Naturalmente muchas cosas han cambiado en 10 años, en primer lugar el total del mercado IT ha crecido del orden de un 40% real, es decir desde unos 1.000 millones a unos 1.400 millones de dólares según ACTI, aunque en este año 2006 sólo estaremos recuperando el nivel que tuvimos en el 2001, manteniendo en mi opinión, un bajo nivel de inversión como país. Pese a lo anterior, podemos decir que en 10 años hemos tenido una evolución sorprendente en nuestro mercado en algunos aspectos, como por ejemplo: la tecnología disponible, la forma de vender a las empresas y la notable expansión del canal de distribución. En el mismo sentido hay otros aspectos que nos sorprende por lo poco que hemos hecho, como modernizar nuestra legislación e invertir en investigación y desarrollo.

Desde el punto de vista de la tecnología, me parece que la consolidación de Internet ha marcado el paso más importante. Gracias a ello, hoy tenemos entre otros, comercio electrónico, comunicación instantánea, correo con spam y acceso desde el hogar a múltiples servicios de las empresas. Del mismo modo, la tecnología ina-lámbrica, que no estaba presente hace 10 años, pronto nos verá cumplir la promesa de estar conectados en cualquier lugar, a cualquier hora del día.

La forma de vender a las empresas también ha cambiado, hoy debemos poner atención a la componente inteligente de los proyectos, es decir al software y los servicios y como éstos pretenden solucionar una necesidad del negocio del cliente, que quiere reducir costos o aumentar sus ventas. El software hoy en día ha pasado a jugar un rol clave, las soluciones de ERP o CRM o como quiera usted llamarle, están siendo cada vez más exitosas porque se orientan a mejorar la productividad o rentabilidad de los clientes. Todos sabemos que un profesional de ventas en nuestra industria debe pasar hoy por un proceso completo que le permita no sólo conocer a quienes toman las de-cisiones, sino que además debe conocer el negocio de su cliente, para en-tender y ofrecer soluciones a los problemas empresariales.

Quizás por todo lo anterior y más, el canal de distribución ha evolucionado; estuve leyendo unas notas de prensa de 1996, ese año en el mercado nacional ya estaba consolidado el mo-delo mayorista, con nuestro mítico Patricio Dagach como gran precursor. Hoy vemos que la economía está mucho más abierta, las posibilidades de acceder a los productos son múltiples y variadas, ya no todo pasa por el mayorista, al contrario, este mayorista hoy no sólo entrega disponibilidad inmediata, crédito, información de productos, sino que ha tenido que evolucionar hacia la venta de soluciones más sofisticadas. Al mismo tiempo el canal de distribución ha ido evolucionando, ya casi no es posible vender de todo a todos, la especialización en soluciones y la incorporación de temas como el outsourcing están definiendo a quienes pueden seguir sobreviviendo. Quizás lo único que no ha cambiado y que me pa-rece algo muy importante, es que hoy más que nunca debe cultivarse una relación de socios de negocios entre el mayorista y el canal de distribución.

Por último, tenemos los desafíos pendientes, nuestra legislación no ha acompañado de manera eficiente todos los comportamientos humanos que se derivan del cambio tecnológico. No puedo dejar de destacar que hoy es más fácil copiar todo tipo de contenidos digitales, atacar sitios de Internet o robar bases de datos, no he-mos sabido como sociedad responder con una legislación que permita disuadir este tipo de delitos. De igual modo y más importante aún, tenemos una seria debilidad en conformar el circulo virtuoso de la innovación y creación de nuevos productos o tecnologías, la educación que damos a nuestros niños y jóvenes nada tiene que ver con fomentar creadores, los centros de investigación en Chile poco tienen que ver con el desarrollo de proyectos o soluciones que se puedan comercializar a nivel mundial. En 10 años no hemos podido resolver estos grandes problemas, sin embargo, está claro que ya no podremos esperar 10 años más, nuestros estimados vecinos como Uruguay y Argentina ya nos han sacado la delantera.