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Greg Spierkel, Ingram Micro
“Muchos vendors están migrando hacia un modelo de distribución por canales”

Hace dos años, Greg Spierkel, Chief Executive Officer de Ingram Micro Inc, asumió como máximo ejecutivo de una de las mayores empresas mayoristas de TI en el mundo. Desde entonces, ha liderado importantes cambios dentro de la firma, como la adquisición de Tech Pacific para consolidarse como el más grande actor de la distribución TI en el mercado asiático. Asimismo, ha impulsado la entrada de este mayorista en nuevos segmentos de productos, como la electrónica de consumo y las soluciones POS y RFID. Para conocer su visión sobre el negocio de la distribución en América Latina, conversamos con el ejecutivo.

¿Cómo está el negocio de Ingram Micro en América Latina?
Latinoamérica ha sido una excelente región de negocios para Ingram Micro. En comparación a los mismos períodos del 2005, crecimos un 28% en Q1, y 10% en Q2, y en estos últi-mos años, fue la rentabilidad más alta que hayamos visto en la Región, lo que es importante para seguir invirtiendo en ella.

¿Se mantendrá igual la inversión en TI?
En la actualidad, TI representa el se-gundo destino de la inversión de capital, lo que corresponde a su importancia para la productividad. Según nuestra propia perspectiva y la de analistas, esperamos ver un crecimiento de 5% a 6% durante los próximos dos años.

Sin embargo, esa cifra esconde algunos fenómenos, como por ejemplo, en algunas líneas de productos (como los notebooks, monitores e impresoras), existe un crecimiento en unidades vendidas, pero no en ganancias. Esto se debe a las caídas de 10% a 20% anuales en los precios de estos productos. Por esta razón, tenemos que lograr que nuestra organización sea más productiva para mantener el crecimiento que hemos tenido hasta ahora, superando al mercado TI en general.

¿Es viable el modelo "threetier" de distribución?
Este modelo es muy viable. Durante los pasados dos años, las 20 compañías de distribución más grandes del mundo crecieron significativamente más rápido que el promedio del mercado TI, lo que refleja en buena medida el valor que los mayoristas le brindan a las marcas.

Mucho se habla sobre vendors adoptando modelos directos de negocio, lo que puede funcionar para algunas líneas de productos. Sin embargo, también hay muchas otras empresas migrando hacia la distribución, como SonicWall, Cisco, Xerox, Acer, Sym-bol, Zebra, entre otros. Muchos de ellos tuvieron un modelo directo, pero ahora están posicionando un mayor porcentaje en el negocio de canales, porque quieren alcanzar una participación más grande en nuevos mercados.

¿Cómo continuarán agregando valor a su propuesta de servicios?
Actualmente, estamos lanzando en Norteamérica una serie de "managed services", es decir, estamos haciendo una base de datos de los equipos y software vendidos por nuestros clientes -los resellers- a las empresas finales. Entonces, podemos informarles cuándo se necesita actualizar o cambiar un PC, o cuándo los servidores están funcionando a capacidad plena. Como mencioné, es un servicio que recién estamos presentando a nuestros clientes norteamericanos, y creo que podría tener aplicabilidad en el resto del mundo en los próximos dos o tres años.

¿Qué debe hacer Ingram Micro para mantener el crecimiento?
A mis colaboradores siempre les insisto en que nuestra organización debe concentrarse en el cliente. Esto no significa sólo ser competitivos con el precio, sino también con niveles de servicio y de capacidad de respuesta. Si continuamos haciéndolo bien y profundizando las relaciones con el canal, seremos su primera alternativa.

Septiembre 2006
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