¿En qué consiste la gama de herramientas de IBM?
IBM cuenta con una variada oferta de productos de software en lo que se conoce como middleware, con un rol clave en la integración de ambientes diversos y heterogéneos. Este tipo de ambientes, ahora pueden trabajar entre sí y en forma colaborativa, en cuanto a procesos y aplicaciones que conforman la cadena de valor del cliente, tanto a nivel interno y externo de la empresa. Areas como integración, seguridad, gerencia de contenido, administración de procesos de negocio e inteligencia de negocio son áreas de foco no sólo en Chile sino en la Región. En este contexto, si bien tenemos un sólido posicionamiento en el corporativo, y hemos aumentado considerablemente nuestra participación en los mercados Pyme, seguimos haciendo considerables esfuerzos por llegar a mercados más pequeños y aquí la estrategia, es llegar a este tipo de clientes a través de partners y asociados de negocios.

¿Qué importancia le asigna al desempeño del canal dentro de esta estrategia?
Una relevancia bastante crítica, dado que a través de ellos ampliamos considerablemente nuestra cobertura de productos y soluciones que, definitivamente, no podemos cubrir en forma directa. La estrategia, en este sentido, es bastante clara: contamos con una red de distribuidores, que además de comercializar nuestros productos, aportan valor mediante una serie de servicios complementarios. Entre éstos destacan la preventa, la reventa de licencias, el soporte técnico, la asesoría, la consultoría y las pruebas en terreno e incluso en algunos casos llegando a operar la solución. En verdad, nuestros partners tienen mucho que decir al respecto, debido a que en estricto rigor nuestra oferta está diseñada para desplegar funciones de alto impacto, pero hay que aportarles inteligencia. Y es aquí donde destaca nuestro canal, el cual está conformado por los mayoristas Ingram Micro y Tallard Plus, junto a su cadena de resellers a lo largo del territorio.

¿Cómo evalúa la gestión de los partners en el transcurso del año?
En general, el desempeño de ambos ha sido bastante bueno, considerando el objetivo central de ampliar nuestra cobertura local. Buscando que el mayorista se consolide como un actor relevante dentro de nuestra cadena de valor, en donde aspectos como desarrollo de la comunidad de partners y mercadeo de productos y soluciones pasan a tener un rol preponderante. La idea es optimizar la capacidad, habilidad y recursos de los socios para lo cual, constantemente los estamos apoyando, capacitando y brindando todas las facilidades para que cumplan con los desafíos que plantea su negocio. En términos comerciales, esperamos concretar las metas propuestas a comienzos de este año.

¿Qué objetivos tienen para el 2007 en torno al canal?
Lanzaremos dentro de las próximas semanas, con vigencia a partir de Enero del 2007, un nuevo programa de incentivos con conceptos bastante revolucionarios en el mercado, ya que se busca retribuir la contribución de los partners en función de los distintos aportes que hagan al ciclo de venta o en función del valor que provean. La idea es simplificar el modelo de incentivos y aumentarlos de manera importante moviéndonos desde un enfoque de fulfillment hacia uno de valor. De este programa y sus detalles tendrán noticias muy luego, ya que lo lanzaremos formalmente en Diciembre.