Con este nuevo segmento de mercado ¿ampliaron además su canal?
Más que extender el canal, lo especializamos. Cuando se atiende un mercado Pyme o retail, donde por ejemplo se compra un pequeño switch de fácil instalación, no se genera mucha limitación, pero a niveles más altos se necesitan proveedores capaces de contar con servicios de ingeniería y soporte muy diferentes al de segmentos más pequeños. Para ello seleccionamos siete canales -entre los que destacan Telycon, Adexus, Impact, SPC Chile y Ebosa, entre otros-, los cuales están dispuestos a invertir un poco más en la medida que cierren buenos negocios con nuestros productos. Es así como éstos están siendo potenciados con ingeniería, capacitación, certificación y obviamente, nuevas oportunidades.

¿Cuál es el desafío con esta reestructuración?
Sin lugar a dudas, nuestra cadena de distribución siempre ha sido la cara visible de 3Com frente al cliente final. Las tecnologías se han tornado más especializadas al igual que los consumidores, y mientras hace un par de años los usuarios solicitaban productos de manera genérica, hoy requieren servicios y soluciones más precisas y técnicas. Esto ha llevado a que los proveedores deban especializarse cada vez más, por tal motivo establecimos a DuocUC como nuestro centro de certificación, con lo cual ofrecemos cursos mensuales para distribuidores y clientes finales. En dichos programas se ofrece talleres sobre switches, telefonía IP y wireless, y además definimos con cada uno qué líneas de productos quieren abarcar según sus intereses. Como una forma de entregarles un valor agregado, seleccionamos sólo un pequeño grupo de proveedores en esta materia.

¿Qué actividades están ejecutando para acercarse al canal?
Más allá de actividades sociales y recreativas, que permiten un acercamiento más humano, ofrecemos el programa Focus, que ofrece una serie de beneficios económicos y funciona con la obtención de puntos en la medida que éstos van entregando certificación a su gente, incluso antes de cerrar un negocio, con lo cual pueden registrar proyectos con 3Com y obtener un descuento adicional.

El canal que invierte en la marca es recompensado con precios especiales, protección e inscripción de proyectos. Con esto, ellos logran ser competitivos y exclusividad en ciertas líneas de productos.

¿Qué líneas están promoviendo en el canal?
En el área de la seguridad estamos apostando fuerte al tema de los IPS a través de TippingPoint, cuyo desarrollo es bastante nuevo en el mercado. Sin embargo, está entrando fuertemente en diferentes segmentos, porque permite controlar aspectos de manera proactiva, a diferencia de los sistemas tradicionales que reaccionan frente a ataques, como los antivirus. Lo que hacen estos equipos, que analizan permanentemente el tráfico de la red, es tomar medidas cuando analizan el flujo del tráfico y no cuando éste llega a los servidores. A su vez, en el segmento wireless, tenemos varios productos nuevos orientados a administración centralizada, con el fin de que el sistema sea capaz de conocer y administrar los equipos de maneras remota, entregándoles políticas de seguridad. Por último, tenemos telefonía IP basada sobre estándares SIP, que también está entrando fuerte.