Gerardo Gorodischer, BELL MICRO Raúl Sapunar, TECNOGLOBAL Alejandro Castro, INGRAM MICRO Jorge Tola, XEROX Jean Pierre Lefranc, INTEL Guido Vallejo, DATANET Alberto Mordojovich, MAGENTA Carlos Boffito, LEXMARK Jorge Tuñón, PACKARD BELL Marco Antonio Rivadeneira, PC FACTORY Juan Pablo de la Barra, SPC CHILE Juan Rivera, LICENCIAS ONLINE Raúl Aranda, BROTHER Mauro Butelmann, INTCOMEX

Una etapa intensa y determinada por grandes cambios. Así es como definen los líderes de opinión del ca-nal de distribución la última década, la que han vivido de cerca, como protagonistas y testigos al mismo tiempo. Para Gerardo Gorodischer, Gerente General de Bell Microproducts, hace diez años había dos mundos al interior del canal: el mundo de los que movían componentes y el de los que movían cajas. "Y ambos con el tiempo se acercaron. Estos años han sido increíblemente dinámicos y creo que la tecnología -con la ayuda de hitos muy importantes como la llegada de Internet- ha tenido una masificación explosiva", afirma.

El retail, un fenómeno que amenazó con terminar con el negocio del canal de distribución tradicional a fines de los años noventa -aunque ha tenido un crecimiento exponencial, reconocido incluso a nivel internacional- hoy compite con los distribuidores, quienes se han armado con artillerías de distinta naturaleza para combatirlo. A pesar de eso, explica Raúl Sapu-nar, Gerente General de Tecno-global, de que el retail representa una competencia importante, "el canal de distribución se ha desarrollado, perfeccionado y madurado; es mucho más profesional que hace cinco años atrás y ha sabido acomodarse a los cambios de la industria bastante bien", indica.

En estos diez años, según Alejandro Castro, Gerente General de Ingram Micro, todos han ganado. "Los clientes finales, las marcas, los distribuidores y los mayoristas se han beneficiado. Puede ser que unos más otros, y algunos con mucha dificultad, pero si este negocio existe y está en pie, si en definitiva estamos aquí hoy, es porque sin duda es un buen negocio", asegura.

Los grandes fenómenos

Durante los últimos diez años se han consolidado numerosas empresas, otras han desaparecido y ciertas tendencias han llegado para quedarse. ¿Cuáles son las más reveladoras? ¿Qué signos distintivos ha evidenciado el negocio del canal en nuestro mercado?

A juicio de Jorge Tola, Gerente General de Xerox Latinoamérica Sur -quien tiene una visión externa del mercado chileno- una de las cosas más destacables ha sido la agresividad con que se creó la agenda digital; un factor decisivo en el desarrollo de la industria TI y en el crecimiento de los canales. Comparado con otros países de la Región, afirma, "este es un canal mucho más maduro, donde las reglas del juego están preestableci-das y son claras".

La penetración de Internet como tendencia mundial, en opinión de Jean Pierre Lefranc, Gerente de Ventas de Intel Chile, también ha sido un fac-tor clave. "Le dio a la industria un gran impulso, ayudando a que la tecnología sea adoptada de una manera mucho más rápida y fácil".

A pesar de estos motores, y que el país se ha desarrollado en términos concretos y reales, Guido Vallejo, Vicepresidente Ejecutivo de Datanet, señala que en cuanto a inversión en TI las cifras se han mantenido -con altos y bajos- en el mismo nivel de año 92. "La inversión del Gobierno y de las empresas no ha crecido, por lo tanto, es necesario emprender acciones para que el crecimiento del país realmente acompañe a la inversión en TI", recalca.

Pero para Alberto Mordojovich, Gerente General de Magenta, las cifras no siempre son un reflejo de la realidad. "Si bien es cierto que la industria TI ha crecido muy poco -porque crecimos hasta el año 2000 y ahí nos es-tancamos- al tema tecnológico, producto de la convergencia, hay que sumarle el factor de las telecomunicaciones. El mercado de los teléfonos móviles prácticamente no existía hace 10 años y hoy factura US$2 mil millones. Las empresas no han invertido en TI quizás, pero sí en telecomunicaciones, por lo tanto, si sumamos a la inversión TI las telecomunicaciones, sí hemos crecido", asegura.

El factor retail

El retail es, sin duda, uno de los grandes fenómenos que se instaló en el negocio del canal durante esta última década. Según señala Carlos Boffito, Gerente General Multi-Country Sur para Chile de Lexmark, "Chile es lí-der en la penetración del gran retail respecto a los canales. En este país, 3 ó 4 grandes retailers concentran el mercado; algo que en otros países no se da", explica.

