pymes deberían considerar actualmente invertir en una solución de videoconferencia personal para comunicarse entre sus sucursales o con otras compañías. Hoy día, las grandes organizaciones están utilizando constantemente la videocon-ferencia, pidiendo a sus proveedores u ofreciendo a sus clientes comunicarse con ellos por medio de esta plataforma, porque facilita la gestión y acelera la evaluación de proyectos y de propuestas comerciales. Indirectamente, un proveedor que posea una solución de videoconferencia para comunicarse con sus clientes se diferenciará de otro que lo no tenga. Por esto, casi todas las Pymes del país son potenciales clientes, por lo que depende de la imaginación de cada canal. Si el canal conoce bien sus clientes, imaginará rápidamente las posibles aplicaciones para cada usuario.

¿Cuáles son algunos de los argumentos de venta de estas soluciones?
La respuesta a esta pregunta forma parte de la asesoría comercial que brindamos al canal. Hay que recordar que la videoconferencia no reemplaza todas las reuniones "cara a cara", pero permite optimizar el tiempo y las reuniones que sí deben realizarse, reduciendo la cantidad de viajes y estadías en otras ciudades. De este modo, uno de los argumentos más usados, pero no necesariamente el más importante, es el ahorro en dinero que implica usar esta herramienta. Por otra parte, el ahorro de tiempo es más valorado que el anterior, pues los ejecutivos se cansan menos y están más disponibles, entregando una mayor capacidad de reacción de la empresa para el mercado. Por nuestra experiencia, podemos afirmar que el ROI en este tipo de implementaciones es muy bueno, con un promedio que bordea los seis a ocho meses, transformándose en una de las mejores inversiones en tecnología que puede hacer una empresa.

¿Qué proyecciones tienen para el próximo año?
Aunque las corporaciones y otras grandes instituciones seguirán requiriendo soluciones tecnológicas más complejas y más difíciles de implementar, creemos que existirá una masificación de esta tecnología hacia empresas de menor tamaño, por lo que es muy importante poder ofrecer una solución sencilla y eficiente que haga la videoconferencia accesible para ese segmento del mercado, como el ViaVideo. Además, es una excelente forma para que el canal entre a este mundo, ofreciendo una plataforma personal de muy buena calidad, para que visualice la importancia que tiene y cómo imple-mentar este tipo de proyectos y, naturalmente, para que los clientes comprendan el valor de invertir en esta tecnología.