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HP
La jugada dominante que hoy atrae al canal

La novedad de Hewlett-Packard no descansa en el próximo lanzamiento de sus multifuncionales (MFP) monocromáticas orientados a las empresas, sino que en el hecho de la participación del mercado total de impresión. Esto se ve reflejado en un 49,8% de market share, según un reciente informe de IDC Chile. Alejandro Navech, IPG Commercial Category Manager de HP Chile, nos entrega importante información de este tema, la cual permitirá a los canales de distribución conocer el rol protagónico que representan en este lanzamiento.

¿Cuál es el balance comercial que hace la marca al término del primer semestre?
Seguimos creciendo entre un 20% y un 25% al año. Gracias a nuestra ex-tensa gama de productos que incluye desde iPaq, PCs, notebook, impre-soras, MFPs, suministros, soluciones de software en impresión e imagen y servidores, estamos especialmente satisfechos con los resultados en el área de impresión. De acuerdo al último informe publicado por IDC Chile, concentramos el 49,8% de participación en el mercado total de impresoras en el período Abril-Junio del 2006, una cifra bastante reveladora que nos indica que HP está dominando el market share local y sigue creciendo con 35,9 puntos de ventaja de nuestro competidor más cercano. Lo más destacable para nosotros es que al desglosar el porcentaje del 49,8% de participación, IDC nos sitúa con un 66,9% en el segmento del MFP color; 70,1% en láser color; 56,2% en láser monocromática y 10,8% en MFP monocromático.

¿Qué variables se conjugaron para detonar este exitoso resultado?
Es importante subrayar que tuvimos una estrategia muy planificada, ya que nos dedicamos a materializar diversos programas de generación de demanda, destinados a transmitir las fortalezas y beneficios de cada una de nuestras líneas. Para esto el canal de distribución desempeñó un rol clave. A través del canal de los mayoristas se llevó adelante una excelente gestión en torno al cliente final, brindando disponibilidad inmediata de los productos, eficientes tiempos de respuesta, un stock permanente, servicio de postventa calificado y una permanente capacitación a las fuerzas de venta.

¿Cuál será el rol que jugará el canal en las próximas acciones que concretará HP?
Un rol protagónico y un desafío, debido al crecimiento del mercado de impresión en Chile y al liderazgo de HP. Los que tomen el reto de asociarse se verán beneficiados con respecto a los que no tomen esta decisión. De hecho nuestra meta al cierre de este año, es apostar a llegar al 60% de participación en el mercado total de impresoras y multifuncionales. Esto quiere decir que vamos a seguir aumentando nuestro liderazgo en impresoras láser color, láser monocro-máticos y MFP color, pero particularmente en el segmento de los MFP monocromáticos. Nuestro objetivo es consagrarnos como líderes en MFP monocromáticos más rápido de lo esperado, tal como lo logró Latino-américa ya hace tres trimestres consecutivos. En esta área el fin es crecer en grandes porcentajes y para lograrlo vamos a incrementar nuestra oferta y generaremos nuevos incentivos para el canal. Por esta razón, invitamos a los distribuidores que están interesados en participar de un negocio que ya es rentable a contactar a los respectivos Program Manager (PM) de nuestros canales mayoristas.

Bell Micro, Enrique Hayes (ehayes@bellmicro.cl); IngramMicro, Marcela Rebolledo (marcela.rebolledo@ingrammicro.cl); Intcomex, Cristián Lagos (clagos@intcomex.com); Tech Data, Mónica Díaz (mdiaz@techdata.cl); y TecnoGlo-bal, Berta Cerda (berta.cerda@tecnoglobal.cl)

¿Cuáles serán los incentivos para el canal?
HP lanzó recientemente su programa IPG HP Network, el cual reúne a los 50 principales canales del país que comercializan impresoras HP, y quienes cuentan con atractivos incentivos (diversos tipos de premios), además de sofisticados planes de capacitación y tips. Los distribuidores interesados en integrarse, tienen que contactar a nuestros PM de HP.

Septiembre 2006
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