Alex Balboa, GTC RIBBON Rodolfo Tapia, IBM CHILE Juan Francisco Prieto, MASTERSOFT Jorge Valenzuela, TRANSTECNIA Marcelo Rubilar, CA Juan Luis Fouilloux, BITDEFENDER Gonzalo Ballesteros, GENERA Aaron Sáez, LICENCIAS ONLINE Alex Cabrera, APPEAR NETWORKS Florencia Bustos, IDM Gabriela Pozo, AFINA

Como en prácticamente todas las áreas de la industria tecnológica en Chile, el negocio del software está marcado por la competencia y por juntar a grandes y pequeños vendors en una misma cancha, tan sólo separada por el mundo de las grandes corporaciones y la Pyme, donde los productos y los servicios están altamente diversificados.

El fantasma de la piratería, eso sí, sigue arremetiendo con fuerza. Como señala Alex Balboa, Supervisor Sistemas Retail e Internet de GTC Ribbon, "en la medida que la industria del software se desarrolla, lo hace también la reproducción pirata, haciendo más difícil el desarrollo de un negocio que podría ser aún más próspero".

Es esta misma condición -la de la alta piratería que se da en Chile- la que aún hace que algunas empresas se cuestionen el tener que pagar por el software que contratan, sin asignar todavía el valor que una solución original tiene para su negocio.

Software original: un tema de servicio

En un mercado altamente exigente, competitivo y globalizado, toda compañía que se jacte de ser de ‘primera línea’ tiene que cumplir con ciertas normas, que hoy están siendo reguladas cada día más. Así lo indica Rodolfo Tapia, Business Partners Repre-sentative Software Group de IBM Chile, quien asegura que las actuales normas regulan atentamente las actividades de las compañías, desde el punto de vista de la trazabilidad de todos los procedimientos administrativos y operacionales. "Entonces, hoy en día, no es tan fácil para una empresa de primer nivel saltarse esas normas, arriesgarse y trabajar con aplicaciones fuera de regla", señala el ejecutivo de IBM Chile.

Esto, a juicio de Juan Francisco Prieto, Gerente General de MasterSoft, está estrechamente relacionado con el desarrollo organizacional de las empresas. "Las que requieren de mayor servicio, tienen claro que el software y la asesoría tienen un valor, y lo entienden mejor que nadie, pero en la pequeña y mediana empresa no siempre es así". Especialmente en soluciones más masivas y estándares -como podrían ser las aplicaciones antivirus- que en primera instancia requieren de un servicio postventa básico, es más fácil caer en la piratería, pero no en el caso de software administrativos, donde el servicio se transforma en un factor clave.

Y es que en Chile existen, en opinión de Jorge Valenzuela, Gerente General de Transtecnia, distintos niveles de empresas. "Si la herramienta es de utilidad para el desarrollo de los negocios, ninguna compañía -mediana o grande- va a correr el riesgo de usar un software pirata, en cambio para quien la aplicación no es crítica o para la empresa que recién está comenzando, correr ese riesgo es una de las alternativas", señala el ejecutivo de Transtecnia.

Para Marcelo Rubilar, Reseller Partner Advocate de CA, aunque existen diferencias en las políticas de software de las grandes empresas versus las Pymes, incluso las empresas de gran tamaño utilizan artilugios como comprar 50 licencias y operar en la práctica con mucho más que esa cantidad. "Eso indica que existe aún un tema cultural que modificar; un cambio de switch que debe ser apoyado con políticas de gobierno".

¿Especializarse o diversificar?

Para el canal, Juan Luis Fouilloux, Country Manager de Bitdefender, señala que la invitación a integrarse al negocio del software es clara: agregarle valor a las aplicaciones y entregar soporte local. Pero ¿cómo se hace esto concretamente? A juicio de Juan Francisco Prieto, simplificándole la vida al canal, de manera que vender software no sea un problema. El camino, según el Gerente General de MasterSoft, es separar la venta de licencias con la entrega de servicio, dejando que el canal adquiera una comisión por efecto de licencia y que la marca se haga cargo de la postventa.

Según Rodolfo Tapia, en el caso de IBM, el objetivo es traspasar y transparentar el servicio a sus asociados comerciales, "porque el margen de la venta de una licencia le permite al reseller hacerse responsable del seguimiento y el soporte de ese cliente a través del tiempo". La relación que se da en estos términos entre distribuidor y cliente resulta ser una gran aliada contra la piratería, ya que a medida que el negocio de las empresas crece, es posible invitarlas a revisar si sus necesidades de software han cambiado, motivándolas a actualizar su plataforma de software y sus licencias en regla.

Para integrarse al negocio del software, Gonzalo Ballesteros, Gerente Comercial de Genera, indica que una de las grandes condiciones es la capacitación que se requiere, a diferencia de la que se necesita para comercializar hardware. "Se trata de un trabajo más profundo y que toma más tiempo", señala.

A juicio de Marcelo Rubilar, desarrollar el negocio de software en el canal requiere, antes que cualquier cosa, separar a los equipos de venta y consultoría. "Luego es necesario invertir, porque el negocio de los servicios y de software es de largo plazo, y definitivamente ‘anicharse’ en áreas específicas como pueden ser redes, seguridad, inteligencia de negocios y aplicativos de ERP, entre otros".

Otro camino, en opinión de Aaron Sáez, Ingeniero de Preventa de Licencias OnLine, es ofrecer al mercado un abanico de soluciones y no sólo una línea. "El ofrecer una solución integrada, pero que además le permita al cliente elegir entre distintas alternativas, es una propuesta muy atractiva, porque las empresas pueden optar por la que mejor les parezca, con la asesoría del reseller en cualquiera de ellas y no es una exclusivamente", asegura.

El precio del software

Para suerte de los distribuidores que deciden incorporarse al negocio del software, los argumentos que pesan a la hora de vender soluciones son potentes. Y es que el software representa una solución de valor agregado que va más allá de la venta de una caja; se trata de la venta de un proyecto asociado a un ROI, que le permite alcanzar a los clientes importantes beneficios para su negocio.

La idea es asociar, como indica Alex Cabrera, Gerente General de Appear Net-works, el costo de un software -más que a la licencia- al concepto de servicio y consultoría. Según Florencia Bustos, Gerente de Operaciones de IDM, ninguna empresa quiere pagar por una licencia, sino por mantenimiento, soporte online y capacitación. "Es en base a estos elementos que una licencia adquiere valor", asegura Aaron Sáez.

Para que los distribuidores no pierdan el foco en el negocio del software, es fundamental el apoyo de las marcas en el proceso de venta de la solución. En ese sentido, Alex Cabrera indica que como empresa ponen atención en la educación del reseller, "porque hay muchas instalaciones y muy pocas buenas implementaciones". Para que los distribuidores hagan buenas ventas, explica el Gerente General de Appear Netwoks, es necesario apoyarlos de principio a fin.

La competencia local del mercado de software obliga, como señala Rodolfo Tapia, a desarrollar mejores programas de valor agregado para los distribuidores, "porque lo que nos interesa es que el canal viva de este negocio y que lo desarrolle en forma independiente".

Políticas de incentivos claras hacia los resellers, herramientas para la venta y capacitación para desarrollar servicios, son claves para potenciar el negocio del software en el canal de distribución. La baja del impuesto al software de 30 a 15%, a juicio de Gonzalo Ballesteros, es otra variable a favor del desarrollo de la industria del software, la que unida, en opinión de Aaron Sáez, a la tendencia de pequeñas empresas a comprar software de US$2.000 o US$3.000, indican que el software como negocio es una empresa con mucho futuro.