 Tal como fue difícil hace diez años, también hoy es difícil predecir el próximo decenio. Sin embargo, podemos especular respecto a las expectativas de desarrollo de las TI en Chile y sus efectos en el canal de dis-tribución. Hoy Chile gasta el 1,5% del PIB en TI y es necesario que esta proporción crezca y se acerque a la de los países desarrollados que bordea el 3%. Podemos suponer que las políticas públicas apuntarán a apoyar el desarrollo de las Pymes, las que requerirán incorporar tecnología en sus procesos de negocio. Asimismo, el gobierno seguirá promoviendo la agenda digital y la innovación tecnológica como estrategia fundamental para que el país incorpore valor en sus productos y servicios.
Todas estas expectativas apuntan a un aumento importante de la demanda por productos y servicios en el campo de las TI. Por lo tanto, se re-querirá un aumento en la cobertura y mayor calidad en los procesos de in-corporación de tecnología, lo que representa una oportunidad real para el crecimiento y desarrollo de rese-llers, integradores y proveedores de servicios. Cabe considerar, no obstante, que siendo las barreras de entrada a este mercado muy bajas, es fácil suponer que en el futuro habrá una significativa rotación de empresas. En forma similar a otras industrias, sobrevivirán y tendrán éxito aquéllas que logren desarrollar competencias diferenciadoras. Estas últimas se basan en la innovación, la especialización y la satisfacción de los clientes. Precisamente, estos tres pilares son los que llevan a las empresas a descubrir nuevas oportunidades y nuevos mercados. Sólo falta agregar a esta receta buenos procesos de gestión. Los otros integrantes del canal de distribución son los fabricantes y distribuidores mayoristas. Estos últimos, han crecido durante los últimos años a tasas superiores al mercado, lo que significa que han aumentado su participación dentro del total del negocio de productos de hardware y software en el país. Esta tendencia se mantendrá en el futuro, en la medida que es-tas empresas entreguen al mercado un real aporte basado en la eficiencia de sus procesos logísticos y cobertura del mercado. En definitiva, deben otorgar a las empresas del canal las facilidades para que ellas se focalicen en la "última milla", es decir, en la provisión de soluciones y servicios al cliente final. Por otra parte, los fabricantes que han optado por la venta directa, es de-cir obviando al canal, han comenzado a ver limitado su crecimiento. Cada vez más, los usuarios finales requieren servicios más personalizados y de alto valor. Asimismo, la atomización de la demanda incentiva a dar un nuevo paso en el desarrollo del canal de distribución, en el cual cada uno de sus integrantes - fabricantes, mayoristas, resellers e integradores - cumpla su rol.
Las condiciones futuras parecen propicias para el desarrollo del canal de distribución. Lamentablemente existen algunas prácticas de sus propios integrantes que apuntan a su deterioro. Me refiero a estrategias del tipo "la venta justifica los medios", tales como las guerras de precio que destruyen los márgenes o los planes de afinidad e incentivos, de dudosa probidad, que buscan el objetivo por el camino fácil. Todos los integrantes del canal tenemos que actuar con responsabilidad, debemos cuidarlo, respetarlo y profesionalizarlo, de modo de que éste sea un verdadero aporte al desarrollo del país. |