Como recuerda Jorge Tuñón, Gerente General de Packard Bell, "en el año 93, cuando decidimos poner los primeros computadores en las grandes tiendas, todos nos creyeron locos, porque era un tema muy poco común hasta ese entonces en Chile. Y ha pasado que el retail, con todas las dis-torsiones que le pueda introducir al mercado, aportó movilidad y rapidez a la industria. Es un fenómeno que hoy genera muchas condiciones que antes no existían, le dio un impulso importante al mercado porque entregó crédito y le imprimió dinamismo a la industria", recalca.

El retail, a juicio de Marco Antonio Rivadeneira, Gerente General de PC Factory, transformó la tecnología en commodity. "El retail golpeó, ofreció crédito y los distribuidores más pequeños, los distribuidores por segmento, han tenido que reinventarse y buscar nuevas soluciones para las Pymes y las áreas corporativas, asociarse con bancos y financieras, y buscar la mejor opción conservar a sus clientes. El cliente, por su parte, probó distintas alternativas, pero volvió al canal que se reinventó y que hoy puede entregarle una buena solución".

Las tareas pendientes

Hacer un giro radical respecto a cómo enfrenta el canal su relación con los clientes finales es uno de los grandes desafíos que tienen por delante los distribuidores. Y es que el canal, a juicio de Juan Pablo de la Barra, Ge-rente General de SPC Chile, ha transformado la tecnología en un commo-dity; "un gran error, porque eso no es lo que anda buscando el cliente. El cliente quiere soluciones y como canal tenemos que ser capaces de meternos en sus requerimientos, para dónde va su negocio y en base a eso construir soluciones que se ajusten no sólo a sus requerimientos actuales, sino a los de los próximos cicno o seis años". Para lograrlo, indica que la relación con las marcas juega un papel muy importante SPC, "porque para que el canal pueda reinventarse y seguir creciendo necesita del apoyo de las marcas y de su lealtad".

Este vuelco implica muchas tareas, entre ellas, capacitar al canal, porque como indica Juan Rivera, Country Manager Chile de Licencias OnLine, el mercado ha evolucionado mucho y requiere de soluciones de valor. "Es importante que los distribuidores entiendan que el proceso de venta consultiva -que es lo que tiene valor hoy- es muy distinto al proceso de venta tradicional, y que el cierre de un negocio puede tomar meses y que no es inmediato como se esperaría", explica.

Para Raúl Aranda, Gerente Comercial de Brother, focalizarse y seg-mentarse es una buena técnica para posicionarse en el mercado y mantener en buen pie la imagen de las mar-cas. Esto, para compensar de alguna manera la gran vitrina que representa el retail para el consumidor; una herramienta del retail prácticamente imposible de reemplazar.

Entregar servicio es otra tarea pendiente, según Jorge Tola, "principalmente porque los clientes se han perfeccionado mucho y andan buscando servicio más que productos". Para lograrlo, Guido Vallejo señala que es importante mejorar la comunicación con los clientes, "y traspasar el mensaje de que la venta consultiva, la asesoría y el servicio tienen un valor muy importante".

Apostando al futuro

La segmentación será una de las grandes tendencias que se impondrán en los próximos meses. Según Jean Pierre Lefranc, viene muy fuerte la segmentación basada en los modelos de uso, es decir, en la computación orientada al cliente, con productos desarrollados para cada uno de los perfiles de los usuarios. "Otra tendencia, muy fuerte también, es el crecimiento de los notebooks", asegura. Según Jorge Tuñón, en términos de productos vendrá un importante boom del almacenamiento en todas sus expresiones.

Además de que estas proyecciones se materialicen en negocios concretos para los distribuidores, Mauro Butelmann, Gerente General de Intcomex, indica que la gran esperanza para el canal es que la Pyme se consolide e invierta en TI . "Eso permitiría a las Pymes del país competir dentro de un mercado globalizado, porque uno de los grandes problemas que hay en Chile es que la Pyme poco a poco se está muriendo", señala.

Según Gerardo Gorodischer, las Telco son la próxima amenaza del canal, porque son prestadoras de servicios de banda ancha, están arrendando equipos a las empresas y entregan un servicio integral de data center. "Es el fenómeno que amenaza al canal, como hace años lo hizo el retail", afirma.

Es necesario, como indica Alberto Mordojovich, dar a la convergencia la importancia que se merece. En la medida que el país se desarrolle y tengamos en vez de un millón de conexiones de banda ancha, tres millones, se abren posibilidades inmensas. "El desafío como industria TI, es muy grande: o nos metemos de lleno en las telecomunicaciones, o serán esas empresas las que ingresen a nuestro negocio y se queden con un mercado más grande".