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XEROX
Renovados bríos para relacionarse con el canal

A contar de Agosto pasado Claudio Ortiz asumió como Director Ejecutivo de Office para Xerox Latin South. El ejecutivo, con experiencia en la administración, desarrollo y control de canales de distribución, tomó la responsabilidad del marketing y ventas de los equipos de impresión, multifuncionales e impresoras, para el segmento oficina, junto con la de diseñar una nueva estructura de canales destinada a mejorar la relación con éstos y ampliar sus oportunidades de negocio. Conversamos con él para conocer los cambios que está realizando la marca para abordar en forma renovada el 2007.

¿Qué responsabilidades implica su cargo?
Tengo la responsabilidad de la comercialización para Chile y Argentina de todos los equipos para el segmento de oficina, es decir, impresoras y multifuncionales color y blanco y negro, de hasta 90 páginas por minuto.

Además, esto conlleva la responsabilidad de potenciar nuestra estructura que atiende a los partners, con el objetivo de mejorar el relacionamiento con ellos. Buscamos que el trabajo con y para el canal sea cada vez más eficiente y con mejores resultados.

¿A través de qué mecanismos potenciará esta estructura?
La estamos readecuando, inyectándole nuevos recursos con trayectoria en el canal y segmentándola por tipo de partner: Mayoristas, Corporativos, Comerciales y Masivos.

Con esto buscamos la especialización de nuestro team, generando así estrategias y acciones diferenciadas por cada tipo de canal para lograr así una mayor sintonía con ellos y un mayor impacto en el mercado.

xerox2.jpg (4677 bytes)¿Este esquema implicará una nueva forma de relación con el canal?
Absolutamente. Uno de los principales objetivos de Xerox es, y seguirá siendo en el 2007, estar más cerca del canal. Así, este año nos centramos en mejorar nuestras plataformas de atención, lanzando y haciendo cada vez más robusto el Contact Center y ampliando los beneficios del portal PartnerNet, lo que ha significado grandes mejoras en la comunicación de nuestros resellers con Xerox.

Ahora llegó el turno de potenciar nuestro equipo que trabaja con el canal, como lo mencioné anteriormente, readecuándolo e integrándole los talentos necesarios para dar un soporte más focalizado a cada tipo de partner en forma eficiente y efectiva y buscando siempre un elemento diferenciador: la compe-titividad.

En síntesis, estamos creando una estructura para otorgar al canal un soporte especializado con interlocutores que entienden claramente el entorno de negocios del tipo de partners que atienden, que son capaces de apoyarlos en su desarrollo, creando una visión de negocios en conjunto y donde los objetivos de ambas partes sean coincidentes.

¿Qué otros cambios podrán percibir los distribuidores de Xerox?
Si bien hemos avanzado en entregar al canal los conocimientos y herramientas necesarias para atender al cliente final, daremos aún más fuerza a este aspecto, aumentando la cantidad y calidad de nuestras capacitaciones.

Junto con ello, generaremos promociones y actividades distintas a las ya vistas, pues queremos estructurar un modelo de negocios renovado, uno donde tanto Xerox como nuestro canal de distribución esté en sintonía y compartan la misma visión de negocios. Sólo así creemos que ambas partes podrán crecer y consolidarse en el tiempo.

Noviembre 2006
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